Барт Перкинс — управляющий партнер компании Leverage Partners. С ним можно связаться по электронной почте: BartPerkins@ LeveragePartners.com

Практически все компании признают значимость тщательного отбора поставщиков, но многие из них недооценивают важность процесса прекращения отношений с ними. В большинстве организаций такая процедура является событием чрезвычайным, и ее исполнении должным образом не отработано. Исследования, проведенные консалтинговой компанией Leverage Partners, показали, что многие ее клиенты, оценивая количество своих поставщиков, занижают его в среднем на 50%. А у одного из них специалисты Leverage обнаружили 3 тыс. поставщиков, тогда как сам клиент оценивал их число всего лишь в три сотни. Другими словами, в большинстве организаций просто не знают точного числа поставщиков, с которыми работают.

Потеря контроля над числом поставщиков часто приводит к тому, что из-под контроля выходят и сами закупки. Резко возрастают расходы на управление взаимоотношениями с поставщиками. При правильном ведении дел на это требуется не более 5% общих внешних затрат, при неправильном — доля может доходить до 20%. Также будут завышенными расходы на поддержку.

Пересмотрите свой портфель поставщиков, выявите тех, кто не загружен вашими заказами или чья продукция больше не удовлетворяет вашим требованиям. Если вы не можете «расстаться» с поставщиком, откажитесь для начала от ненужных продуктов. А затем попробуйте порвать с поставщиком, выполняя следующие рекомендации.

  • Проверьте, не предусмотрены ли в контрактах штрафы или другие санкции, которые могут быть наложены на компанию вследствие расторжения договора.
  • Составьте план перехода. Позаботьтесь о том, чтобы все зависящие от ненужных теперь продуктов или услуг системы, проекты и люди получили замену удаляемым решениям еще до начала расторжения договора.
  • Привлеките к процедуре расторжения договора вашу группу по работе с поставщиками. Они смогут обеспечить последовательность ведения процесса на всех этапах и предотвратить ущемление чьих-либо прав.
  • Сообщите о своем решении и его причинах поставщику. Даже самый плохой поставщик не заслуживает того, чтобы узнать о своей отставке из слухов или отраслевой прессы.
  • Оцените моральный урон. Кто-то может быть очень сильно привязан к конкретной технологии, которую он помогал создавать или которую он считает незаменимой. Постарайтесь объяснить таким людям ситуацию и смягчить противодействие.
  • Обеспечьте максимальную открытость всей процедуры. Опубликуйте новые стандарты своей ИТ-архитектуры в отраслевом информационном бюллетене, в корпоративной сети или распространите их по другим каналам. Все должны узнать об этом до того, как будет принято новое архитектурное решение или позвонит следующий продавец.
  • Внимательно отнеситесь к таким деталям, как смена известных поставщику паролей и изъятие пропусков у представителей поставщика.
  • Подходите к процессу творчески. Один из клиентов Leverage Partners столкнулся с сильным противодействием со стороны своей группы разработчиков, не желающей переходить на новую платформу. Больше года продолжались призывы к сотрудничеству. Затем вице-президент применил радикальный подход: он объявил, что старое оборудование продано и вскоре будет вывезено. Перед лицом неизбежного разработчики оказались на высоте положения и перевели все приложения на новую технику на три дня раньше срока.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями