В 2004 году компания Knurr планирует удвоить свой российский оборот
Крис Хола: «В 1988 году в СССР был реализован первый проект с использованием оборудования Knurr»

Вице-президент компании Knurr AG Крис Хола заявил 15 октября о намерении удвоить к 2004 году доходы, получаемые ею на российском рынке, опираясь на поддержку своих партнеров — корпорацию Uni, дистрибьюторское соглашение с которой было заключено в 1994 году, и компанию ICS, ставшую дистрибьютором Knurr в 2002 году.

Основную часть мирового оборота Knurr (57%) составляют поступления от поставок шкафов, предназначенных для монтажа размещаемых в помещениях электронных устройств. Около 14% приходится на долю так называемой офисно-индустриальной мебели, в состав которой входят различные модификации пультов управления, стеллажи и специальные столы для размещения стендового, лабораторного и офисного оборудования, другие подобные изделия. Далее следуют устанавливаемые вне помещений шкафы (12%), системы электропитания, включая ИБП (9%), а также перемещаемые конструктивы/тележки (5%), предназначенные для организации мобильных рабочих мест.

Компания, по словам Хола, входит в шестерку лидеров в своей области, поставляя продукцию для размещения активного и коммуникационного оборудования локальных сетей (более 36% оборота), телекоммуникационных устройств (32,7%), систем контроля и управления различного назначения (16,4%), а также серверов и оборудования хранения данных (около 8,5%).

Продукция Knurr основана на модульных платформах, предусматривающих простую и быструю модификацию приобретенных изделий при изменении требований и условий их эксплуатации. Как отмечает президент группы компаний ICS Юрий Королев, Knurr предлагает конструктор более чем из 100 тыс. компонентов (используя их, можно создавать в том числе и шкафы).

С ним соглашается первый вице-президент корпорации Uni Сергей Малышев, подчеркивая, что установление деловых отношений с Knurr обусловлено не только качеством, но и функциональной полнотой всего ряда изделий, которая отсутствует у других производителей, специализирующихся, как правило, на выпуске ограниченного спектра продуктов.

Наиболее существенный «недостаток» — относительно высокая стоимость, которая примерно на 15-20% превышает среднерыночные цены. Но, по мнению Малышева, за качество и функциональность нужно платить, тем более, как подчеркивает Королев, размещаемое в шкафах оборудование во много раз их дороже.

Однако российский потребитель весьма чувствителен к ценам. Появление многих сравнительно дешевых конструктивов российского производства требует, как считают в Uni, дополнительных ресурсов для продвижения торговой марки Knurr и решения вопросов логистики для создания региональных центров распространения продуктов этой компании. Сегодня на долю продукции Knurr приходится 10% оборота Uni — приблизительно поровну между дистрибуцией и системной интеграцией.

Именно системная интеграция является «водоразделом» интересов Uni и компании ICS. Основная область использования продуктов Knurr — создание зонных шкафов комплексов управления подсистемами интеллектуальных зданий.

Хола подчеркивает, что компания готова инвестировать в развитие российского бизнеса. И это неудивительно, так как Knurr не избежала последствий экономического спада. В 2002 году оборот Knurr немного превысил 110 млн. евро, но еще в 2001 году он составлял 157 млн. В то же время соответствующие российские показатели — более одного млн. и 700 тыс. евро.

Так что игра вполне стоит свеч, учитывая, что в условиях экономического роста в нашей стране, как считают в Uni, «становится неприличным использовать некачественное оборудование». Продолжая ту же тему, Королев отмечает, что в ICS не прилагают усилий для продажи оборудования Knurr, так как «его просто покупают». По его мнению, совместные усилия двух дистрибьюторов в области ценовой политики, обучения персонала, технической поддержки, а также выпуска локализованных каталогов будут способствовать повышению объемов продаж и увеличению доли рынка Knurr. Однако, несмотря на все достоинства Knurr, не стоит вcе же сбрасывать со счетов российских производителей (например таких, как компания Advakom), которые стараются сочетать европейское качество с локальными ценами.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями