В начале сентября в московском офисе Microsoft Business Solutions — подразделения корпорации Microsoft, отвечающего за создание и продвижение бизнес-приложений, сменилось руководство.
ОЛЕГ ПАЛЕНОВ: «Мы стараемся как можно больше внимания уделять качеству локализации, считаем, что у российских клиентов должны быть самые «свежие» версии наших продуктов»

В беседе с корреспондентом журнала «Директор информационной службы» Николаем Смирновым Олег Паленов, возглавивший работу MBS в России и странах СНГ, рассказывает о планах MBS после завершения слияния с Microsoft.

Сохранится ли MBS как самостоятельное подразделение в составе Microsoft или оно будет слито с Microsoft полностью?

Мы уже Microsoft. Все сотрудники, которые работают у нас в офисе, это сотрудники представительства Microsoft. У корпорации много продуктов, все они объединены в семь стратегических групп. MBS — одна из них. Де-факто мы уже одна команда. Примерно год мы совместно работали, присматривались друг к другу, начинали какие-то проекты.

Разумеется, в любом процессе слияния есть определенная специфика. Основная особенность слияния MBS и Microsoft не носит региональную окраску. Она обусловлена различиями в их бизнесе. Скажем, MBS всегда продавала свои продукты только через сертифицированных партнеров, у нас нет широкого канала продажи Microsoft Navision и Microsoft Axapta. В то же время «классические» продукты Microsoft может продавать практически любая компания. Еще одно отличие: мы большое внимание уделяем методологии внедрения наших продуктов. Для нас важно, чтобы на рынке работало как можно больше специалистов, которые умеют качественно внедрять продукты MBS. Когда мы начинали сотрудничество с Microsoft, нас очень порадовало, что коллеги понимали эту специфику. Нам удалось ее сохранить, влиться в команду и подключиться к работе над важными проектами.

Как будут продвигаться продукты MBS — по тем же каналам, что и «обычные» продукты Microsoft, или же по своим каналам?

Действительно, мы работаем через сертифицированный канал, а Microsoft со своими «классическими» продуктами — через широкий. Каналы во многом пересекались, поскольку большинство наших партнеров являются и партнерами по «классическим» продуктам. В будущем планируется сохранить ту же схему: партнеры, желающие продвигать ERP-решения, должны пройти сертификацию, иметь определенные знания, поскольку мы внедряем критически важные для бизнеса приложения, необходимые для получения конкурентных преимуществ. Поэтому для нас очень важно, чтобы ERP-решения настраивали квалифицированные специалисты. Нашим партнером может стать любая компания, желающая инвестировать свои средства в развитие этого бизнеса. Нужно только, чтобы она добавляла к нашим продуктам нечто, имеющее ценность для клиентов.

Сохранится ли прежняя модель продаж продуктов MBS — исключительно через партнеров?

Да. Мы считаем, что эта модель позволяет наилучшим образом решать задачи клиентов. Во-первых, компания-партнер становится ближе к клиентам, лучше понимает их проблемы, способна учесть отраслевую специфику и как можно лучше адаптировать систему к потребностям клиентов. Средний бизнес очень различается по требованиям, поскольку перед компаниями стоят абсолютно разные задачи, предприятия работают в разных отраслях и стремятся добиваться разных конкурентных преимуществ. Во-вторых, именно эта модель формирует конкурентоспособные, справедливые цены, вынуждает партнеров искать свои ниши и стремиться в них к лидерству. Партнеры видят, что не конкурируют с поставщиком, и строят бизнес в расчете на долгосрочную перспективу. Они инвестируют свои средства в это направление, накапливают опыт консалтинга, разрабатывают отраслевые решения, открывают офисы в разных странах.

Планируется ли координировать усилия партнеров MBS в тендерах?

Когда речь идет о координации, страдает клиент. Он вправе выбрать того партнера, который ему больше нравится, предлагает ему лучшее решение его конкретной задачи. Поэтому мы не согласовываем действия партнеров в каждой конкретной сделке. Единственное, что мы координируем, — это направление развития партнерской сети. Используя среду разработки, в наши решения можно встраивать решения партнеров — как «горизонтальные», применимые ко всем отраслям (например, если какой-то функциональности нет в основном решении, но она востребована рынком), так и «вертикальные», ориентированные на отдельные отрасли.

MBS планирует поощрять развитие бизнеса партнеров в отраслевых сегментах, помогая им продвигать их решения, помогать в создании и защите авторских прав разработчиков, в выборе перспективных отраслей. Мы уведомляем партнеров о том, какие решения уже разработаны, какие создаются, чтобы они имели четкую картину о том, кто еще из наших партнеров работает в тех же направлениях.

Как MBS относится к попыткам демпинга цен на лицензии со стороны ряда партнеров?

Такое иногда происходит. Но, по нашему опыту, это случается, когда партнер не доказал клиенту выгоду от решения, которое он предлагает (как правило, это базовое решение без определенной специфики), и не смог эффективно построить отношения с ним. В профессиональных компаниях такое происходит крайне редко. Партнеры, создающие уникальные решения, которые можно приобрести только у них, не демпингуют.

В любом проекте обязательно должны побеждать обе стороны: клиент получает решение, которое ему требуется, а партнер — денежное вознаграждение за выполненную работу. Известны случаи, когда клиент перегибал палку, «выбивая» из партнера скидки, и компания отказывалась от сделки. Разумеется, партнеры иногда предлагают скидки, например в случае крупных закупок. Бывают также ситуации, когда партнер внедряет у клиента свое новое решение, здесь также возможен индивидуальный подход к цене.

В конечном счете все определяет рынок. Партнер может предложить сверхнизкие цены, привлечь данного клиента, но если он строит бизнес в расчете на длительную перспективу, то должен предугадывать последствия своих шагов на годы вперед.

Расскажите о координации работы партнеров MBS по созданию отраслевых решений.

Она уже налажена. В прошлом году мы очень много инвестировали в обучение методологии внедрения. Обучение прошли менеджеры по продажам и руководители проектов по внедрению.

Кроме того, готовится пакет методических рекомендаций для партнеров, желающих разрабатывать отраслевые решения. Компании подходят к этому по-разному. Некоторые готовы свое единственное решение для предприятия какой-то отрасли объявить «концентратом передового опыта» и начать демонстрировать клиентам. Конечно, это не то, чего мы ждем от партнеров. Для нас важно, чтобы они смотрели шире, изучали отраслевой опыт и при разработке решений учитывали не только специфику конкретного клиента, но и массу других факторов.

Каким образом планируется продвигать систему Microsoft CRM? Появятся ли в России другие продукты MBS — семейства Solomon и Great Plains?

На текущий момент у MBS в области ERP-систем имеется четыре продукта, относительно которых разработана долгосрочная стратегия развития и поддержки вплоть до 2012 года. Около 80% продаж лицензий MBS на американском рынке приходится на продукты Great Plains и Solomon. Системы Navision и Axapta обеспечивают примерно 85% продаж на европейском рынке. Исторически так сложилось, что в России не применяют ни Great Plains, ни Solomon. В тех странах, где они есть, их поддерживают. На рынки, где их не было, их не продвигают. То есть в ближайшие годы в России MBS будет предлагать Microsoft Navision и Microsoft Axapta.

Кроме них у MBS имеются и другие продукты — Microsoft CRM, FRX (подготовка консолидированной отчетности), есть Retail Management (система автоматизации небольших розничных торговых компаний).

Первым из них на российском рынке появится (уже объявлен как платформа компанией Scala) продукт Microsoft CRM. Он ориентирован на предприятия среднего размера и предназначен для автоматизации взаимодействия компаний со своими клиентами (организации продаж, маркетинга, сервиса). С одной стороны, Microsoft CRM — готовый продукт, который можно использовать или создавать с его помощью, скажем, вертикальные решения. С другой — он может быть использован в качестве платформы (именно это произошло в случае со Scala): разработчик берет заложенную в нее технологию и встраивает ее в свой продукт. Возможности системы к интеграции очень высоки. Мы планируем выводить ее на наш рынок и развивать партнерскую сеть по продвижению этого продукта. Это будет осуществляться и через «широкий» канал Microsoft, и через сертифицированных партнеров MBS.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями