Если компании хотят выжить, им нужно пытаться налаживать партнерские связи

В нынешних непростых экономических условиях, характеризующихся серьезными изменениями на рынке ИТ, все чаще мы становимся свидетелями того, как сервис-провайдеры налаживают сотрудничество между собой, укрепляют партнерские связи и общими усилиями делают то, что в одиночку с большой вероятностью им оказалось бы не под силу.

Недавний опрос представителей фирм, являющихся поставщиками ИТ-услуг, показал, что объемы их продаж через других сервис-провайдеров постоянно растут. По мнению руководителя этого исследования Майкла Хейнса, это может быть обусловлено тремя следующими факторами.

  • Сокращение корпоративных ИТ-бюджетов вынуждает сервис-провайдеров искать другие пути увеличения своих доходов. "Один из таких путей - попытаться расширить круг своих клиентов, прибегая к услугам других компаний", - считает Хейнс.
  • Директора информационных служб хотят иметь дело с ограниченным числом ИТ-поставщиков. Поэтому они отдают предпочтение избранной группе провайдеров, с которыми они работают напрямую. Многие доверяют провайдерам право подбирать и контролировать ИТ-производителей, которые в рамках реализации проектов в последнее время часто играют скорее вторичную, нежели первичную роль.
  • Рынок малого и среднего бизнеса важен для многих сервис-провайдеров, однако он слишком велик и фрагментирован. Ни один провайдер не может самостоятельно обслуживать весь этот рынок. Им необходимы партнеры, которым хорошо известны те или иные сегменты рынка и у которых налажены деловые связи в этих сегментах. "Число потенциальных пользователей слишком велико", - заметил Хейнс.

Все более тесное взаимодействие провайдеров ИТ-услуг между собой положительно оценивается директорами информационных служб, поскольку такое сотрудничество помогает лучше удовлетворять требования клиентов.

«Директора информационных служб ведут поиск компаний, которые способны ?доставить? все компоненты требуемого решения, — подчеркнул Хейнс. — Наше исследование показало, что уровень партнерства в сфере ИТ-услуг все время растет, в силу чего директора информационных служб тоже могут рассчитывать на расширение необходимого им сотрудничества».

Для поставщиков ИТ-услуг ситуация представляется очевидной: либо сотрудничать с другими сервис-провайдерами, либо мириться с негативными последствиями спада на рынке. «Если компания хочет выжить в сложных экономических условиях, продолжая работать на рынке с высоким уровнем конкуренции, ей следует понять, каким образом она может наладить отношения с другими фирмами, чтобы использовать их возможности для предоставления своих услуг», — резюмировал Хейнс.

В процессе работы над отчетом, озаглавленным «Продажа ИТ-услуг через других провайдеров», специалисты Gartner опросили представителей 40 компаний. Как выяснилось, 32 из них (то есть 80%) продают часть своих услуг через других провайдеров или с их помощью. Более того, респонденты заявили, что они намерены в среднем около 26% своих доходов в 2002 году получить от продажи услуг через другие компании. Это уже немало, но, как предполагается, к 2006 году данный показатель вырастет до 40%.

Есть еще один признак расширения сотрудничества между поставщиками ИТ-услуг. Это — разнообразие видов услуг, которые продаются ими через других сервис-провайдеров. Традиционно таких услуг было немного и в основном они относились к числу так называемых «низкоуровневых сервисов».

Типичный пример такого вида услуг — служба технической поддержки. Теперь же компании начинают активно сотрудничать в сфере профессиональных услуг, таких как консалтинг, управление проектами, независимое сопровождение систем и т.п.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями