Компания рассчитывает занять часть рынка Cisco
Владимир Букин: «Нашими потенциальными заказчиками являются государственные учреждения и крупные финансовые структуры»

В ходе проведенной в Киеве второй конференции украинских партнеров 3Com Виталий Фридлянд, глава представительства этой компании в России и странах СНГ, сообщил 22 августа об итогах деятельности в 2003 финансовом году, завершившемся в мае. По уточненным данным, рост объема продаж составил в СНГ 18,7%, в то время как увеличение поставок оборудования достигло 20,4%. Соотношение этих показателей свидетельствует о работе в условиях так называемой эрозии цен, связанной со снижением стоимости портов сетевого оборудования. Тем не менее в истекшем финансовом году бизнес 3Сom в СНГ дал 7% европейских и 3% мировых доходов компании.

Важнейшей особенностью бизнеса 2003 года Фридлянд назвал изменение в структуре продаж, характеризующее окончательную ориентацию 3Сom на корпоративный сектор рынка, «оккупированный» Cisco Systems. Если в 2002 году розничные продажи в два раза превышали финансовые поступления от поставок оборудования для реализации проектов, то в 2003 году наблюдалось двукратное превышение именно проектных продаж.

Значительное влияние на увеличение оборота 3Com в странах СНГ оказал стабильный рост экономики РФ на фоне привлечения ИТ-инвестиций в развитие инфраструктуры государственных учреждений и предприятий топливно-энергетического комплекса. Около 60% новых проектов, реализованных на базе оборудования 3Com, приходится на долю данных рынков.

Укреплению позиций в области крупных предприятий способствовало также почти 80-процентное обновление в течение года продукции, включая гигабитные коммутаторы и решения для реализации первой фазы стратегии eXpandable Resilient Networking, обеспечивающей построение распределенного ядра корпоративной сети. Кроме того, качественно расширена номенклатура устройств за счет выпуска совместным предприятием 3Com-Huawei модульных 10/100/1000-мегабитных коммутаторов уровней 2-3 и маршрутизаторов масштаба предприятия.

Говоря о работе с партнерами, Фридлянд заявил о «существенном увеличении маржинальной прибыли в российском канале, заметно превышающей показатели других производителей сетевого оборудования». Этому в значительной степени способствовала согласованная ценовая политика дистрибьюторов 3Com, привлекающая к сотрудничеству новых реселлеров.

По мнению руководства московского офиса 3Com, в настоящее время важную роль в развитии корпоративного бизнеса играют непосредственные контакты представительства с конечными заказчиками, поскольку «ориентация только на канал не позволяет эффективно использовать ограниченные ресурсы, предназначенные для активизации данного вида деятельности». В связи с этим в московском представительстве уже появились два специалиста для работы с корпоративными клиентами. До конца года должны быть открыты региональные офисы, в том числе в Екатеринбурге, Новосибирске, Алма-Ате. Уже назначен региональный менеджер по продажам 3Com на Украине и в Молдавии. Им стал ранее работавший в RRC Владимир Букин.

Украинский рынок

По словам Букина, первоначально перед ним ставилась задача активизации работы с корпоративными клиентами, но на сегодняшний день приходится решать гораздо более широкий спектр задач, включающих сертификацию оборудования 3Com, а также координацию действий с дистрибьюторами — «Квазар-Микро» и работающим на Украине филиалом RRC — в области расширения реселлерской базы и согласования ценовой политики.

В настоящее время большая часть продаж 3Сom в СНГ, 37%, приходится на регион Москвы, 13% дают поставки в Санкт-Петербург и на Северо-Запад, 10% закупает Урал, по 7% — Поволжье и Украина. Руководство московского представительства 3Com счиатет, что, учитывая положение Украины в СНГ, доля бизнеса в ней должна быть существенно больше.

Букин отметил повышение спроса на сетевые продукты, что обусловлено определенным ростом украинской экономики, оживлением промышленности и появлением новых банков. Поставки оборудования для сетей тесно связаны с продажами персональных компьютеров. В 2002 году на Украине было продано более 600 тыс. ПК локального производства, а рост данного сегмента ИТ-рынка достиг 35-40%. Причем около 75% таких компьютеров использовано в корпоративном секторе.

По данным генерального директора украинского филиала RRC Игоря Сомова, увеличение объема ИТ-рынка Украины, который не превышает 10-15% российского, составило в прошедшем году от 35 до 45%, а показатели роста его сетевого и телекоммуникационного сегмента превысили российские и восточноевропейские результаты. Он полагает, что сетевым лидером Украины является Cisco, второе место делят 3Com и Nortel, далее — Allied Telesyn и D-Link.

На сегодняшний день коммуникационные инфраструктуры центральных подразделений большинства крупных государственных и коммерческих украинских предприятий, а также финансовых институтов реализованы на базе оборудования Cisco, в то время как в сетях их филиалов обычно используются продукты 3Com. Такая ситуация сложилась в том числе из-за того, что отказ 3Com от выпуска магистральных устройств совпал по времени с началом строительства крупных украинских сетей и выбором многими организациями производителей оборудования. Тогда, в частности, в Центральном банке Украины были вынуждены отказаться от уже поставленных маршрутизаторов NETBuilder.

Но сегодня положение дел меняется. Потребители заинтересованы в более дешевых альтернативах Cisco и очень внимательно следят за изменениями в предлагаемых 3Com продуктах, ожидая обещанных корпоративных маршрутизаторов. Компанией «Компьютерные Системы» в Днепропетровске уже установлены первые на Украине XRN-коммутаторы 4050 и 4060.

Букин полагает, что украинская сертификация, повышение эффективности технической поддержки (для этого планируется выделение отдельного специалиста), оптимизация заполнения сервисных складов дистрибьюторов, а также проведение ими совместных мероприятий по продвижению торговой марки 3Com позволят Украине внести свою лепту в планируемое в СНГ повышение в 2004 году на 5-7% доходности операций в канале и в рост доли рынка 3Com на 3-5%. Присутствовавшие на конференции руководители Soft-Tronik рассматривают возможность создания украинского отделения, а в Ланит намерены активизировать дистрибуцию продуктов 3Com, используя принадлежащую ей компанию AV Trading. Реализация всех намеченных планов должна способствовать ожидаемому в 2004 году 30-процентному росту продаж продуктов 3Com в СНГ.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями