Представители крупнейших компаний-производителей о том, что в наибольшей степени повлияло на рынок телекоммуникационного и сетевого оборудования, о его тенденциях и перспективах.

Финансовые года многих западных компаний сдвинуты относительно календарных на квартал, а то и на два. Поэтому мнение глав российских представительств относительно того, как прошел год, можно узнать лишь в конце весны-середине лета. О том, что в наибольшей степени повлияло на рынок телекоммуникационного и сетевого оборудования, о его тенденциях и перспективах мы побеседовали с представителями крупнейших компаний-производителей.

Виталий Фридлянд, глава представительства компании 3Com в странах СНГ

Виталий Фридлянд, 3Com

В закончившемся 31 мая финансовом году, в котором наш оборот увеличился на 20%, можно отметить следующие тенденции рынка: на фоне общего роста произошло существенное смещение ИТ-расходов в сторону государственных заказов. Если в 2002 году доходы 3Com от проектов для предприятий реального сектора достигали 70% оборота, а на административные органы и государственные учреждения приходилось 30%, то теперь они распределяются приблизительно поровну, прежде всего за счет высокой цены на нефть. С моей точки зрения, это плохо, так как двигателем прогресса является производство. Хотя, безусловно, автоматизация госструктур нужна и приносит пользу при правильной организации работ. А у нас первым действием в «Электронной России» было создание ГУП, его дирекции, затем последовала их автоматизация...

Полагаю, из-за событий в Ираке в 2004 финансовом году нефтяная «подпитка» существенно уменьшится и проекты снова сместятся в область предприятий реального сектора, которые стабилизировали свое положение за три года нефтяного благополучия.

Весьма заметная конкуренция наблюдается в таких областях, как IP-телефония, хотя это развивающийся рынок и доходы здесь пока не очень важны для компаний, работающих с предприятиями. Однако основная область конкуренции — это коммутаторы второго и третьего уровня, цены на которые снизились за последние три-четыре года с 4-5 до 2 тыс. долл. На коммутаторы серии SuperStack 3 и Switch 4050/4060 приходится до 85% оборота 3Com. Теперь позиции компании на рынке заметно усилятся за счет маршрутизаторов, которые будут выпускаться совместным с Huawei Technologies предприятием. Стратегическая задача нашей компании — прорыв на корпоративный рынок. Не менее важно продолжить охват регионов и улучшить подготовку специалистов компаний-партнеров. Ресурсы на это есть, так как рост продаж в нашем регионе на фоне западного кризиса вывел Россию в иерархии 3Сom в категорию стран первого уровня. Осенью должны появиться представители в Екатеринбурге, Новосибирске, Санкт-Петербурге и Казахстане. Что же касается текущего состояния дел, то наша компания сейчас пребывает в состоянии «перестройки» в связи с расширением линейки продуктов за счет оборудования Huawei и необходимостью рационального его распространения в канале.

Дмитрий Кондратьев, генеральный директор компании Avaya в России и СНГ

Дмитрий Кондратьев, Avaya

Характерными тенденциями развития корпоративного рынка являются на сегодняшний день создание крупных распределенных сетей, построение новых локальных сетей предприятий, обновление инфраструктуры офисной телефонии. Что касается бизнеса Avaya в России, то здесь прежде всего следует отметить выход компании на рынок глобальных корпоративных сетей передачи данных национального масштаба. Об этом свидетельствует заметный рост поставок интегрированных устройств доступа NetPerformer. Их продажи опережали рост бизнеса компании, который в 2002 финансовом году (он сдвинут на два квартала относительно календарного) составил 38% и остается приблизительно на том же уровне последние 12 месяцев. Спрос на мультисервисные коммутаторы Cajun, вклад которых в оборот возрос почти до 10%, увеличивался в соответствии с темпами роста бизнеса компании. Быстрее росли продажи продуктов для IP-телефонии, особенно центры обработки вызовов и приложения, поддерживающие бизнес-решения. Они являются существенной частью в оставшихся 80% оборота, основу которых составляют различные модификации Dеfinity. Заметно повысился интерес к Avaya MediaServer 8300 и 8700.

Еще одна существенная особенность современного корпоративного рынка — осознание заказчиками необходимости внедрения центров обработки вызовов и контактных центров, поддерживающих приложения CRM. В отличие от прежних лет они уже приходят к нашим партнерам с проработанными концепциями развития бизнеса. Поэтому одна из основных задач при работе с партнерами состоит в повышении их бизнес-грамотности, позволяющей оценивать и развивать концепции клиентов. Несмотря на обострение конкуренции в этой области и появление новых агрессивных игроков, мы намерены также активно продвигать аппаратные и программные средства, поддерживающие СRM-приложения заказчиков. Еще одна задача — работа с малыми и средними предприятиями на базе продуктов IP Office, которая поддерживается значительными ресурсами наших европейских структур. Рынок продуктов для беспроводных сетей развивается на основе устройств, обеспечивающих предоставление базовых сервисов Wi-Fi. Однако здесь еще не чувствуется «бума», возможно, из-за излишнего регулирования в данной области.

Итак, общее впечатление о телекоммуникационном рынке — рост во всех его областях, обеспеченный платежеспособным спросом. Однако возможное ухудшение макроэкономической ситуации способно повлиять на уменьшение ИТ-бюджетов нефтяных компаний и ряда государственных структур и сказаться на определенных секторах ИТ-рынка.

Владимир Смирнов, заместитель генерального директора представительства Cisco Systems

Владимир Смирнов, Cisco

В прошлом году ИТ-рынок вырос на 15-20%. Доминирующие позиции, которые Cisco занимает в области маршрутизаторов и коммутаторов (нашей компании принадлежит до 90 и 70% соответствующих сегментов рынка) затрудняют существенное увеличение объемов продаж. Тем не менее оборот увеличивается как за счет традиционного оборудования, так и за счет освоения новых рынков, прежде всего IP-телефонии. Продажи в этот сектор составляют около 20% оборота, на долю корпоративных клиентов и операторов приходится соответственно 50 и 30%. Это существенно отличается от ситуации на Западе, где операторские продажи значительно снизились. Экономическая рецессия заметно повысила статус нашего региона, о чем свидетельствуют и первое за время существования компании упоминание в одном из недавних квартальных отчетов России как отдельной территории, и визит Джона Чамберса в нашу страну. Появились и дополнительные ресурсы: открыт офис в Санкт-Петербурге, число сотрудников увеличилось приблизительно на 15 человек, семь из которых отвечают за работу с малыми и средними предприятиями в округах. Принято решение о первоочередной русской локализации IP-телефонов.

Вопреки распространившимся слухам, «серый» рынок, несмотря на рецессию, остался на уровне приблизительно 3%. Приоритетными задачами текущего финансового года мы считаем, наряду с увеличением доли рынка традиционных устройств, активное продвижение таких направлений, как IP-телефония, беспроводные технологии, системы безопасности и голосовой коммутации. Наряду с этим значительное внимание будет уделяться комплексным бизнес-решениям, в частности CRM и SCM, на основе центра обработки вызовов Cisco IPCC (в 2002 году доходы от поставок продуктов IP-телефонии достигли нескольких миллионов долларов, а рост продаж превысил 100%). Для этого мы стремимся повышать квалификацию всех партнеров, установив непосредственные связи с ведущими региональными компаниями. В 2003 году ожидается 25-30-процентный рост оборота. Этому может способствовать существующий в настоящее время отложенный спрос на бизнес-решения, например, в средних туристических фирмах.

Владимир Новиков*, директор департамента дистрибуции компании Huawei Technologies в регионе СНГ

Владимир Новиков, Huawei

В течение последнего года произошло несколько заметных событий на российском рынке телекоммуникаций. Одно из наиболее важных — завершение реорганизации «Связьинвеста». Консолидация управления, основных средств, технической политики, инвестиций намного упростила работу производителей оборудования с этой организацией. Заметно расширилась зона деятельности крупнейших мобильных операторов — МТС, «ВымпелКом», «МегаФон», которые активно начали внедряться в регионы. Значительно повысилась активность таких операторов, как «РТКомм.РУ», предоставляющих, наряду с арендой каналов, услуги телематических служб и передачи данных. Бурно растет рынок IP-телефонии и предоставления услуг наложенных VPN, причем лидерами в этой области являются операторы, не входящие в «Связьинвест». Растет рынок корпоративных и ведомственных сетей: создаются распределенные телекоммуникационные инфраструктуры таких организаций, как Пенсионный фонд, Министерство по налогам и сборам, Государственный таможенный комитет. В связи с происходящими изменениями существенно повысился спрос на системы широкополосного доступа, в том числе и нашего производства.

Следует учитывать, что работа подразделения передачи данных Huawei Technologies началась год назад. Войти в этот сектор российского рынка нам в значительной степени помогла известность торговой марки компании в нашей стране у операторов связи. Для привлечения заказчиков мы стараемся также максимально учитывать их требования, предоставляя возможность задержки или рассрочки платежей даже при реализации небольших проектов. Объем продаж продуктов передачи данных за первую половину 2003 превысил результаты всего 2002 года. Наибольшим спросом пользовались серверы доступа и традиционные устройства для локальных сетей. Теперь, после образования совместного предприятия с 3Com, подразделение передачи данных Huawei Technologies полностью сосредоточится на работе с операторами связи.

* В настоящее время Владимир Новиков является сотрудником московского представительства 3Com.

Дмитрий Каменский, генеральный директор Lucent Technologies в России и СНГ

Дмитрий Каменский, Lucent

Главная особенность современного телекоммуникационного российского рынка — увеличение продаж во всех его сегментах, включая беспроводную и мобильную связь. Причем область беспроводной связи демонстрирует беспрецедентные темпы роста. Ожидается, что концу года число мобильных абонентов достигнет в нашей стране 30 млн. Реорганизация «Связьинвеста» должна способствовать развитию проводной инфраструктуры, поскольку наряду с наращиванием номерной емкости в настоящее время уделяется значительное внимание созданию мультисервисных сетей. Централизация технических и бизнес-решений в рамках всей компании «Связьинвест» делает понятной стратегию ее развития поставщикам продуктов и решений. В области транспортных сетей наиболее заметны успехи «Ростелекома», продлившего свою сеть на участке Самара — Новосибирск. Одна из проблем рынка фиксированной связи — нехватка линий в городах для расширения абонентской базы. Ее можно решить, используя технологию DSL, позволяющую передавать по одной медной паре трафик высокоскоростного Internet и десяток телефонных соединений. Однако этим могут пользоваться только альтернативные операторы — из-за отсутствия директивно регулируемых тарифов. Спрос на линии DSL еще невелик: в 30-миллионной Польше их в десять раз больше, чем в Москве, а охватывающая огромный регион «ВолгаТелеком» имеет только 600 DSL-абонентов.

Продажи Lucent делятся приблизительно поровну между рынками фиксированной и мобильной связи. Около 20% приходится на мультисервисные продукты, приблизительно 10% — на оптические системы, 20% — на устройства для проводной инфраструктуры и почти 50% — на решения для беспроводной связи.

Постоянный рост объемов продаж (в 2002 году он составил 37%, в 2000 году — 56% за счет поставок оборудования «ТрансТелеКому») повысил значимость российского бизнеса Lucent в рамках всей компании на фоне рецессии мирового телекоммуникационного рынка. Благодаря выделению дополнительных ресурсов мы «вложились» в технологию CDMA-450, и теперь каждый оператор, работающий в стандарте NMT450, может получить лицензию на использование новой технологии. Оборудование для сетей CDMA-450 можно отнести к наиболее продаваемым продуктам Lucent. К этой же категории относятся устройства семейства PSAX, которые находят широкий спектр применений — от мультисервисных широкополосных коммутаторов доступа до магистральных коммутаторов сетей малых и средних предприятий.

Существенным отличием «российского» Lucent является увеличение доли продаж через партнеров. В 2002 году она составляла 15-20%, а в 2003-м — 50%. Так, на сегодняшний день партнеры поставляют все GSM-оборудование. Стратегическим направлением деятельности текущего года в области мобильных систем будет развитие сетей третьего поколения на основе технологий CDMA 2000 и UMTS. В системах проводной связи — продвижение программных коммутаторов Softswitch, а также универсальной платформы доступа AnyMedia Access System, способной работать с коммутаторами различных производителей.

Евгений Лисицин, генеральный директор Nortel Networks в странах СНГ и Балтии

Евгений Лисицин, Nortel

Главное событие для Nortel Networks — выход на уровень прибыльности в первом квартале 2003 года. Это чрезвычайно важно для бизнеса как самой компании, так и всех ее региональных подразделений. Что же касается изменений рынка, произошедших за последнее время, то можно отметить явное стремление заказчиков к приобретению более интеллектуальных продуктов, заметно повысился спрос на ПО. У клиентов возникает желание создавать Web-порталы и обеспечивать их взаимодействие с CRM-приложениями. Рост продаж центров обработки вызовов Symposium нарастает по экспоненте. Набирают обороты поставки устройств Business Communications Manager. Ожидается, что к концу года продажи BCM возрастут в несколько раз. Следующий шаг — поставки систем самообслуживания IVR с возможностью распознавания речи.

Стало также возможным продавать услуги. Заказчики начали понимать, что за поддержку программного обеспечения нужно платить. Эта тенденция была заметна уже в прошедшем году. Можно надеяться, что к концу 2003 года продажи услуг увеличатся приблизительно в 2,5 раза. Выпуск значительного числа корпоративных продуктов, среди которых — новые модификации коммутаторов Passport и BayStack, должен увеличить вклад в оборот устройств передачи данных.

Несмотря на то что до самого последнего времени основная задача московского представительства Nortel заключалась в работе с предприятиями, около 25% продаж, в основном систем SDH и DWDM, приходилось на операторов связи. Одна из основных организационных задач 2003 года — реализация положений новой партнерской программы, унифицирующей статусы взаимодействующих с Nortel компаний и значительно упрощающей работу с реселлерами второго уровня. А в области продаж — активизация поставок средств IP-телефонии, приложений, гигабитного оптического Ethernet и систем DWDM.

Сейчас много говорят о возможном влиянии снижения нефтяных цен на российский рынок ИТ. Но я думаю, что они не опустятся ниже 20-22 долл. за баррель и ничего особенно страшного не произойдет. В то же время все хорошо помнят два первых «провальных» квартала 2002 года. Но тогда наша нефть стоила больше 25 долл.

Информированные оптимисты

Итак, общее мнение участников опроса, основанное на состоянии бизнеса их компаний, — российский телекоммуникационный рынок растет. Количественные характеристики прошедшего года давались в ряде выступлений министра РФ по связи и информатизации Леонида Реймана. Они являются достоверным подтверждением качественных оценок, приведенных руководителями российских представительств зарубежных компаний. Так, объем отечественного рынка информационных технологий, который еще далек от насыщения, увеличился в 2002 году на 16% по сравнению c 2001 годом, превысив 130 млрд. рублей. За последние три года основные экономические показатели отрасли возрастали ежегодно приблизительно на 40%. Компьютерный парк в России увеличился в прошлом году на 18%. Количество абонентов мобильной связи возросло в 2,3 раза до почти 18 млн. пользователей, причем увеличение числа сотовых телефонов в регионах составило 8 млн. аппаратов. Рост количества постоянных пользователей Internet составил 40%. Теперь их насчитывается 6 млн. человек, или более 4% населения страны. Существенно возрос спрос на корпоративные системы управления предприятиями, 16 тыс. которых было создано в 2002 году, на 20% превысив результаты 2001 года. По прогнозам Реймана, в 2003 темпы роста ИТ-рынка превысят показатели индустриально развитых стран Запада не менее чем вдвое.

Действительно, мировая экономическая рецессия, протекающая на фоне экономического роста России, заметно повысила внутренний статус многих российских представительств, что привело к увеличению инвестиций в их дальнейшее развитие. Весьма характерным примером изменения отношения к России является выделение ее в качестве отдельной территории в финансовых отчетах Cisco и визит Чамберса в Москву. Наиболее сдержанно относилось к сложившейся ситуации руководство Nortel. Однако сразу же после выхода на уровень прибыльности в первом квартале текущего года было заявлено о намерении удвоить численность персонала этой компании в нашей стране.

Характерен не только рост распределенных корпоративных систем, но и значительное повышение уровня знаний и требовательности заказчиков, стремящихся использовать такие перспективные технологии, как, например, беспроводные сети и IP-телефония, которая выходит на уровень устоявшейся технологии. Причем конкуренция в области последней существенно обостряется. Еще одним аспектом, к которому проявляют заметный интерес и заказчики, и производители, является внедрение бизнес-приложений, поддерживаемых коммуникационными инфраструктурами.

В таких компаниях, как Lucent и Huawei, работающих с операторами связи, придают большое значение реорганизации «Связьинвеста», поскольку укрупнение входящих в ее состав компаний упрощает взаимодействие с этой организацией, которая намерена не только наращивать номерные емкости, но и создавать мультисервисные инфраструктуры и сети доступа.

Huawei выступает в качестве «возмутителя спокойствия» и в телекоммуникационном, и в сетевом секторе российского рынка. Не так давно вице-президент департамента маркетинга в странах СНГ Сюй Синьцюань заявил о намерении в ближайшие три года вывести все продукты компании на уровень первых троек в своих сегментах рынка и суммарно занять от 20 до 30 его процентов. Создание совместного предприятия с 3Com может изменить расстановку сил на рынке маршрутизаторов корпоративного уровня, например привести к снижению цен на аналогичную продукцию других производителей, поскольку оборудование передачи данных Huawei продается приблизительно на 30% дешевле.

Что же касается перспектив, то Рейман полагает, что в 2003 году инвестиции в области инфокоммуникаций увеличатся на 10-12% по сравнению с 2002 годом. Руководители ряда представительств крупнейших вендоров рассматривают как один из возможных вариантов спад рынка из-за ожидаемого снижения цен на нефть после войны в Ираке (не за горами также и выборы, способные изменить направление финансовых потоков).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями