Компания «Фронтстеп СНГ», выполняющая функции представительства MAPICS, разъяснила стратегические намерения этой американской корпорации относительно продвижения ее продуктовой линейки в России.
Мария Ильина: «Мы рассчитываем существенно расширить долю клиентов за счет .Net»

Недавно завершившееся слияние двух поставщиков ERP-систем, схожих между собой набором возможностей и отраслевой направленностью, на некоторое время лишило ясности как судьбу решения SyteLine от компании Frontstep, так и систем MAPICS (собственной ERP для платформы IBM iSeries и приобретенной несколько ранее ERP for Extended Systems).

Теперь ситуация определилась: MAPICS будет развивать SyteLine, в том числе перенося в него то лучшее, что было в ее продуктах, и поддерживать всех клиентов объединенной компании, какой бы продукт они ни выбрали, так долго, как они этого захотят.

Для «Фронтстеп СНГ» это новость обнадеживающая, поскольку для продвижения продуктов MAPICS у нее не доставало ни ресурсов, ни рыночных возможностей.

Кроме того, линейка «Фронтстеп СНГ» не ограничивалась ERP-системами, в ней было также много сопутствующих программных продуктов, например, по контролю качества, которые на некоторое время «повисли в воздухе». Теперь все они включены в корпоративную маркетинговую стратегию и будут продвигаться MAPICS.

Название компании «Фронтстеп СНГ» будет изменено в соответствии с новой мировой торговой маркой, но форсировать этот процесс, вкладывая в него много ресурсов, компания не намерена, «пока не почувствует проблем в бизнесе».

Многоплатформенность как залог успеха

По мнению гендиректора «Фронтстеп СНГ» Марии Ильиной, если раньше ERP-системы конкурировали в основном по функциональности, то теперь соперничество сдвигается в сторону технологических платформ.

В результате слияния Frontstep и MAPICS новая компания получила не только расширенный рынок сбыта, но и диверсифицировала платформы своих решений: к ERP-системам MAPICS, работающим под управлением Windows, Unix и iSeries, добавилась система SyteLine, только что переориентированная с СУБД Progress на Microsoft .Net и SQL Server.

По словам Ильиной, решения на узко специализированной отраслевой платформе Progress будут по-прежнему поддерживаться, но активно SyteLine будет развиваться на платформах Microsoft и Unix.

К концу лета будет закончена русификация версии на .Net, а к окончанию года полностью локализованная версия станет доступной для внедрения. «Мы рассчитываем существенно расширить долю клиентов за счет .Net», — заявила Ильина.

Парадоксально, но наличие развитых средств разработки в .Net облегчит SyteLine конкуренцию с другим продуктом Microsoft: MBS Axapta. Впрочем, по мнению Ильиной, Unix для промышленности будет более живучим вариантом, чем Windows, но время покажет, что есть маркетинг, а что — реальные преимущества.

Из прочих положительных последствий слияния представители «Фронтстеп СНГ» отметили существенное увеличение скорости реакции на запросы в MAPICS по сравнению с Frontstep — сказывается иная организационная структура компании.

Ориентация на промышленные предприятия среднего размера (оборот до 8 млн. долл., штат — до 3 тыс. чел.), характерная и для Frontstep, и для MAPICS, сохранилась.

А вот организация бизнеса до объединения у компаний серьезно различалась: если Frontstep работала в основном через региональные представительства, то MAPICS имела функциональную структуру и значительный объем непрямых продаж.

Так что вопрос о подготовке партнеров MAPICS в России пока остается открытым: потенциальные партнеры здесь не настолько мощны, чтобы осилить инвестиции в столь узкую нишу.

И снова все о ней...

Обсуждение перспектив развития системы затронуло вопрос о бухгалтерии, решения которого требуют клиенты. По словам Ильиной, это свидетельствует о том, что первая волна информатизации до сих пор не схлынула, и любой поставщик логистических решений обязан закрывать и бухгалтерскую часть.

Для тех клиентов, которые хотят иметь «монопродукт», компания разработала локализованную бухгалтерскую программу, но, по мнению Ильиной, «1С:Бухгалтерия» все же предпочтительнее, как и другие специализированные в этой области решения. «Такие продукты, как «Зарплата» и «Бухгалтерия», тесно связанные с местным законодательством, должны быть от «родных» поставщиков, а вот интеграцию с ними должны делать мы», — считает Ильина.

Интерфейс для общения SyteLine с бухгалтерскими программами уже готов, и в новой версии на платформе Microsoft фискальный учет развиваться не будет, останется только управленческий.

Кто не рискует, тот не получит результат

Объем продаж «Фронтстеп СНГ» в первом полугодии 2003 года вырос в 2,3 раза по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, при этом ежемесячный поток денежных средств увеличился на 30%. Как пояснил коммерческий директор компании Дмитрий Мартынов, начало 2002 года было не слишком успешным для промышленности, в этом году ситуация значительно улучшилась. Рынок продолжает расти и летом, особенно машиностроение, что не замедлило сказаться на ИТ-сфере: самые крупные проекты начаты как раз на тех предприятиях, которые определяют рост отрасли: «Курскэлектроаппарат», «Свердловский завод трансформаторов тока», «Компрессорный комплекс».

Изменения в денежных потоках вызваны тем, что «Фронтстеп СНГ» стала предлагать более гибкие и удобные для клиентов условия платежей. В частности, компания начала реализовывать концепцию проектов, ориентированных на результат, предусматривающую более рискованную схему расчетов: небольшая предоплата перед началом работ, а все остальное — по их результату. Разумеется, речь идет не о полном внедрении ERP-системы на таких условиях, а о конкретных локальных задачах в особо значимых для клиента областях, которые можно решить за несколько месяцев. Одной из таких «болевых» точек, которые можно «атаковать», является планирование. Прописывается и контролируется при этом подходе не процесс внедрения, а его результат.

Данная схема требует фокусировки специалистов на одном проекте, и, если проект не укладывается в сроки, за их рамками консультант фактически работает за свой счет. Поэтому даже в случае, если график нарушается по вине заказчика, специалисты «Фронтстеп» предпочитают взять на себя его часть работы.

Этот подход помогает преодолевать негативно-пессимистическое отношение к проектам внедрения ERP-систем, сложившееся на рынке из-за сложности определения их эффективности. Кроме того, он служит своеобразным тестом: на такие проекты идут только те предприятия, которым система действительно нужна.

Оценка заказчиком результата работы консультантов очень сильно зависит от уровня взаимного доверия и ориентации на долгосрочное сотрудничество. По словам представителей «Фронтстеп СНГ», компания не боится идти на такие проекты, так как теперь значительно лучше научилась квалифицировать клиентов (раньше 60-70% факторов, влияющих на проект, выявлялись во время внедрения). С другой стороны, и сами заказчики стали лучше понимать, что им необходимо. На сегодняшний день концепция «ориентация на результат» реализуется в шести проектах, и главное, за счет смены подхода удалось закрыть ERP-«долгострои».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями