RSI подвела итоги очередной маркетинговой программы с HP
В конце мая в Каннах состоялся ежегодный форум дистрибьюторов компании Hewlett-Packard из стран Европы, Ближнего Востока и Африки (регион ЕМЕА), первый после объединения Hewlett-Packard и Compaq. Основными темами форума стало подведение итогов работы «новой» НР и представление планов развития на ближайший год.
На фоне экономического спада в западной части Европы другие страны региона EMEA демонстрируют весьма динамичный рост. Конечно, потенциальная емкость западноевропейского рынка значительно выше, чем у остальных стран региона, а обороты крупнейших западноевропейских дистрибьюторов как минимум в несколько раз превышают объемы продажи, скажем, самых больших российских дистрибьюторов. По этой причине HP — как и другие производители — измеряют свои достижения темпами роста. А здесь показатели России и других стран СНГ впечатляют.
Одним из лучших партнеров HP по итогам 2003 финансового года стала компания RSI, получившая сертификат Top Eastern Europe Partner 2003. Этим титулом отмечены ее заслуги по продаже продукции HP и развитию дилерской сети.
В настоящее время у RSI примерно 2,5 тыс. дилеров в 230 городах. По словам генерального директора компании Всеволода Крылова, расширение дилерской сети не относится к числу первостепенных для RSI задач, поскольку потенциал существующей партнерской сети еще не исчерпан. Более важной задачей, по крайней мере, на текущий год, Крылов считает упрочение влияния в дилерских компаниях, с которыми сотрудничество уже налажено. С этой целью RSI регулярно проводит различные маркетинговые акции, за победу в которых дилеры получают какие-нибудь бонусы.
На рубеже тысячелетия компания изменила подход к формированию учрежденного в 1997 году VAR-клуба. Теперь он формируется из реселлеров, добившихся наилучших результатов по итогам проведения маркетинговых программ. Членство в VAR-клубе дает дилерам дополнительную маркетинговую, рекламную и информационную поддержку, обеспечивает специальные финансовые условия, гарантирует участие в промо-акциях.
С недавнего времени на постоянной основе проводятся выездные заседания VAR-клуба; первое из них состоялось в январе 2001 года. Участием в них, по словам коммерческого директора компании Вадима Латы, поощряются менеджеры, непосредственно работающие с RSI.
В начале лета состоялось очередное выездное заседание VAR-клуба с посещением самых знаменитых городов Италии — Венеции, Флоренции и Рима. Пропуском на это заседание стала победа в маркетинговой программе «Невероятные приключения в Италии» по продвижению оборудования Hewlett-Packard, старт которой был дан в середине марта.
Стратегия непрерывного продвижения
То, что RSI получила награду как лучший партнер HP, конечно, не случайно. Для российской компании HP — один из наиболее крупных поставщиков. Оборудование Hewlett-Packard приобретает в RSI большая часть дилеров.
По данным RSI, в совокупном объеме ее продаж на долю настольных ПК, серверов и ноутбуков производства HP приходится 22,8%. При этом в общем объеме продаж доли настольных и портативных ПК составляют по 40%, а удельный вес серверов — 20% (в денежном исчислении).
Инструментом продвижения продукции HP — впрочем, как и в случаях с другими производителями, — являются маркетинговые акции.
Программа «Невероятные приключения в Италии» была рассчитана на широкий спектр оборудования компании-производителя: серверы, ПК, ноутбуки, сетевое оборудование. По итогам программы были определены победители: одна компания — по сетевому оборудованию, три — по ПК, две — по серверам и две — по ноутбукам.
Как отмечают в RSI, несмотря на традиционный весенний спад спроса, объемы продаж оборудования в период действия программы «заметно выросли». «Особенно эффективными маркетинговые программы становятся как раз в период сезонных спадов», — считает Лата.
У HP свои приоритеты
Разумеется, в «тематических» поездках принимают участие и представители компаний-поставщиков. В последнее время HP не только поддерживает маркетинговые акции дистрибьюторов, но и сама активно развивает отношения с реселлерами. По словам руководителя группы по работе с партнерами HP Александра Халаева, «компании-реселлеры работают непосредственно с продуктом и конечным заказчиком и иногда объемы продажи партнера второго уровня сопоставимы с дистрибьюторскими показателями». Он добавил, что деятельность дистрибьютора по развитию канала сбыта идет параллельно активности HP. Программы дистрибьюторов — это во многом программы поддержки ?лояльности? канала, решающие две основные задачи: удержание и развитие существующих партнеров и завоевание новых. Главная же задача поставщика — добиться согласованности работы всей цепочки сбыта.
По мнению Халаева, одним из наиболее ценных качеств реселлера является умение эффективно продавать продукцию поставщика конечному заказчику, а также развивать в его интересах новые сегменты рынка. Поставщик и поощряет дилера за то, насколько эффективно он работает с заказчиком, в частности, с точки зрения набора продаваемых продуктов. Наибольший интерес представляют реселлеры, которые не просто «двигают коробки», а пытаются продавать решения или технологически новые продукты, потому что это помогает HP расширять свое присутствие на рынке.