Дух честного командного состязания, уважения к сильному сопернику присущ как спорту, так и бизнесу, и проведение партнерских форумов в виде спортивных соревнований весьма продуктивно для установления деловых контактов.
Василий Селюминов: «Бизнес компьютерного рынка больше всего связан с государственными деньгами, как только государство начинает вкладывать средства в информатику, всем становится легче. Что касается масштабов заказчиков, наши продуктовые линейки идут в средний и мелкий бизнес»
В Турции состоялась вторая летняя бизнес-олимпиада дистрибьюторской компании Landata. В ней приняли участие представители 10 поставщиков телекоммуникационного, компьютерного и периферийного оборудования, а также более 70 дилеров, в основном небольших фирм, каждая из которых является лидером в своем регионе. «По каждой из наших линеек есть другие дистрибьюторы, которые предлагают то же самое с аналогичным набором услуг», — говорит исполнительный директор Landata Василий Селюминов. «Поэтому все мероприятия дистрибьютора, включая и это, направлены на то, чтобы быть более приятными в общении с дилером. Нормальный человеческий контакт позволяет держать обратную связь с партнерами: понимать, что им нужно, что мы делаем не так, и реагировать быстрее».

В свободное от забегов, заплывов и заездов время представители «Аквариуса», Acer, Allied Telesyn, Avaya, Fluke Networks, Fujitsu-Siemens, Invensys Powerware, Oki, RIT и ZyXEL представляли свои продуктовые линейки, а руководители Landata рассказывали о результатах прошедшего года, задачах текущего и, конечно, о партнерской политике.

Как сообщила директор по маркетингу Наталья Каплинская, в 2002 году оборот по дистрибуции увеличился на 41% по сравнению с 2001-м. При этом партнерская сеть выросла лишь на 10%, но стала работать интенсивнее: средний уровень закупок на одного партнера вырос на 20%. Несмотря на широкую географию бизнеса компании, в нем по-прежнему превалируют московские фирмы, региональные дилеры дают только 41% дохода, и их доля «растет не так быстро, как хотелось бы». Максимальный удельный вес в структуре продаж имеет сетевое и телекоммуникационное оборудование — около 42%, это направление и развивалось наиболее бурно: по сравнению с 2001 годом оборот увеличился примерно на 70%, а его доля в объеме продаж — на 10%. В связи с этим доля всех остальных направлений несколько уменьшилась: по компьютерной технике с 23 до 17%, по периферии с 26 до 21%, а по серверам и системам хранения с 18 до 16%. Только доля контрольно-измерительного оборудования выросла с 3 до 4% благодаря росту оборота на 43%.

Решая задачу увеличения оборота в 2003 году на 30%, компания планирует дальнейшее расширение ассортимента по пассивному сетевому оборудованию и периферии, а также поставки контрольно-измерительного оборудования Fluke Industrial и утяжеление линейки Powerware. Однако тестовое оборудование для сетей требует специалистов серьезной квалификации, поэтому быстрое развитие в этом направлении не предполагается, так как это вызывает перенапряжение сил: выращивать своих инженеров компания не успевает, а система образования их практически не поставляет.

Партнерская политика Landata предусматривает техническое консультирование дилеров и предоставление оборудования на бесплатное тестирование, а также информации о ценах и состоянии склада на сайте компании, гибкие кредитные условия в случаях, когда это необходимо конечному клиенту, специальный отдел поддержки проектов партнеров в продвижении через препоны российской бюрократии.

Партнерский форум состоялся до официального объявления об образовании «Национальной компьютерной корпорации», в которую вошла и Landata, однако ни для кого это уже не было новостью. В оценке данного события мнения дилеров разделились: одни считают, что на их бизнесе это никак не отразится, другие выражают опасения, что холдинг в лице входящих в него компаний-интеграторов станет их конкурентом в региональных тендерах. Некоторые уже приняли решение сократить объем своих закупок в Landata и не сомневаются, что их примеру последуют многие другие.

О партнерской политике Landata и об опасениях дилеров рассказывает исполнительный директор компании Василий Селюминов.

Какую главную внутреннюю проблему сейчас решает Landata?

Мы бы хотели расширить ассортимент. Пока партнеры не могут сделать серьезный проект целиком, используя только нашу продуктовую линейку. Для этого не хватает пассивного сетевого оборудования, но вопрос, нужно оно или нет, окончательно еще не решен.

Ищем и другие способы привлечь партнеров, например развиваем инженерную службу, оказываем предпродажную поддержку. Но мы не инженерная компания, и большое количество специалистов нам не прокормить, поэтому их должно быть ровно столько, сколько необходимо для удовлетворения спроса со стороны партнеров. Если их будет больше, в компании возникнет желание заниматься проектами, а дистрибьютору очень важно уметь сдерживать такие желания.

Снижение доли компьютерного оборудования в структуре продаж вызвано внешними или внутренними причинами?

Во-первых, темпы роста телекоммуникационного оборудования, в первую очередь Avaya, ZyXEL и Allied Telesyn, значительно превышают темпы роста компьютерного. Продажи оборудования трех указанных компаний выросли больше чем на 50%. Во-вторых, в прошлом году один из наших крупнейших поставщиков — Acer — переживал не лучшие времена, делился, менял политику, и продажи их техники у нас серьезно упали. Увеличилась доля «Аквариуса» и Fujitsu Siemens, но в сумме рост получился не очень высокий.

На какие вертикальные рынки идет телекоммуникационное оборудование в первую очередь, за счет чего такой рост?

Бизнес компьютерного рынка больше всего связан с государственными деньгами, как только государство начинает вкладывать средства в информатику, всем становится легче. Что касается масштабов заказчиков, наши продуктовые линейки идут в средний и мелкий бизнес. Больше всего продается телефонных станций до 200 абонентов стоимостью условно от 50 до 100 тыс. долл., в сетевом оборудовании — коммутаторов второго уровня, это означает, что клиент строит сеть до тысячи рабочих мест.

Какую роль выполняют программы бесплатного тестирования?

Это нормальный способ продвижения на рынок серьезного оборудования, и мы уделяем ему большое внимание. Когда компания приходит к нам в первый раз, она оставляет залог, партнеры тестируют бесплатно. Поставляя оборудование в операторскую сеть, люди хотят быть уверены, что оно совместимо, просто в настройке, в нем предусмотрена «защита от дураков» и т.д. Другого пути продвигать многие продукты нет: если в банке сломается сервер Hewlett-Packard, виноват будет Hewlett-Packard, а если сервер «Аквариуса», то виноват будет человек, который его купил.

С одной стороны, ваши дилеры сетуют, что для обучения приходится ехать в Москву, с другой — что программа Landata University дает слишком мало времени на освоение серьезного оборудования....

Программы обучения продолжаются не больше трех дней и дают только базовые знания, возможность познакомиться с новинками и «пощупать» их руками, людей учат продавать, понимать нишу, где этот прибор можно использовать. Мы рассматриваем возможность проведения таких мероприятий ближе к партнерам, в Поволжье и Сибири. Это необходимо для того, чтобы принять решение, нужно ли обучать и находить для этого деньги.

Для организации учебы у нас нет специалистов, которые могут стать преподавателями, а производители не всегда готовы компенсировать затраты на них. Мы ищем компромисс. Если дистрибьютор возьмет на себя функции серьезной учебы, он перестанет быть дистрибьютором. Моя же задача, чтобы цены были ниже, чем на price.ru, люди все-таки покупают еще и по цене.

Расскажите подробнее о тех финансовых условиях, которые вы предлагаете партнерам. Большинство государственных заказчиков никогда не платят вперед, это практически стало общим правилом, и многие коммерческие структуры стали работать по такому же принципу. Кто должен нести бремя кредитования?

Одна из задач дистрибьютора — уменьшать стоимость своей услуги. Мы предоставляем своим партнерам кредитные линии от производителей. Транслировать существующие кредитные линии не всегда получается, но мы пытаемся облегчить таким образом нашим партнерам участие в крупных проектах, тем самым снижая стоимость их затрат.

Что нового появилось в рамках «Национальной компьютерной корпорации»?

Входящая в холдинг компания «Аквариус Финансы» предоставляет лизинговые услуги нашим клиентам, клиентам наших дилеров, иногда дилерам напрямую, но чаще всего конечным клиентам. Эта финансовая схема удобна с точки зрения налогообложения, она стала востребованной на компьютерном рынке с появлением крупных проектов стоимостью от 100 тыс. долл. и выше. Лизинг — это то новое, что у нас появилось и будет развиваться после объединения.

То есть пока эта услуга существует потенциально?

Лизинговая схема требует определенной прозрачности, банковские и финансовые структуры при этом обычно изучают бизнес клиента. Пока сделки, о которых мы ведем переговоры, на небольшие деньги — до 100 тыс. долл. В рамках большого проекта финансовая структура фактически запускает свою бухгалтерию, приобретает у нас или у дилера оборудование, передает его заказчику и берет на себя все риски. Дилер при этом заработает меньше, зато он не рискует, давая клиенту кредит на два года. При поставке телекоммуникационного оборудования лизинг особенно важен, потому что денежные объемы там существенные, и для заказчиков имеет существенное значение оптимизация налогообложения. В этом случае все довольны: для партнеров, которые работают с крупными заказчиками, думаю, что рисков практически нет, пока цены на нефть высокие.

Ваши партнеры выражают опасения, что, системный интегратор, входящий в структуру НКК, станет их конкурентом в региональных тендерах.

Для серьезной борьбы в региональных тендерах надо быть большим системным интегратором, в России таких очень мало. Интегратор в рамках объединенной компании работает в некоторых сегментах рынка с рядом клиентов и уже использовал наших партнеров, партнеров OCS и «Аквариуса» для решения определенных задач. Интегратор часто выступает как генеральный подрядчик, которого нанимают для выполнения тех или иных задач. И он становится таким в первую очередь потому, что умеет политически грамотно решать вопросы, имеет связи, хорошую кредитную историю, большие «белые» обороты, то есть целый комплекс конкурентных преимуществ. Очень часто партнеры выполняют работы на условиях подряда, так как не могут показать оборот ниже определенного уровня или же у крупных клиентов штаб-квартира находится в Москве, и у региональных партнеров просто нет шансов.

Вы думаете, что для партнеров ничего не изменится после образования холдинга?

Не должно. Мы легализуем то, что уже два года существует, и наши партнеры от этого не страдают.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями