На офисных принтерах, малом и среднем бизнесе

Московское представительство Oki Europe 28 мая представило итоги 2002 финансового года, завершившегося 31 марта 2003 года. Основные его показатели — план по обороту выполнен на 99%, по количеству устройств — на 113%, прибыль до налогообложения составила 124% от плановой (последний показатель, как заметил глава представительства Илья Звонов, рассчитывается в европейской штаб-квартире, поскольку представительство продаж не ведет).

Продажи цветных принтеров выросли на 48%, черно-белых — на 80%, матричных — на 49%, многофункциональных устройств — на 18% (их доля в обороте мала и в стратегических планах они не фигурируют), расходных материалов — на 38%. В абсолютных цифрах оборот в 2002 году составил около 15,6 млн. долл., (в 2001-м — чуть более 16 млн.).

Падение продаж (особенно заметное на фоне общего роста рынка) Звонов объяснил изменением стратегии компании, что редко проходит безболезненно. Из таблицы видно, что в этом году доля младших моделей LED-принтеров (ориентированных на индивидуальных пользователей) должна упасть в три с лишним раза по сравнению с прошлым годом (и в 10 раз по сравнению с 2001-м), матричных — вдвое по сравнению с прошлым.

Принтеры начального уровня, по словам Звонова, даже в лучшие свои времена хорошо продавались лишь в России (на нашу страну приходилось до 75% европейских продаж). На Западе предпочитали струйные, тем более что зачастую их давали «в нагрузку» при покупке компьютера. Посему в головном офисе решили прекратить деятельность в этом сегменте, учитывая к тому же, что на него нацелились корейские компании. Что касается матричных устройств, то они продаются, как правило, крупными партиями на конкурсной основе. Борьба же в тендерах, особенно федеральных, — дело престижное, но малоприбыльное: государство научилось выжимать из участников конкурсов максимум возможного, а из тех, кто ставит честь (поставлять государству) превыше выгоды — и сверх того. Да и происходят они не слишком регулярно.

Поэтому в представительстве решили сделать ставку на офисные монохромные и цветные принтеры. Запланированная динамика продаж первых — с 14,5 тыс. (доля рынка по оценке IDC — 6,6%) до 50 тыс. (13,5%) к 2005 году, последних — с 407 штук (5,1%, по оценке IDC) до 3 тыс. (20%).

На рынке монохромных принтеров есть явный лидер — Hewlett-Packard, чья продукция является фактическим стандартом. Это Звонова совершенно не устраивает, возможно, поэтому он посвятил некоторое время сравнению Oki и конкурентов (не только HP), равного которому по длительности и настрою давно не приходилось слышать. А выправлять ситуацию он намерен за счет предприятий малого и среднего бизнеса, чья годовая потребность в настольных монохромных принтерах оценивается приблизительно в 120 тыс. штук.

Поскольку более 70% предприятий малого и среднего бизнеса находятся за пределами Москвы, то и в представительстве намерены уделить регионам в ближайшие три года особое внимание.

В соответствии с новой концепцией компании Россия за пределами МКАД поделена на три зоны. «Зона высшего приоритета» включает в себя шесть регионов с центрами в городах Санкт-Петербург, Самара, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск и Казань. «Основная приоритетная зона» включает города с населением более 750 тыс. человек, а «зона стратегического приоритета» — с населением более 500 тыс. Деление произведено как по объективным характеристикам регионов (территория, население, размер ИТ-рынка и т.д.). так и по «субъективным» — наличию существующих или потенциальных Shinrai-партнеров.

В текущем году основное внимание будет уделено первым двум зонам, к концу года у компании в них должно насчитываться 50 партнеров со статусом Shinrai и в каждом из регионов появиться не менее двух «хорошо известных» сервисных центров. В 2004 году усилия направятся на третью зону, за счет входящих в нее регионов должно добавиться еще 40-50 Shinrai-партнеров, в каждой области также будет создано по два сервисных центра. В 2005 году планируется уделить внимание 30 городам с населением 300-500 тыс. человек, общее количество Shinrai-партнеров достигнет как минимум 120, приблизительно такой же показатель запланирован и для сервисных центров.

Если дела в 2003-2004 годах будут идти по плану, то, возможно, Oki начнет «национальную кампанию по повышению узнаваемости торговой марки». Первым вкладом в нее можно считать объявление о том, что московское представительство стало спонсором молодежной сборной России по футболу, которая в случае успешного выступления на молодежном чемпионате Европы трансформируется в олимпийскую.

Oki: смена приоритетов

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями