Новосибирская компания НЭТА претендует на звание лидера в своем регионе и за его пределами
Наталья Малышко считает главными конкурентами НЭТА не местные, а московские компании

Новосибирская компания НЭТА отметила десятилетний юбилей. Начав с поставки комплектующих и расходных материалов, компания разрослась в целую сеть магазинов по торговле компьютерной техникой, а также получила известность как один из крупнейших местных системных интеграторов. В этом году к существующим направлениям деятельности НЭТА добавится еще одно — ИТ-консалтинг, необходимость в котором чувствуется уже не только в Центральной России. В целом по итогам прошлого года отраслевая структура доходов компании выглядит так: 30% — малый и средний бизнес, 25% — физические лица, 15% — государственные заказчики и по 10% — финансовые и промышленные организации.

Но тем не менее визитной карточкой компании по-прежнему остается постоянно растущая розничная сеть — на сегодняшний день магазины НЭТА есть не только в Новосибирске, но и в других крупных городах Сибири — Кемерове, Новокузнецке, Красноярске, Омске, Барнауле. Также в минувшем году открылось первое отделение компании за пределами Сибирского федерального округа — в Перми. В числе причин «наступления на восток» директор НЭТА по общим вопросам Андрей Базлов назвал основной принцип политики компании — развиваться там, где появляется такая возможность. Причем необходимым условием развития (в частности, открытия нового представительства), по словам Базлова, является наличие подходящих кадров. «Мы не работаем с дилерами — все наши офисы и магазины являются частями единой компании с жестко централизованным управлением, подчеркнул он. — Поэтому в качестве сотрудников нам нужны не предприниматели, а управляющие». Такой подход в компании объясняют как экономическую необходимость — опыт НЭТА показывает, что сотрудничество с дилерами выгодно до тех пор, пока маржи «хватает на всех», при изменении же условий такая форма продаж зачастую оказывается нежизнеспособной. И самым сложным для компании является не открытие нового магазина или офиса, а приведение в соответствие его со стандартами компании — начиная от оформления витрин и заканчивая принципами работы с заказчиками. Появление представительства в Перми Базлов объясняет тем, что НЭТА нашла там подходящего руководителя, который готов создать команду, необходимую для дальнейшей работы и развития. Хотя, как подчеркнул директор, «наше отделение в каждом новом городе — это НЭТА только на 80%, а на 20% — продукт местного рынка».

Также компания активно продвигает и «сопутствующие» товары и услуги — в частности, самое разнообразное программное обеспечение, от Windows до профессиональных САПР. Естественно, основная проблема здесь — пиратство, уровень которого, по словам Евгения Черепова, менеджера по программному обеспечению отдела корпоративных решений, значительно превышает московский и составляет порядка 95-98%. Покупателями лицензионных копий становятся в большинстве своем крупные корпоративные заказчики, но и те в основном отдают предпочтение недорогим решениям.

Особенно это касается сектора ERP-систем: самый большой проект, осуществленный компанией, был рассчитан лишь на 50 рабочих мест, что, учитывая количество и масштаб крупных предприятий в регионе, совсем не велико. Даже авиакомпания «Сибирь», бюджет которой составляет несколько миллионов долларов, не спешит расстаться с несколькими десятками тысяч на покупку дополнительных модулей к имеющейся системе. Правда, сейчас в разработке находится проект на 200 рабочих мест, но сути дела это не меняет, до серьезных: полномасштабных ERP или CRM-систем регион пока не дорос.

Нет «интервентам»!

Примерно так можно сформулировать главный девиз отдела корпоративных решений, предоставляющего услуги системной интеграции различного профиля — от поставки и установки компьютеров до реализации концепции так называемого «интеллектуального здания» (изменяется инженерное наполнение здания, позволяющее создать систему различных сервисов, поддерживаемых единой информационно-управляющей инфраструктурой). Но если последнее — еще только в планах, то более традиционных проектов в багаже у отдела немало. Так, по словам руководителя корпоративного направления Натальи Малышко, НЭТА выиграла ряд местных тендеров и конкурсов, самыми крупными из которых стали проект для Пенсионного фонда и (из негосударственных) для Новосибирского электровозоремонтного завода (стоимостью порядка 200 тыс. долл.).

Несмотря на то что этому направлению всего год, в компании его называют одним из важнейших и делают наибольший акцент именно на нем, так как, по мнению руководства, «розницу дальше развивать уже практически некуда, остается только расширять географию». Тем более что аналогичных торговых сетей в регионе практически нет — имеются компании, специализирующиеся на конкретных товарах или услугах, а значит, нет и прямых конкурентов.

А вот в секторе системной интеграции конкурировать приходится, причем, как правило, не с местными, а с московскими компаниями (такими, как «Крок», «Техносерв А/С», «АйТи» и др.). Иметь дело с «москвичами» приходится и при крупных заказах на поставку оборудования.

По словам руководителя направления, «интервенция» начинается с проектов стоимостью от 100 тыс. долл.: меньшие суммы «москвичей» обычно не интересуют. Их основным преимуществом является убеждение, существующее у большинства заказчиков, что местные компании «ничего не умеют» и из-за недостаточного опыта не смогут обеспечить надлежащее качество. Специалисты же придерживаются другого мнения: например, компания Cisco Systems назвала НЭТА своим лучшим партнером по оказанию услуг на рынке малых и средних предприятий в 2002 году в регионе ЕМЕА (Восточная Европа, Ближний Восток и Африка).

Зато в секторе готовых компьютеров (в минувшем году было произведено более 14 тыс. компьютеров под маркой НЭТА) новосибирская компания играет со столичными практически на равных — местные клиенты плохо воспринимают российские компьютеры как таковые и выбирают либо всемирно известные марки, либо решения, наиболее выгодные по цене.

Кроме борьбы с «интервенцией», в основные планы НЭТА на этот год входит увеличение количества побед в различных конкурсах, в том числе и всероссийских. Также планируется уделить внимание образовательному направлению: в этом году учебный центр при компании, де-факто существовавший с момента ее основания, стал ее подразделением.

Будет продолжаться и активная экспансия в соседние (и не только) города — в этом году их доля в общем обороте компании должна превысить 50%, а общий оборот НЭТА, по прогнозам, составит около 45 млн. долл. (в прошлом году он превысил 30 млн.).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями