Новая маркетинговая политика компании USN

«Современного потребителя все меньше интересует, что находится внутри его компьютера», — считают в компании USN Computers, — точно так же, как ему безразлично, из каких деталей собран телевизор, главное, чтобы он работал». Эта концепция легла в основу маркетинговой политики компании, которой была посвящена состоявшаяся 23 апреля дилерская конференция.

О том, как видят в компании продвижение компьютеров под брэндом USN Computers, рассказал руководитель отдела компьютерных систем Максим Мелькумов. Процесс сборки компьютера будет осуществляться по следующей схеме: из стандартизированного набора платформ USN дилер выбирает наиболее подходящую, заказывает и получает ее со склада. Платформа включает в себя корпус с блоком питания, материнскую плату, звуковую и видеокарту, а также дисковод для компакт-дисков. Затем, в соответствии с потребностями конечного покупателя идет доукомплектация платформы всем остальным: процессором, жестким диском и оперативной памятью — уже силами дилера. Чтобы вся эта «сборная солянка» не только работала, но и не позорила торговую марку USN, всем продавцам платформ придется пройти обучение, а затем подтверждать свои знания ежегодной аттестацией.

В зависимости от предполагаемого назначения компьютера, на выбор предлагается пять линеек: домашняя, офисная, игровая, а также рабочие и графические станции. Каждая из линеек, в свою очередь, включает различные варианты комплектации, так, домашние компьютеры могут быть в конфигурации для начинающих (модель Scooter на наборе микросхем SiS645) или продвинутых пользователей (модели Ideal и Leader на i845PE), а также комплектоваться различными типами видеокарт. В офисную серию входят компьютеры для рядовых сотрудников (модель Clerk на i815E) и руководителей (модель Boss на i845GL). Специальное предложение USN Computers — компьютеры для игровых клубов. Данные модели (серия Web Club) имеют особо прочный корпус без дисководов, «аскетичную» материнскую плату с интергрированным сетевым адаптером и мощной видеокартой. Если учесть количество вариантов доукомплектации, то выбор получается довольно богатый.

Тем не менее такая схема вызвала у дилеров множество вопросов. Например, не всем было ясно, как будут обстоять дела с гарантией, если часть деталей поставляется USN Computers, а часть уже непосредственно продавцом.

Спорным показался дилерам и тезис Мелькумова о том, что при реализации «платформенной» схемы сборки продавцу понадобятся в основном не технические, а логистические навыки, что повысит скорость и эффективность процесса продаж. По мнению некоторых дилеров, такой подход только отдалит продавца от клиента, поскольку может быть расценено как свидетельство некомпетентности. Однако в USN Computers убеждены в обратном: по мнению руководства компании, процесс приобретения компьютера в будущем все больше станет напоминать покупку любой другой бытовой техники, от которой, как правило, требуется только одно — соответствие предъявляемым требованиям. Выбор же будет осуществляться не по типу деталей, а по имени производителя, о престиже которого и надо заботиться в первую очередь. Такую тактику в USN Computers называют «игрой на опережение».

Так ли это, покажет время. Во всяком случае, до сих пор удача USN Computers не изменяла: объем продаж в прошлом году вырос по сравнению с 2000-м в 2,5 раза.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями