В этом году мы можем стать свидетелями вливаний значительных финансовых средств в сектор ИТ по контрактам, составленным на основе идеи разделения риска между заказчиками и исполнителями (value-based contracting).
Джон Берри — консультант по вопросам управления ИТ. С ним можно связаться по адресу: vision@ according2jb.com

Производители выстраивают свою политику продаж вокруг отдачи от инвестиций (Return on Investment, ROI) и эта тенденция усиливается. Клиенты, по всей видимости, также озабочены тем, как инвестиции в ИТ скажутся на прибыли предприятия, а не только тем, как быстро компания-производитель отреагирует на тот или иной запрос на обслуживание.

Уже сейчас есть компании, принимающие решение об инвестициях в ИТ, прогнозируя прибыль с помощью методов финансового моделирования. Наряду с этим многие производители пытаются привлечь покупателей, суля им высокую отдачу от инвестиций. Появление этих параллельных тенденций свидетельствует о том, что все больше договоров заключается на оценочной основе. Наконец, может сбыться давняя мечта покупателей — привязать сумму выплат производителю ИТ к конкретным финансовым показателям своей деятельности. Если это осуществится, то значительно изменятся взаимоотношения производителей и клиентов.

Гибкие соглашения, предусматривающие оценку фактической эффективности внедряемого решения, нельзя назвать абсолютно новыми. В широком смысле слова такой договор означает, что размер суммы, выплачиваемой производителю, напрямую зависит от конкретных финансовых результатов, полученных клиентом от вложений в ИТ. Клиенты охотно заключают договоры на оказание ИТ-услуг, разработку аппаратного и программного обеспечения, если им предоставляется возможность переложить часть инвестиционных рисков на производителя. Один из подходов подразумевает разделение прибыли, при котором производитель и покупатель имеют право на свою долю денежных средств, сэкономленных или полученных в результате выполнения ИТ-проекта.

Другим подходом является договор об уровне обслуживания (Service Level Agreement, SLA), согласно которому производитель учитывает предъявляемые клиентом требования к работе продукта, такие как срок эксплуатации и дружественность или время реагирования службы технической поддержки. При невыполнении данных условий производитель возмещает конечному пользователю ущерб или выплачивает штраф.

А что вы скажете насчет договора на оценочной основе, предусматривающего определенный уровень обслуживания, который гарантировал бы расширение доли рынка, быстрый возврат инвестиций, уменьшение ошибок в сфере снабжения и увеличение количества продаж? Логика проста: если в современных условиях производитель продает свои продукты и предоставляет услуги, подтверждая с помощью конкретных цифр экономическую целесообразность их приобретения, то покупатель вправе ожидать, что производитель получит свою долю прибыли в зависимости от показателей работы продукта.

Наступит ли то время, когда финансовый директор компании выпишет чек на покупку технологии лишь по достижении некоторого порога ROI или по результатам окупаемости за определенный период времени?

Если это произойдет, производители окажутся в более жестких рыночных условиях, когда конкретные показатели отдачи от инвестиций станут основой договоров об уровне обслуживания. При этом финансовые риски будут переложены на плечи производителей.

Последствия, вытекающие из таких соглашений, в равной степени коснутся и клиентов. Конкретные цифры, фигурирующие в договоре, обяжут клиента рассматривать производителя в качестве полноправного делового партнера, во всяком случае на первом этапе.

Потенциальному клиенту придется предоставить производителю необходимую информацию о его предпринимательской деятельности, статьях расходов и, возможно, об инновациях в области разработки продукта или оказания услуг. Однако далеко не все компании, покупая продукты и услуги ИТ, согласны сообщить информацию о своих расходах, не говоря уже об основных источниках дохода, но стратегически важная роль производителя обусловливает составление договора, устанавливающего доверительные отношения сторон.

А как иначе можно строить отношения по договору на оценочной основе? Если потенциальный клиент намерен заключить сделку, предусматривающую оплату на основе реальной отдачи от инвестиций, но при этом не предоставит необходимую коммерческую информацию, то производитель может справедливо отказаться от заключения такого договора, не желая действовать «с повязкой на глазах».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями