3Com сделала очередной шаг к примирению со своими «покинутыми» корпоративными пользователями

Руководители корпорации 3Com предпринимают активные попытки вновь привлечь внимание покупателей базовых коммутаторов локальных сетей, от которых они так бесцеремонно отказались три года назад, хотя эксперты считают, что это потребует огромных усилий.

3Com сделала очередной шаг к примирению с «покинутыми» пользователями, создав совместное предприятие с корпорацией Huawei Technologies, крупнейшим в Китае производителем базовых коммутаторов и маршрутизаторов. Компания намерена продавать устройства Huawei под торговой маркой 3Com в США и других странах, за исключением Японии и Китая. Это делается в рамках корпоративной инициативы, начатой в 2002 году.

Генеральный директор 3Com Брюс Клафлин придает этой деятельности очень большое значение. «Руководители крупных предприятий прекрасно знают 3Com как производителя надежных оконечных устройств, но не рассматривают нас как поставщика базовых компонентов сети, — отметил Клафлин. — В дальнейшем мы намерены доказать, что наша компания относится к числу ведущих производителей сетевых систем, которые предлагают широкий спектр продуктов для предприятий любого размера».

Стремясь активнее укреплять свои позиции на корпоративном рынке, 3Com недавно объявила о выпуске новой высокоуровневой УАТС для IP-сетей. Эта станция базируется на программных коммутаторах и шлюзах класса оператора, выпускаемых ее бывшим подразделением систем для операторов CommWorks, которое было продано в марте этого года. 3Com также один из лидеров рынка IP-телефонии, но ее клиентами в основном являются небольшие и средние предприятия.

Создание совместного предприятия должно позволить 3Com расширить сферу влияния. В рамках сделки с Huawei корпорация выплатит 160 млн. долл., а китайская компания предоставит свои активы в области корпоративных сетей, в том числе продукты, ресурсы отделов разработки, продаж и маркетинга, а также и свои лицензии. Huawei будет принадлежать 51% акций совместного предприятия, а 3Com — 49%. По истечении двух лет 3Com получит право приобрести 51% акций.

Кроме того, 3Com предоставит для совместного предприятия свои ресурсы в Китае и Японии, а также некоторую интеллектуальную собственность.

«Безусловно, 3Com необходимо вновь завоевать доверие на корпоративном рынке», — заметил Брайан Риггс, ведущий аналитик компании Current Analysis.

Он также отметил, что, хотя у компании могут возникнуть определенные трудности с привлечением новых пользователей, расширение спектра выпускаемых продуктов пойдет на пользу клиентам 3Com. «Если 3Com сможет снизить производственные издержки и добиться большей нормы прибыли в результате работы совместного предприятия, это позволит компании стабилизировать свое финансовое положение, что в перспективе будет выгодно пользователям», — считает Риггс.

3Com объединяется с компанией, которая причинила немало беспокойства руководителям лидера рынка — корпорации Cisco Systems. В январе на встрече с финансовыми аналитиками генеральный директор Cisco Джон Чамберс упомянул о Huawei наравне со столь известной компанией, как Dell, когда говорил о потенциальных угрозах доминирующей позиции Cisco.

В январе Cisco обратилась в суд, обвинив Huawei в нарушении условий патентов. Речь шла о программном обеспечении маршрутизации, используемом Huawei, которое, по словам представителей Cisco, слишком похоже на ее собственный код маршрутизации IOS. Huawei отреагировала на этот иск, изъяв в феврале с рынка США свою серию маршрутизаторов и базовых коммутаторов Quidway.

То лучше, то хуже

На днях 3Com сообщила о том, что в последнем квартале ее убытки составили 79 млн. долл., это больше, чем в предыдущем квартале (69 млн. долл.), но значительно лучше показателей соответствующего квартала прошлого года, когда компания понесла убытки на сумму 227 млн. долл. По сравнению с предыдущим кварталом оборот 3Com сократился на 19% и составил 244 млн. долл.

Несмотря на то что 3Com, как и ее конкуренты, испытывает определенные финансовые трудности из-за неустойчивой ситуации на рынке, она смогла найти 1,4 млрд. долл. в виде кассовой наличности и ценных бумаг, чтобы заплатить за свою долю в совместном предприятии.

Что касается новой УАТС для IP-сетей, то Клафлин сказал, что она базируется на протоколе Session Initiation Protocol и может масштабироваться до нескольких сотен рабочих мест. Голосовой продукт NBX корпорации 3Com способен поддерживать до 1000 рабочих мест. Продукт бывшей CommWorks войдет в состав серии NBX.

«Теперь у нас будет система передачи голоса по IP-сетям, способная обслуживать от десятков до сотен тысяч телефонов», — подчеркнул Клафлин, добавив, что корпоративный программный коммутатор сейчас проходит опытную эксплуатацию и будет выпущен в третьем квартале этого года.

В мае 2000 года 3Com начала кардинальную реконструкцию, в рамках которой компания отказалась от большинства своих маршрутизаторов и коммутаторов для локальных сетей уровня 3 на базе шасси, предназначенных для ядра крупных сетей. Клафлин, бывший в то время президентом и директором по операциям, считает, что теперь рынок изменился и возникла большая потребность в альтернативном производителе.

Воспримут ли отвергнутые ранее корпоративные пользователи благосклонно новую инициативу 3Com?

Клафлин считает, что особых проблем не будет. «Сейчас число наших пользователей составляет всего около 4%, это довольно мало, — сказал он. — Большей части клиентов, которые пользовались нашими продуктами, нравились наши решения, и они с ними работали, а мы в свою очередь выполняли обязательства по обслуживанию и поддержке».

Однако некоторые из прежних клиентов корпорации настроены крайне враждебно.

«Я больше и близко не подойду к этой компании, — сказал Тони Крогнейл, специалист по сетям фирмы Scottsdale Insurance. — В 2000 году, когда мы только-только вложили огромные средства в серию CoreBuilder, 3Com отказалась от своих коммутаторов для локальных сетей, и нас попросту обманули. Не прошло и 30 дней после установки, как они заявили, что отказываются от своих корпоративных систем коммутации».

Scottsdale Insurance обратилась в фирму Extreme Networks, которую 3Com назвала в качестве партнера на переходный период. Имея более 30 коммутаторов уровня 3 Extreme BlackDiamond, его фирма, по словам Крогнейла, снова работать с 3Com не будет.

Наряду с попытками 3Com вновь укрепиться на американском рынке корпоративных систем, совместное предприятие с Huawei, по мнению Клафлина, будет способствовать развитию сетевого рынка и в Азии.

«Я давно верил в то, что Китай — это один из наиболее потенциально прибыльных рынков в мире, — сказал Клафлин. — Он способен расти многократно. Наши совместные с Huawei усилия помогут его развитию».

А что у нас? Опрос Computerworld Россия

В российских компаниях — партнерах «высоких договаривающихся сторон» и представительствах последних нет полной ясности по поводу того, как контракт между 3Com и Huawei повлияет на наш рынок (комментарий 3Com получить не удалось). Ирина Ланина, директор по маркетингу департамента дистрибуции Huawei, тем не менее настроена оптимистично: «Партнеры 3Com нам звонят и интересуются возможностью заняться оборудованием Huawei, наши партнеры также в ожидании деталей и дальнейших инструкций. Образование новой структуры двумя крупнейшими сетевыми компаниями действительно для многих стало неожиданным. До 1 июня должны быть известны детали. Поскольку в новое СП Huawei вкладывает только маршрутизаторы среднего и нижнего уровня, а другие продукты передачи данных, такие как магистральные маршрутизаторы Quidway NetEngine 80/40/20, серверы доступа и концентраторы VoIP A8010 Expert, концентраторы xDSL, оставляет за собой, то очень интересно увидеть, как будет построена новая модель продаж».

Директор по продажам компании Soft-tronik (дистрибьютор 3Com) Владимир Познанский также настроен оптимистично: «Думаю, что положение изменится, так как к каналу 3Com добавится технология Huawei (аналогичная Cisco). Оборудование Huawei мы уже продаем с сентября 2002-го как единственные дистрибьюторы».

В компаниях, являющихся партнерами как 3Com, так и Cisco к происходящему относятся более сдержанно. Дмитрий Комягин, вице-президент OCS полагает, что «ситуация с организацией СП не до конца ясна. Сейчас можно строить много различных предположений и сценариев развития событий. Официальная информация оставляет множество открытых вопросов. Поэтому считаю, что надо понаблюдать за происходящим хотя бы полгода. За это время на российском рынке точно ничего принципиального не произойдет. OCS не планирует продавать оборудование Huawei». Алексей Панков, директор российского офиса RRC по дистрибуции: «К сожалению, 3Com пока не может дать дополнительные комментарии относительно практической реализации объявленного соглашения. Поэтому и нам, до получения дополнительной информации от 3Com, сказать, в общем-то, нечего».

Дистрибьюторы Cisco пока спокойны. Сергей Пацкевич, директор компании «Марвел» по продажам и маркетингу: «Оборудование Huawei является серьезным конкурентом оборудованию Cisco во многих секторах сетевого рынка. Я думаю, что в настоящий момент конкурент даже более серьезный, чем Avaya. Это оборудование очень похоже на оборудование Cisco. Естественно, альянс с 3Com — это хороший шаг для обеих компаний для завоевания большой части сетевого рынка. На нашем рынке есть компании, которые, будучи дистрибьюторами 3Com, уже в прошлом году стали предлагать решения на базе оборудования Huawei. Однако сегодня надо приложить очень много усилий (человеческих и финансовых) для того, чтобы «в голове» заказчиков сменить фокус с оборудования, выпускаемого под маркой Cisco, на оборудование китайской компании Huawei (пусть и выпускаемое под маркой 3Com). А это на данный момент весьма непросто».


3Com в цифрах
Несмотря на продолжающееся снижение оборота, убытки 3Com в последнем квартале стали существенно меньше по сравнению с убытками в том же квартале прошлого года

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями