Компании «Марвел-Электро» исполнился один год
Константин Шляхов оценил прибыль как среднюю между «нормальной» и «хорошей»

«Марвел-Электро» — подразделение дистрибьюторской компании «Марвел», специализирующееся на системах электропитания, в апреле отметило свой первый день рождения. «Родители» созданного в прошлом году проекта — генеральный менеджер по дистрибуции группы компаний «Марвел» Константин Шляхов и генеральный менеджер МЭ Андреас Шааб (до этой должности занимавшийся продажами на российском рынке продукции TrippLite и PowerWare) — оценили первые результаты (в частности, прибыль) как средние между «нормальными» и «хорошими».

«Первый год был в основном посвящен отладке бизнес-процессов и набору клиентской базы, поэтому больших результатов продаж ожидать было бы неоправданно», — подчеркнул Шляхов. По его словам, несмотря на то, что доля МЭ в общем обороте «Марвела» не превышает 1%, в списке лучших дистрибьюторов производителей он занимает далеко не последнее место — такова специфика данного рынка. Шааб основным достижением года назвал созданную команду сотрудников, поскольку «найти высококвалифицированных специалистов было весьма непросто, а конкурентоспособность компании обеспечивается прежде всего человеческим фактором». На сегодняшний день штат укомплектован: за каждое направление (пока их два — продукция APC и PowerWare) отвечает специально обученный и авторизованный производителем сотрудник.

Рассказал Шааб и о других отличительных особенностях своей компании: помимо человеческого фактора, конкурентными преимуществами МЭ является ценовая политика и логистика. Так, стоимость продукции Шааб охарактеризовал как «стабильно низкую, без продаж новинок втридорога и без скидок на залежавшийся товар». Отличительная же черта склада — постоянное наличие источников питания мощностью до 80 кВА, которые другие компании обычно поставляют только под заказ. Кроме того, МЭ позиционируется как проектный дистрибьютор, т.е. по желанию заказчика может быть осуществлен монтаж оборудования (для этого компания привлекает специализированных субподрядчиков), а также оказан широкий спектр консультационных услуг. В качестве иллюстрации преимущества такого подхода, Шааб привел пример одного из своих проектов, за который не брался никто из конкурентов из-за необходимости установки крупногабаритного источника питания в подвале.

Из экономических показателей прошедшего года (помимо «нормально-хорошей» прибыли) было названо любопытное соотношение продаж продукции APC и PowerWare: в первом квартале этого года оно составило почти 50 на 50 — разница лишь в 300 долл. По регионам продажи распределились следующим образом: 40% источников APC и 58% PowerWare было реализовано в Москве, остальные же отправились в Санкт-Петербург, Комсомольск-на-Амуре, Саратов, Самару и другие города. Но, как заметил Шааб, география эта весьма условна, так как проследить дальнейшую судьбу реализованного в Москве оборудования не всегда представляется возможным.

Всего же в России у МЭ около 15 активных (т. е. уже сделавших заказы) дилеров и еще примерно столько же тех, кто делал запросы на ту или иную продукцию (как правило, это генеральные субподрядчики крупных проектов, которые вступят в силу в течение 1,5-2 лет). Из конкурентов — классические (не проектные) дистрибьюторы, с которыми, по словам Шааба, отношения складываются в основном конструктивные — некоторых их них МЭ даже привлекает в качестве субподрядчиков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями