... и готовится «забросить» партнерскую сеть в регионы
Андрей Шабанов: «Выросший численно на 10% российский офис Scala Business Solutions был признан лучшим представительством компании в 2002 году»

Представительство Scala Business Solutions в России и странах СНГ огласило финансовые результаты деятельности компании в 2002 году. По сравнению с 2001 годом доход вырос на 4% и достиг 73,4 млн. долл. Снижение на 7% объема продаж лицензий (до 24,8 млн. долл.) компенсировалось 23-процентным ростом поступлений от поддержки продуктов, которые составили 31,1 млн. долл.

Как сообщил глава представительства Scala Business Solutions в России и странах СНГ Андрей Шабанов, выросший численно на 10% здешний офис был признан лучшим представительством компании в 2002 году. Высоко оценив потенциал регионального рынка, руководство компании увеличило бюджет представительства, при этом росло не только число программистов, но и практически удвоился отдел продаж (с 9 до 16 человек), а к имеющимся 25 консультантам наняли еще 4.

Размер дохода российского офиса официально не оглашается, но известно, что он составляет примерно 31-33% от оборота Scala в Восточно-Европейском регионе, который в свою очередь дает 32% мирового оборота компании. Таким образом ориентировочный вклад стран СНГ в доход Scala за 2002 год превышает 7 млн. долл.

Примерно 45% доходов за этот период было получено за счет новых клиентов, в 2001 году этот показатель был равен 35%.

Интересно, что при общем росте доходов российского представительства, поступления от консалтинга почти не растут, и их увеличение не предусмотрено планом. Это объясняется тем, что компания решила совершить очередной подход к «штанге» под названием «региональная партнерская сеть», которой частично должны быть переданы функции консалтинга.

Мировая партнерская сеть Scala, охватывающая 110 стран, выросла за 2002 год на 34% и включает более 140 фирм-партнеров. Для Scala CIS партнерская программа — главная задача на 2003 год.

До сих пор компания стремилась продавать самостоятельно и предъявляла очень высокие требования к потенциальным партнерам. Первый проект должен был выполняться обязательно под руководством центрального офиса, второй — в зависимости от итогов первого, в результате новые клиенты прибывали, а партнеры — нет.

«Есть огромное желание построить в России партнерскую сеть», — заявил Шабанов. — Я не ожидаю от нее большого количества продаж, потому что ее формирование — это долгий процесс, но определенная прибавка должна быть».

Для решения этой задачи в структуре компании появились должности старшего вице-президента по работе с партнерами, а также менеджеров, отвечающих за непрямые продажи в России и на Украине.

Существующие сегодня вертикальные партнеры — это столичные компании, с каждой из которых реализован хотя бы один проект. Цель новой политики состоит в том, чтобы найти партнеров вне Москвы и крупных городов. Пока единственный горизонтальный партнер Scala в России (был еще один, но он переключился на продукты MBS) — «Уральский центр автоматизации».

В фокусе внимания представительства четыре региона: Поволжье, Краснодарский край, Сибирь и Дальний Восток, в них за год планируется получить, как минимум, по одному партнеру.

На украинском рынке планируется активно развивать взаимодействие с системным интегратором ProNet, отношения с которым сейчас оформляются.

Казахстанский офис, долгое время существовавший самостоятельно, сейчас примкнул к Scala CIS и занимается близлежащими странами: Киргизстан, Узбекистан и Кавказский регион.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями