Компания рассчитывает укрепить позиции на рынке производственных предприятий
Эрнст Хофер:
«Наш новый стратегический инвестор поддерживает хорошие отношения в кругу правительственных заказчиков»

О планах компании по развитию бизнеса в России рассказывает Эрнст Хофер, генеральный менеджер Baan в странах Восточной Европы и Австрии. С ним беседует Михаил Зырянов, заместитель главного редактора журнала «Директор информационной службы».

Каковы, на ваш взгляд, основные тенденции бизнеса Baan в Восточной Европе?

Восточная Европа — очень интересный рынок. В этом регионе мы осуществляем непрямые продажи. У нас имеется сеть партнеров, которые обеспечивают внедрение и техническое сопровождение систем. В ряде стран для поддержки наших партнеров открыты представительства. Они небольшие: в них работает по три-пять человек.

Самые динамично развивающиеся на сегодняшний день рынки — Россия и Китай. Ситуация в России стабилизировалась, и мы верим, что бизнес, и в частности электронный бизнес, в этой стране будет расти очень быстрыми темпами. В России немало крупных промышленных предприятий — потенциальных клиентов Baan. Особенно нас интересуют те отрасли промышленности, где наши продукты обладают серьезными конкурентными преимуществами: аэрокосмическая, оборонная, приборостроение, машиностроение.

Какие предприятия являются самыми крупными клиентами в нашем регионе?

В России — Иркутское авиационное производственное объединение, Чебоксарский приборостроительный завод «Элара», автомобильный завод «Урал», Санкт-Петербургский картонно-полиграфический комбинат и некоторые другие. Это очень крупные предприятия, и мы рады тому, что способны предоставить им решение, соответствующее их размерам и потребностям.

Осенью появилось сообщение о том, что Baan планирует открыть представительство и в России. Чем объясняется такое решение?

С 1998 года Baan присутствует на российском рынке, осуществляя непрямые продажи. Компания «Альфа-Интегратор» является нашим реселлером и системным интегратором.

Мы сейчас рассматриваем вопрос о дополнительных инвестициях в российский рынок. В частности, планируем открыть представительство для поддержки нашего реселлера, с тем чтобы наши эксперты помогали ему продавать наши решения предприятиям. Осуществлять прямые продажи мы по-прежнему не планируем.

Каков ваш прогноз по поводу развития бизнеса Baan в России на ближайшие годы?

Мы обсуждали с руководством «Альфа-Интегратор» план развития бизнеса с 2003 по 2005 годы. Этот план предусматривает трехкратное увеличение доходов в течение этих лет. Мы видим, что рынок обладает очень высоким потенциалом. Кроме того, в России есть несколько интересных и крупных заказчиков, которые очень хорошо отзываются о наших решениях. Это прекрасная основа для развития бизнеса.

Президент компании Лауренс ван дер Танг, выступая в Москве, упомянул о том, что у Baan появился новый стратегический инвестор. Что это за компания или персона?

У компании «Альфа-Интегратор» недавно сменился собственник. Именно он — наш новый стратегический инвестор в России. Предлагаю вам подождать официального анонса.

Мы рассчитываем укрепить позиции на рынке производственных предприятий. Для этого нам необходимо тесное сотрудничество с партнерами и совместные инвестиции. Baan надеется в ближайшие три года вернуть себе лидерские позиции в области поставок систем управления производственными предприятиями.

Бывая на разного рода конференциях, где собираются представители предприятий машиностроения, я убедился в том, что ваши потенциальные клиенты рассматривают системы Baan едва ли не как стандарт де-факто. Как вы считаете, есть ли у них возможность покупать эти решения? Другими словами, насколько они платежеспособны?

Мы обсуждали этот вопрос с некоторыми российскими экспертами. Из бесед с ними я понял, что на вашем рынке сейчас наблюдается серьезный интерес к ERP-решениям: предприятия ощутили потребность в таких системах и готовы за них платить. Новые решения, такие как CRM — управление отношениями с клиентами, SCM — управление цепочками поставок, PLM — управление жизненным циклом продукта, судя по всему, еще не востребованы, их время еще не пришло. Тем не менее, проводя в августе 2002 года в Москве семинар, посвященный решениям категории PLM, мы почувствовали очень высокий интерес к этим системам. Похоже, руководители предприятий понимают, что эти решения могут принести немало пользы и обеспечить надежный возврат от инвестиций. Мы рассчитываем, что российские клиенты будут их приобретать.

В России очень много средних по западным меркам промышленных предприятий. Какие решения для них предлагает Baan?

В Европе у Baan имеются инсталляции для двух-трех десятков пользователей. Другими словами, наши системы активно используют предприятия средних размеров. Цены мы предлагаем вполне конкурентоспособные.

Планируете ли вы развивать предназначенные для российских заказчиков программы лизинга?

Да, мы планируем предлагать программы лизинга и аренды приложений (ASP) через партнерскую сеть.

Но ведь значительную часть ваших потенциальных клиентов составляют предприятия оборонной промышленности, а они, как известно, тяготеют к закрытости. Воспользуются ли они услугой аренды приложений?

Рынок услуг аренды приложений развивается медленно, но верно. Эти услуги востребованы в США, а также в некоторых странах Европы.

Мы рассматриваем Россию и страны СНГ как перспективный рынок для продвижения наших продуктов и решений и собираемся приложить максимум усилий для укрепления позиций Baan в этом регионе.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями