Компания всерьез взялась за российский рынок и предлагает новые партнерские программы

Корпорация Zebra Technologies, мировой лидер поставок термопринтеров для печати штрих-кодов и квитанций, заинтересовалась российским рынком. Для более плотной работы с ним в самое ближайшее время в Москве будет открыто представительство Zebra Europe. Об этом 30 января заявил Рудольф Айкер, менеджер компании по экспорту в страны Восточной Европы. Фактически представительство уже функционирует, ответственным за наш регион (Россия и СНГ) в конце прошлого года назначен Аарон Смит, работающий в России уже почти 10 лет и занимавший ранее менеджерские должности в Sun Microsystems и Sputnik Labs.

Zebra на рынке с начала 80-х — с тех пор дела уверено шли в гору, оборот возрастал из года в год, пока в 2001 году не упал с 480 млн. долл. до 450 млн. долл. Причиной этого руководство компании считает ухудшение экономического климата в Соединенных Штатах. В связи с этим повысилось внимание к развивающимся странам — в частности к России.

Регион EMEA остается растущим рынком термопринтеров, бизнес Zebra здесь растет, и его доля от общего бизнеса за 2001 год составила 29%, доля России уже от этого куска — 2%, что в денежном эквиваленте — примерно 2,5 млн. долл. (а в штучном выражении — порядка 2 тыс. устройств). Хотя компания лидирует здесь и занимает, по собственным оценкам, треть рынка, все же в Zebra рассчитывают на значительный рост в обозримом будущем и планируют увеличить свою долю до 40%. «Уверенность в планах обоснована тем, что с 1999 года объем продаж в России вырос в пять раз», — заявил Айкер.

Своими основными клиентами Zebra видит две принципиальные индустрии — торговлю и промышленность. Причем в нашей стране нет таких важных для компании вертикальных рынков, как электроника и фармацевтика, зато присутствуют в достаточной мере производство и обработка природных ресурсов — например, лесная промышленность и металлургия, для которых существенной проблемой является инвентаризация. Область применения технологии штрих-кодов неограниченна, она может использоваться и на почте, и на транспортных предприятиях, и в государственных учреждениях — везде, где приходится оперировать с большим числом объектов. Важными клиентами Zebra в России являются предприятия оптовой и розничной торговли — «Ашан», IKEA, ГУМ, «Перекресток», «Детский мир» и целый ряд других. Чтобы не потерять своих клиентов, компания продолжает совершенствовать технологии и предлагать новые решения — например, мобильной печати на основе технологии Bluetooth.

Предваряя открытие своего представительства, Zebra начинает выстраивать полноценный двухуровневый дистрибьюторский канал и предлагает новые партнерские программы. Сейчас у компании пять авторизованных партнеров в нашей стране — из них «ДатаСкан», «Пилот», «ДатаКрат» из Екатеринбурга и «Гексагон» имеют статус авторизованных «бизнес-партнеров» (ZBP), от них требуется оборот не менее 225 тыс. евро, а также разрешается работать не только с дилерами, но и с конечными покупателями. Необходимо, чтобы компании обеспечивали техническую поддержку пользователей и продавали только сертифицированные расходные материалы. Выше в иерархии партнеров только никем не занятый статус авторизованного дистрибьютора (ZDP), весь объем требований для получения которого пока не определены. Но среди таковых — обязательное участие в маркетинговых акциях по продвижению торговой марки.

Также прилагаются усилия по развитию послепродажного обслуживания. В настоящее время «ДатаСкан», «ДатаКрат» и «Пилот» занимаются этим. В названных компаниях выделены телефонные линии, по которым клиент может звонить в рабочие дни в течение восьми часов; в каждой из компаний работают не менее пяти сертифицированных Zebra инженеров, в запаснике находится достаточное количество печатающих термоголовок и запчастей к принтерам.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями