Компания OCS впервые создала двухуровневую сеть дистрибуции продукции EMC
Роксана Янборисова: «Мы укрепляем брэнд EMC на российском рынке»

Ровно год назад образовался новый бизнес-дуэт признанного вендора и перспективно мыслящего дистрибьютора, своим примером еще раз доказавший справедливость утверждения: для успеха необходимо всего лишь поставлять «нужный товар, в нужном месте и в нужное время». В его состав вошли EMC и дистрибьюторская компания OCS. Совместно они пришли к выводу, что на отечественном рынке сейчас нужным товаром стали младшие и средние модели дисковых накопителей, они также нашли адекватную отечественному рынку систему распространения этих продуктов.

Силами OCS была создана партнерская сеть из десятка авторизованных интеграторов, находящихся в обеих столицах и еще в нескольких крупных промышленных центрах. С помощью этих партнеров дуэт совместно смог за 2002 год поставить 18 дисковых массивов CLARiiON, иное оборудование и программное обеспечение на общую сумму 1,1 млн. долл. Но это лишь старт. Уже сейчас имеется хороший задел по договорам на текущий год, а на перспективу есть серьезная уверенность в том, что удастся увеличить объем поставок на порядок. Обо всем этом с естественным чувством взаимного удовлетворения на посвященной первой годовщине содружества пресс-конференции рассказали Роксана Янборисова, менеджер по маркетингу компании OCS, и Люк Брюне, глава представительства EMC в России.

Итак, за год OCS и партнеры смогли убедить российских потребителей в том, что под маркой EMC выпускаются не только надежные, мощные, но при этом дорогие накопители Symmetrix. Эта техника была и остается доступной крупным предприятиям, обладателям мэйнфреймов и «тяжелых» Unix-серверов. Интеграторы, строящие такие системы, приобретают по прямым контрактам с EMC. Так было в прошлом, но сегодня компания выпускает и более дешевые массивы CLARiiON, попадающие в среднюю ценовую нишу, а появление линейки CX200, относящейся к устройствам, рассчитанным на рабочие группы, еще более демократизирует продукты EMC.

Однако инерция восприятия сохраняется. Преодолеть ее решила и, похоже, смогла дистрибьюторская компания OCS. Появление накопителей этой не столь элитной категории позволяет построить привычную для нашей страны двухступенчатую цепочку дистрибуции и привлечь к распространению более широкий круг фирм. По словам Янборисовой, данный опыт по созданию партнерской сети был первым в истории EMC; прежде интеграторы работали напрямую. Этот опыт замечен и уже есть прецеденты его заимствования в некоторых странах.

Успех OCS стимулировал московский офис EMC к созданию новой программы авторизации партнеров, которые теперь будут подразделяться на три категории по тому, какие продукты им доступны для перепродаж в зависимости от их инвестиций в собственные подразделения по продажам и техническому обслуживанию. Идеология этой программы вполне типична. Нижний уровень называется EMC Authorized Workgroup Reseller, в названии среднего уровня слово Workgroup заменяется на Enterprise, а верхний уже именуется не «перепродавцом», а «провайдером решений», причем к Enterprise добавляется Plus. В основном, чем выше уровень, тем, с одной стороны, больше должно быть в компании обученных специалистов, тем чаще они должны проходить переподготовку, тем мощнее должна быть маркетинговая позиция партнера, а с другой стороны, тем большую продержку партнер получает со стороны вендора.

Можно согласиться с утверждением выступавших, утверждавших, что своей активностью они способствовали укреплению EMC, как брэнда, приданию ее облику большую доступность. Конечно, существует определенная опасность размывания сложившегося представления о EMC как о высокотехнологической компании. Но, скорее всего, ей это не грозит, и компания и впредь останется символом перспективных, а не только массовых решений.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями