Продажи сложного сетевого оборудования в Россию растут

Борис Доскач: «На наши продажи оказали заметное влияние поставки оборудования государственным учреждениям»
В завершившемся 2002 году спад в мировой экономике оказал негативное влияние на глобальное положение крупнейших сетевых компаний. Исключение составляет, пожалуй, только Cisco Systems, демонстрирующая устойчивое улучшение финансовых показателей в течение по крайней мере шести последних кварталов. Другие же производители сетевого и телекоммуникационного оборудования сообщают в лучшем случае об уменьшении потерь на фоне снижения объемов продаж. Несмотря на приверженность потребителей известным торговым маркам (недавние исследования, проведенные In-Stat/MDR, показали, что среди включенных в опрос 30 производителей большинство голосов были отданы Cisco и 3Com), традиционные предпочтения не могут пересилить экономические факторы. В условиях сокращения ИТ-бюджетов пользователи начинают обращать все больше внимания на более доступные по цене продукты ряда производителей, которые даже в условиях глобального спада экономики наращивают объемы продаж. Интерес к такому сетевому оборудованию не должен уменьшиться и в дальнейшем в связи с медленными темпами восстановления рынка. Об этом свидетельствуют данные аналитиков: по их оценкам, в 2003 году можно ожидать от трехпроцентного по сравнению с 2002 годом спада ИТ-расходов предприятий (META Group) до их семипроцентного увеличения (Gartner).

Среди успешно работающих компаний (маркетинговая активность которых особенно заметна на нашем рынке) — Allied Telesyn, D-Link, SMC. Согласно предварительным данным, мировой объем продаж Allied Telesyn возрастет в 2002 году более чем на 20% по сравнению с полученными в 2001 году 490 млн. долл., на долю Европы придется около 140 млн. долл. В D-Link ожидается приблизительно десятипроцентный рост оборота компании, который приблизится к 600 млн. долл. Европейские продажи SMC увеличатся почти на 15%, а в регионе EMEA их рост может достигнуть 30%.

Allied Telesyn

Россия, занимающая пятое место по объему европейских продаж Allied Telesyn, лидирует по темпам роста восточноевропейского бизнеса этой компании. По оценкам специалистов московского представительства, увеличение продаж в 2002 году по сравнению с 2001 годом составит от 35 до 40%. Глава представительства Борис Доскач считает, что важными факторами в росте российского бизнеса являются участие специалистов Allied Telesyn в подготовке проектов (в настоящее время технической, пред- и послепродажной поддержкой занимаются четыре инженера), а также сертификация в соответствии с требованиями Минсвязи большей части продуктов, в том числе концентраторов, коммутаторов уровней 2 и 3, медиа-конвертеров. В реализованных в 2002 году проектах использовалось новейшее оборудование компании. Так, входящий в объявленную в сентябре серию 9800 гигабитный коммутатор AT-9812T является центральным устройством 400-портовой локальной сети штаб-квартиры крупной российской финансовой структуры.

Еще один пример — создание транспортной сети «Нижновэнерго», ядро которой построено на основе коммутаторов Rapier уровня 3, а в «центре» установлен один из первых в Европе AT-SwitchBlade4000, модульных коммутаторов уровня 3. В PAO ЕЭС считают возможным тиражирование данного решения на других энергетических объектах. Решения на базе SwitchBlade будут использованы также в проектах 2003 года для компаний, работающих в области тяжелой индустрии и в сырьевых отраслях промышленности. Это наиболее крупные проекты, однако большая часть инсталляций приходится на сети, в которых насчитывается от 50 до 70 портов. В структуре корпоративных продаж заметно увеличилась доля управляемых коммутаторов второго уровня и 24-портовых коммутаторов Rapier (в 2001 году поставки коммутаторов давали более 40% российских доходов Allied Telesyn). Одна из главных задач 2003 года — создание на базе представительства Allied Telesyn лаборатории для демонстрации и макетирования проектных решений, используемых как в локальных, так и в городских сетях. Это решение было принято после визита в Москву президента группы компаний Allied Telesis Такайоши Ошимы. Такая же лаборатория будет организована и в Милане.

D-Link

Глобальный бизнес D-Link традиционно базируется на поставках собственных и ОЕМ-продуктов. По словам главы представительства компании Владимира Липпинга, рост мирового бизнеса компании в 2002 году мог бы быть и более масштабным, но из-за спада экономики доля второго компонента уменьшилась. Тем не менее за счет продвижения продуктов с торговой маркой D-Link во втором полугодии продажи в США увеличились на 25% по сравнению с аналогичным периодом 2001 года, а в таком стратегически важном для компании регионе, как Китай, удвоились в течение 2002 года, достигнув 100 млн. долл. Продажи в России и других странах СНГ, которые составляют от 1,5 до 2% мирового оборота D-Link, возросли в 2002 году приблизительно на 60%. При этом существенно увеличилась доля коммутаторов, дающих более половины доходов D-Link в нашем регионе (в 2001 году этот показатель не превышал 25%). От квартала к кварталу растут продажи управляемых коммутаторов: к настоящему времени они достигли приблизительно четверти оборота компании.

Характеризуя причины роста бизнеса, Липпинг упомянул в первую очередь такие факторы, как организация компании D-Link Russia и создание сети региональных офисов (недавно был открыт офис в Екатеринбурге, скоро появится офис в Ростове), а также организацию сервисной сети. Гарантия фиксированных сроков устранения внештатных ситуаций стала одной из важнейших причин получения крупных заказов. Сертификация практически всего спектра оборудования (в настоящее время остается сертифицировать только медиа-конвертеры и VDSL-устройства) расширила применение оборудования D-Link в сетях телекоммуникационных компаний, среди которых — «Комбеллга» и казанский кабельный оператор ТВТ. К другим факторам, повлиявшим на рост российских доходов D-Link, относятся уход с этого сегмента рынка корпорации Intel (влияние этого события в России сказалось позже, чем в других странах), переход многих небольших организаций от автономного использования компьютеров к сетевому, а также активизация внедрения бизнес-приложений малыми и средними компаниями. До 80% вновь приобретаемых персональных компьютеров и ноутбуков предназначены, по данным D-Link, для сетевого использования. Произошедшие в течение 2002 года изменения в канале характеризуются укреплением связей с более крупными системными интеграторами и значительным увеличением продаж сетевого оборудования через компании, занимавшиеся до недавнего времени только сборкой компьютеров.

SMC Networks

Реорганизация международных структур SMC оказала существенное влияние на развитие российского бизнеса этой компании, рост которого составил в 2002 году от 40 до 50%. Региональный менеджер SMC Networks в странах СНГ Сергей Павлов подчеркнул, что положение дел заметно изменилось в лучшую сторону после создания в начале 2002 года подразделения Business Development Group и включения московского офиса в сферу его действия. Руководство BDG уделяет значительное внимание продвижению торговой марки SMC, выделяя на маркетинговые расходы от 10 до 12% своего годового оборота, составившего в 2002 году не менее 8 млн. евро. В начале года номенклатура продуктов SMC пополнилась модульными коммутаторами TigerChassis SMC9712G, выполняющими также функции маршрутизации уровня 3. Появление продуктов такого класса повлияло на выигрыш компанией нескольких российских тендеров.

В московском офисе SMC отметили повышающийся интерес пользователей к более сложному оборудованию. Так, во второй половине 2002 года увеличились продажи гигабитных коммутаторов, и можно ожидать, что в течение 2003 года поставки этих устройств дадут не менее 20% продаж коммутаторов. Что же касается 2002 года, то на долю коммутаторов приходилось до 60% российского оборота SMC. Произошел заметный сдвиг в сторону управляемых 10/100-мегабитных устройств, приносящих около половины «коммутаторных» доходов. Поддержка BDG сказывается не только на увеличении маркетингового бюджета. В настоящее время рассматривается вопрос доработки серийного сетевого оборудования в части как модернизации микрокодов, так и создания новых модулей, что позволит приступить к реализации крупных российских проектов. Стоимость одного из них может быть сопоставима с показателями годового плана в СНГ. Ожидается, что в 2003 году этот план будет увеличен не менее чем на 20%. Важнейшим фактором его выполнения станет сертификация продуктов SMC в Минсвязи, для проведения которой проделана вся подготовительная работа.

Сведения, представленные московскими офисами сетевых компаний, традиционно ориентировавшихся на решения для малых и средних предприятий, свидетельствует об увеличении ими продаж продуктов, предназначенных для более сложных комплексных сетевых систем. В условиях нашей страны, где информационные структуры большинства организаций значительно уступают по масштабам решениям, используемым в развитых странах Запада, такие компании получают дополнительные возможности в противостоянии с сетевыми грандами. Сертификация традиционного сетевого оборудования Министерством связи становится фактическим стандартом, позволяющим использовать его не только провайдерам услуг, но и государственным учреждениям и крупным коммерческим организациям.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями