Председатель совета директоров корпорации «Галактика», глава американского представительства «Галактики» Дмитрий Черных: «Мы ждем окончания рецессии»
Каким из массы направлений, связанных с разработкой программного обеспечения, стоит заниматься?

В 1999 году открылось представительство корпорации «Галактика» в США — компания Galantis; в 2001-м вслед за ней появилась еще одна компания — InfoTame. Глава американского представительства и председатель совета директоров «Галактики» Дмитрий Черных рассказал об основных направлениях развития бизнеса в США корреспонденту еженедельнику Computerworld Россия Ирине Шеян.

Почему вы решили выйти на американский рынок?

Плох тот игрок, который не хочет участвовать в международных соревнованиях: рано или поздно любая российская компания, которая чего-то добилась здесь, будет думать, куда ей двигаться дальше. Мировые центры ИТ-бизнеса находятся в Америке, и мы выбрали самое «горячее» место — Кремниевую Долину.

Какова была модель выхода на рынок?

Существует несколько моделей выхода на международный рынок. Самая распространенная среди них — начать с выполнения работ по заказу иностранных фирм. Вторая по массовости стратегия состоит в том, что российские компании, интенсивно работавшие с партнерами за рубежом, решают создать новую структуру для расширения своего присутствия «там».

Мы же проводили «разведку боем». У нас не было никакого опыта, мы никогда не работали с зарубежными партнерами и не хотели становиться ресурсным придатком существующей американской компании. Естественно, первый год ушел на набивание шишек, но серия маленьких неудач — это опыт, на основе которого можно дальше развиваться. Идея была в том, чтобы в первую очередь построить бизнес в Америке, а во вторую — использовать заработанные средства, чтобы здесь, в России, развивать идеи для его поддержания.

Ситуация осложнялась тем, что мы сразу решили воевать на двух фронтах. Первое направление более простое — разработки под заказ и выполнение проектов. Самой «горячей» нишей три года назад было все, что связано с Internet, мы попытались туда втиснуться, но бум уже прошел.

А цель такая была?

Такая цель была уже у второй компании — InfoTame. Первоначально моей задачей было определить, каким из тысячи направлений, связанных с разработкой программ, мы будем заниматься в Америке.

Перед нашими компаниями, даже имеющими большие ресурсы и опыт работы в других странах, стоит серьезная проблема: если нет проектов в США, получить какой-либо заказ почти невозможно. Все упирается в отсутствие отзывов: нет отзывов — нет заказчика. Нашелся хороший знакомый, который представил нас лично президенту банка, и летом 2000 года мы начали работать.

Что это был за проект?

Очень интересный. До 90% всех транзакций в США производится с помощью чеков, в филиалах банков чеки сканируются и попадают на сервер в виде образов. Обработка образов в целях экономии осуществляется, как правило, в Мексике. Большинство банков предоставляют клиенту доступ к операциям по его счетам, но в этих операциях есть только номера чеков. А руководству данного банка хотелось, чтобы клиент мог видеть и изображение чека. И мы сделали систему, которая позволяла извлекать их по запросу с 50-60 удаленных серверов за приемлемое время.

Этот небольшой проект позволил нам получить первого заказчика, который был доволен результатами работы и готов давать о ней положительные отзывы. Второй клиент пришел легче, третий — еще легче. К концу года мы поняли, что пора выбирать определенное направление проектной деятельности, и решили сконцентрироваться на интегрированных системах управления документооборотом. Нашли партнеров-поставщиков, основной из них сейчас компания FileNET, авторизованным провайдером решений которой мы являемся.

За последние два года мы выполнили несколько проектов для известных заказчиков, например для киностудии XXth Century Fox и Herbalife. Недавно начали работать над процессингом входящих счетов в Internet для Федеральной почтовой службы США.

Сейчас ваша стратегия окончательно сформировалась?

Если всю российскую ИТ-индустрию поделить на сектора и оценить емкость каждого из них, получатся сотни тысяч, в лучшем случае — миллионы долларов. В Америке потенциальный объем каждой рыночной ниши можно смело увеличивать в тысячу раз. Поэтому там целесообразно углубляться в выбранное направление, так как его емкость будет больше, чем весь рынок ИТ-решений России и СНГ, вместе взятый. Выбрав интегрированный документооборот, мы стали наращивать инфраструктуру и решать основную проблему — нехватку людей. Но рынок стал падать, а после 11 сентября это была уже не просто рецессия: сложилась ситуация, когда делать коммерческие предложения стало неприлично. И, закрепившись на рынке, мы остановили развитие: новые заказчики добавляются редко. Инвесторы в США заметно охладели к ИТ-сектору, многие компании разоряются, а Кремниевую Долину даже стали называть Долиной смерти.

Но есть и позитивные новости: мы удерживаемся, зарабатываем, люди заняты, мы медленно, но неуклонно наращиваем ресурсы. Чем дольше и глубже будет рецессия, тем лучше выжившим, когда экономика начнет подниматься.

Что представляет собой второе направление вашего бизнеса в США?

В России оно называется «Галактика-Zoom», а американская компания первоначально называлась MetaGaze, затем ей дали более благозвучное для американского слуха имя InfoTame, что означает «укрощение информационного взрыва».

Если Galantis строилась как завод, который производит решения и работает с заказчиками, генерируя поток денежных средств, то модель InfoTame иная — это технологический «стартап». Технология, разработанная в России, была привезена в Штаты, запатентована, сформирована сильная команда. Топ-менеджеры, естественно, получили опционы.

Как осуществлялось финансирование?

Процесс старта InfoTame финансировала «Галактика». На этом этапе компания попала в очень неблагоприятные условия: когда летом 2001 года был подготовлен бизнес-план и начались первые встречи с инвесторами, экономический спад усилился, а затем грянуло 11 сентября и все вообще замерло. Я оценивал шансы найти инвестиции в Кремниевой Долине как крайне низкие, но в октябре каким-то чудом нашелся инвестор.

Условия сделки были нетипичными: в обмен на вложенные деньги инвестиционный фонд не требовал ни наших акций, ни места в совете директоров, ни какого-либо контроля или участия в принятии решений. От нас требовалось только раз в год присылать отчеты и подписать договор, согласно которому в любое время в течение ближайших десяти лет фонд сможет купить 10% нашей компании, заплатив 8 млн. долл. (то есть потенциальная стоимость компании была оценена в 80 млн. долл.). Получение инвестиций позволило нам развиваться, привлечь первых заказчиков, самое главное — определиться с позиционированием компании на рынке.

И как же она позиционируется?

У технологии «Галактика-Zoom», или ITee, очень широкая сфера применения — от маркетинга до CRM. Главная идея состоит в том, что она позволяет преодолевать «проклятие размерности», когда при поиске вы вводите ключевые слова и в результате получаете огромное количество страниц. Мы решили обратную задачу, позволяющую идти от общего к частному: синтез ключевых слов, характеризующих набор документов. Результат этого синтеза мы назвали «информационным портретом». Когда мы представляли потенциальным клиентам спектр возможностей ITee 3.0, люди просто терялись. В отличие от нас американцы предпочитают не видеть общую картинку, а получать точный, углубленный и конкретный ответ на частный вопрос.

Мы выбрали один из наиболее интересных рынков — юридический. Если ранжировать американские отрасли по объему средств, которые в них крутятся, то на первом месте окажется банковский, на втором — страховой, на третьем медицинский, а на четвертом — рынок юридических услуг. Только в Калифорнии 70 тыс. юридических фирм, и их услуги постоянно востребованы.

В США принято прецедентное право, и первое, что требуется юристу, когда открывается новое дело, это информация об аналогичных делах. Сейчас 90% дел, прошедших через суды, сканируются специализированными частными фирмами, и компакт-диски с этими графическими образами продают заинтересованным компаниям. Можно сказать, что переход на безбумажные технологии в этой области свершился.

Выяснилось, что наш продукт идеально подходит для ситуации, когда требуется найти «то, не знаю что», задав сначала только направление поиска и постепенно детализируя запросы. Для выполнения первого проекта с юридической фирмой было проиндексировано около 1 млн. документов по одному делу. Сейчас 30 сотрудников этой фирмы используют нашу технологию каждый день, защищая интересы автомобильной компании.

В какой форме взимается плата за использование технологии?

При стандартной форме оплаты — продаже лицензий на сервер или плате за число соединений — заказчик должен покрывать эти расходы из своего кармана. Идеальный для него вариант, — наше участие в сопровождении дела: в этом случае эти издержки могут быть включены в счет клиента. И мы отказались от продажи лицензий, решив обслуживать судебные процессы. Обслуживание предполагает, что мы делаем индексацию информации и хранилище, а также предоставляем возможность определенного числа доступов к нему (в базовом варианте — десять), взимая за это определенную сумму (она исчисляется десятками тысяч долларов). Эта сумма выставляется клиенту, а юридической фирме услуга достается условно бесплатно.

С кем вы конкурируете? Что представляет собой этот сегмент рынка лингвоаналитических систем?

Если посмотреть на наиболее известные продукты, такие как Autonomy, которые анализируют десятки миллионов документов, то 90% решений предназначено для гармонизации или автоматической классификации входного потока документов. Это необходимо, чтобы делать порталы и структурированные хранилища. Мы же считаем, что жесткая классификация замораживает информацию. На каждый информационный массив может быть тысяча углов зрения. Запатентованная нами технология обеспечивает динамическую классификацию.

Значит, прямых конкурентов у вас нет?

В этом достаточно узком сегменте решений — нет.

Планируется выводить на американский рынок еще какие-нибудь продукты?

Нет, пока хватит. Чтобы продвигать решения на корпоративный рынок, нужна мощная инфраструктура, которая там очень дорога, особенно люди. Зарплата президента — 18 тыс. долл. в месяц, вице-президента — 15 тыс. долл., и это — в начинающей компании.

Каковы ваши ближайшие планы?

Ждать окончания рецессии. Если говорить о Galantis, то наша цель закрепляться, «накачивать мускулы» и ждать начала подъема экономики, чтобы интенсивно вкладываться в ее развитие. InfoTame сейчас уже практически независима от нас. В следующем году она планирует довести число заказчиков до 30, заключив три-четыре партнерских соглашения, которые позволят «включиться» дистрибьюторским каналам. Сейчас открывается новый раунд финансирования InfoTame; прорабатывается вопрос, о том, сколько акций будет выпущено.

При благоприятной конъюнктуре вы будете предлагать технологию ITee другим сегментам рынка?

Да, конечно, после того как юридический рынок будет освоен, на заработанные деньги можно будет развивать следующий сегмент. Скорее всего, это будет CRM, которому наша технология добавит анализ изменения «температуры» отношений с клиентом.


ITee решает обратную задачу

Программный комплекс «Галактика-Zoom» (или ITee) предназначен для аналитической обработки неструктурированных текстовых документов. Он объединяет три технологии: классической поисковой системы, системы сбора текстовых данных (text mining) и системы аналитической обработки информации.

ITee решает обратную задачу по отношению к обычной задаче поисковых машин (поиск документов по ключевым словам), раскрывая связи, в том числе и неявные, между незнакомыми пользователю объектами. В результате статистической обработки словарного состава найденных первичных документов создается «информационный портрет» проблемы — ранжированный список слов, наиболее значимых для полученной выборки документов.

С помощью ITee можно быстро войти в незнакомую тему, выявить закономерности развития изучаемой проблемы, интерактивно проверить возникшие гипотезы.

Сфера применения ITee: информационно-аналитическое обеспечение предвыборной деятельности и социологических исследований, маркетинговых служб и служб безопасности, управление корпоративным архивом, анализ содержания электронной почты, CRM. В России данную технологию используют информационные службы российских телеканалов РТР, НТВ, ТСН, Центризбирком, Минэкономики, а также службы безопасности крупных банков.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями