«Интеллект-Сервис» стала центром MBS

Владислав Мартынов и Владимир Пичугин на пороге взаимовыгодного сотрудничества
Один из крупных российских разработчиков систем управления предприятием, ориентированных на верхний сегмент малого и нижний сегмент среднего бизнеса — компания «Интеллект-Сервис» заключила партнерское соглашение с Microsoft Business Solutions. Суть его заключается в том, что «Интеллект-Сервис» приобрела статус центра решений Navision и вскоре начнет продавать, внедрять и сопровождать систему Attain. Торговая марка Navision после покупки этой компании корпорацией Microsoft в программе партнерства сохранена временно.

Генеральный директор Microsoft Business Solutions CIS Владислав Мартынов не без оснований назвал это событие новой точкой отсчета для российского рынка систем автоматизации. До сих пор партнерами MBS с подобным статусом были в основном системные интеграторы, такие как «АНД Проджект», ЛАНИТ, IBS.

Готовясь к конкуренции с ними, «Интеллект-Сервис» проводит реструктуризацию (без увеличения штата) и выделяет несколько отделов для работы с Attain. Есть у компании и готовое внедренческое подразделение в Москве, но ее прочные позиции на рынке во многом обеспечиваются развитой региональной партнерской сетью, включающей около 500 компаний. По словам главы «Интеллект-Сервиса» Владимира Пичугина, те из них, кто был предварительно проинформирован о предстоящем сотрудничестве, выражали явное стремление ускорить этот процесс.

Именно партнерская сеть компании в регионах в основном и интересует MBS. Для партнеров «Интеллект-Сервис» готовятся обещающие оказаться заманчивыми предложения, о которых будет объявлено до конца ноября. Еще одна серьезная проблема, сдерживающая рост рынка MBS, — нехватка квалифицированных внедренческих кадров. Ее решению призвана способствовать новая договоренность: учебный центр «Интеллект-Сервис» планируется сертифицировать для подготовки специалистов по Navision, первоначально — сотрудников самой компании и ее партнеров.

Что же касается цели, преследуемой «Интеллект-Сервисом», то она заключается в первую очередь в расширении клиентской базы за счет привлечения компаний, ориентированных на западные продукты, а во вторую — в удержании старых клиентов, которые бурно развиваются, выходят на международный рынок и «переросли» БЭСТ с точки зрения ее масштабируемости и функциональности. Ожидается, что число покупателей Attain среди прежних и новых заказчиков будет приблизительно одинаково.

Завоевание нового сектора рынка с помощью продуктов собственной разработки требует значительных ресурсов и времени. Времени фактически нет: рынок систем управления для средних и «верхней части» малых предприятий стал целью гигантов. Это не только Microsoft, но и SAP, которая приобрела израильскую компанию TopManage Financial Solutions и планирует продвигать основанный на ее решениях продукт под названием Business One. Конкурировать с Microsoft и SAP по ресурсам невозможно, и «Интеллект-Сервис» благоразумно решила не бороться с течением, а использовать его силу. Теоретически, соглашение с MBS не ограничивает возможности «Интеллект-Сервиса» работать и с другими поставщиками, но пока руководители компании подобных планов не строят.

Пичугин надеется на получение сопоставимой нормы прибыли по собственным и чужим продуктам (затраты по ним меньше, но доходом придется делиться).

К концу текущего года, согласно бизнес-плану, доля Attain в бизнесе «Интеллект-Сервиса» составит 5%. Кроме расширения своего сектора рынка, руководство компании рассчитывает освоить западную технологию продвижения продуктов и использовать ее для программ БЭСТ.

БЭСТ не брошен

Как утверждается, разработку собственного программного обеспечения «Интеллект-Сервис» прекращать не намерена: просто в ее линейке появится еще один продукт. Будет дальше развиваться и система «БЭСТ Про», рассчитанная на схожий класс клиентов, что и Attain. Однако, во-первых, критерии определения малого бизнеса в России и в западных корпорациях существенно различаются, во-вторых, как заметил Пичугин, наш рынок средних предприятий пока неоднороден. «БЭСТ Про», построенный, как и большинство отечественных программ, по принципу «от учета», предназначен для небогатых отечественных заводов с традиционной для России системой управления, которые собираются использовать российские программные продукты. Attain, как положено западной системе, строится «от управления» и, соответственно, востребована совместными предприятиями и компаниями с западным менталитетом управленцев, где по выражению Пичугина, «просто нет нашей любимой лимитно-заборной карты». Видимо, в будущем различие между управленческими моделями начнет стираться, но сольются ли эти решения в нечто вроде «?БЭСТ Про? на платформе Navision» сказать трудно. Пока, по его мнению, внутренняя конкуренция продуктов будет незначительной. Помимо психологических различий в их сбыте, существенно разятся и ценовые ниши. Стоимость лицензий на 10 рабочих мест в системе «БЭСТ Про» в два-три раза ниже, чем в Attain.

Предусмотренные уже заключенным договором продажа и внедрение Attain — не единственная область деятельности, которая интересует «Интеллект-Сервис». Компания намерена использовать свое главное преимущество перед интеграторами и консультантами — сильные позиции в разработке. Сначала начнется перевод ряда горизонтальных производственных решений на платформу MBS-Navision, а в более отдаленной перспективе планируется и разработка вертикальных решений на этой базе, и предложение их другим партнерам MBS, что потребует дополнения к имеющемуся контракту.

Параллельная разработка двух программных платформ — дело нелегкое и ресурсоемкое, что и вызывает опасения за судьбу семейства БЭСT, несмотря на заверения в неприкосновенности этого направления бизнеса в ближайшее время. Программа сотрудничества с MBS открыта для других компаний и инициатива «Интеллект-Сервис» по продвижению продукции могучего западного конкурента может оказаться началом тенденции вытеснения с рынка систем автоматизации для небольших предприятий российских разработчиков. Поскольку рынок растет, их объемы продаж вряд ли сократятся, но вот расклад сил через год-два может оказаться совсем иным. Пока же у клиентов есть выбор: «носить» любое или российское.


Мнение конкурентов

Виктор Комар, директор по развитию рынков корпорации «Парус»:

«Для рынка информационных технологий заключение партнерского соглашения компании «Интеллект-Сервис» с Microsoft Business Solutions, безусловно, событие примечательное. На рынке автоматизации предприятий малого бизнеса явный лидер компания «1С», на «среднем» сегменте наиболее активны «Галактика», «Парус» и Navision. В этих условиях шаг «Интеллект-Сервиса» в сторону дистрибуции — правильное и вполне оправданное решение, означающее глобальное изменение позиционирования.

Из разработчика «Интеллект-Сервис» фактически становится интегратором, начиная предлагать клиентам то, что им лучше походит, правда, не всегда «свое». В этом есть плюс, поскольку компания может сохранить свою клиентскую базу и не тратить усилия на создание собственного продукта для рынка корпоративных систем. Правда, привлекая чужую марку, фирма-производитель в некотором cмысле «отказывается» от своей марки, но в бизнесе не обойтись без компромиссов. Правда, у компании возникнут и другие проблемы. Раньше «Интеллект-Сервис» имел понятные конкурентные преимущества, а теперь придется объяснять, чем продукты Navision «у них» лучше, чем у Columbus IT Partner и других фирм, уже накопивших значительный опыт. Кроме того, трудно сочетать два разных подхода: производить свой программный продукт и одновременно выступать на рынке в качестве системного интегратора. В целом же в существующих жестких условиях, диктуемых рынком, хороши любые способы удержания клиентов, поэтому можно только поздравить компанию «Интеллект-Сервис» с тем, что она переосмыслила свою рыночную позицию, став партнером известной западной фирмы».

Николай Красилов, президент компании «Галактика»:

«Решение о союзе компаний «Интеллект-Сервис» и Microsoft Business Solution — это, безусловно, продуманное решение, которое будет полезно для обеих компаний и плодотворно скажется на общем развитии российского рынка интегрированных управленческих систем. Что касается нашей компании, то задача создания альянса с какой-либо компанией-разработчиком систем автоматизации управления не является для нас актуальной».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями