После двухлетнего перерыва компания возвращается на российский рынок с новыми продуктами

Вадим Степанишин: «Я ни разу не слышал, чтобы кто-нибудь отказался продавать ViewSonic»
Компания ViewSonic, в последние два года ушедшая в тень, вернулась на российский рынок, причем как с новыми продуктами (плазменными экранами, проекторами и т.д.), так и с новой политикой: компания открыла в Москве представительство.

В день объявления о своем назначении глава российского офиса ViewSonic Вадим Степанишин ответил на вопросы Дмитрия Гапотченко, главного редактора Computerworld Россия.

И мониторы, и бытовая техника будут продвигаться по одному каналу?

Да. За исключением тех случаев, когда специфика продукта требует другой предпродажной поддержки и обслуживания. К примеру, проекторным бизнесом занимаются специализированные компании, которые не являются классическими дистрибьюторами... Тогда, возможно, мы заключим с ними договоры только о проекторах. Все остальное оборудование пойдет через единый канал.

Кто, по-вашему, будет основным потребителем мониторов компании? Сборщики, частные лица, корпоративные пользователи?

Сборщики — вряд ли, хотя я не исключаю возможность того, что мы откроем для них какую-либо специальную программу. К примеру, у нас была программа с некоторыми крупными сборщиками ViewSonic on top: они поставляли ПК в комплекте, скажем со сканером, принтером и нашим монитором. Возможно, нам удастся ее запустить вновь. Мы уже начали подобные переговоры с некоторыми сборщиками.

Когда пытаешься зайти на www.viewsonic.ru, попадаешь на предложение купить Roverscan...

Дело в том, что изначально интересы ViewSonic представляла компания «Белый Ветер» (сейчас «Ровер Компьютерс»). Домен был зарегистрирован этой компанией и обслуживался ею. В данный момент если вы зайдете на www.viewsonic.ru, то действительно обнаружите там информацию о RoverScan, которые в определенном смысле являются конкурентами нашим мониторам. Я надеюсь, что нам удастся договориться и вернуть адрес.

Были представлены три дистрибьютора, а кто четвертый?

Я не хотел бы говорить на эту тему. Скажу так, что у нас еще открыты вакансии и мы общаемся с потенциальными кандидатами. Сейчас работают те, кто пришел на пресс-конференцию. Есть кандидаты, с которыми мы ведем переговоры; как правило, это довольно крупные компании. Интерес к ViewSonic сейчас очень велик. За последние две недели я встречался с представителями 30-40 компаний и ни разу не слышал, чтобы кто-нибудь отказался продавать ViewSonic.

Серый рынок мешает?

Сейчас практически нет. Одна из причин — исключительная важность российского рынка для ViewSonic.

Отчего — совсем забыли эту марку?

Нет, я бы не сказал. Сейчас «серый» бизнес не очень активен. Подобные компании осторожно относятся к рискам. На ведущие марки норма прибыли упала до 2%. Одна из отличительных возможностей, которая есть у ViewSonic, — это большая норма прибыли и возможность сохранения прибыли для партнеров второго уровня.

Каким же образом? Ограничением числа дистрибьюторов, созданием системы рекомендованных цен?

Есть определенные механизмы, включая и те, о которых вы говорите. Хотя не скажу, что такой контроль возможен на 100%. Самое главное — правильно выбрать дистрибьюторов. Мы стараемся подобрать разнородные компании, обладающие разными каналами, которые друг с другом не пересекаются. Компания, 50-60% объема которой уходит через три московских фирмы, для нас не дистрибьютор. Дистрибьютор — это прежде всего канал, и, как правило, это регионы. Кроме того, европейские цены на ViewSonic повсюду одинаковы. Если между ними будет слишком большая разница, это будет стимулировать российские компании к покупкам где-то за рубежом или, наоборот, к тому, чтобы оборудование из России поставлять в другие страны.

Несколько слов о популярности марки: в магазинах вашей продукции стало гораздо меньше...

Как Вы себе представляете работу человека, который из Германии руководит программой продаж продукции в России через магазины? Это нереально, правда? Поэтому и создается российский офис.

Еще до кризиса у ViewSonic был проект по ИБП, но он «заглох». Есть какие-нибудь гарантии, что новые направления не постигнет та же участь?

ViewSonic планирует выпускать только те продукты, в которых она сможет применить свои знания дисплейных технологий. Мы же мониторная компания. Это называется взаимосвязывающая диверсификация.

Примерно в те же годы у ViewSonic был Optiquest — проект продвижения более дешевых мониторов...

Кажется, они еще остались на рынке США. Дело в том, что американский рынок является более закрытым, чем европейский, несмотря на всю кажущуюся парадоксальность этого утверждения. Я, конечно, могу ошибаться, но Optiquest остался в США и никогда не запускался в Европе.

У нас его предполагали продвигать именно как дешевое семейство продукции ViewSonic.

Да, но тут на рынок пришли китайские производители, бороться с которыми не было никакого смысла... И я думаю, что компании нет нужды в продвижении дешевых 15-дюймовых ЭЛТ-мониторов. Они будут только «размывать» марку. Нужно сконцентрироваться на том, что мы умеем делать, — продуктах высокого класса. Пользователь должен видеть, что наши продукты выше по качеству и другим показателям, чем у основных конкурентов. Цель — увеличить свою долю рынка и постепенно ее расширять.

Европейский ViewSonic готов поддержать наш офис и агрессивной ценовой политикой, и другими способами. Думаю, что уже в этом квартале мы сделаем заметный шаг вперед.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями