Компания Kraftway поворачивается в сторону мелкого и среднего бизнеса

Компания Kraftway объявила о серьезных изменениях в стратегии развития бизнеса, касающихся смены ее целевой аудитории и связанной с ней региональной сбытовой политикой. До сих пор она фокусировалась на производстве компьютеров под заказ федеральных структур: 95% ее сбыта составляли прямые продажи, из которых 90% шли сотне крупнейших заказчиков.

Однако выяснилось, что компания тяготится зависимостью от крупных клиентов, недостаточностью использования своего производственного и технического потенциала и не желает ограничиваться масштабными поставками техники на рынок, приковывающий всеобщее внимание, но, по мнению ее руководства, уже иссякающий.

Для преодоления указанной зависимости в Kraftway намерены вплотную заняться рынком мелких и средних предприятий, построив для его освоения региональную партнерскую сеть. К концу 2003 года планируется довести долю продаж в этот сектор до 20% всего оборота (который ожидается в размере около 20 млн. долл.). В более отдаленной перспективе намечается выход на рынки SOHO и индивидуальных пользователей с соответствующим изменением модельного ряда.

Первые шаги в выбранном направлении уже сделаны: в марте этого года создан департамент прямых продаж, и в столичном регионе мелкие и средние корпоративные клиенты делают закупки через его торговых представителей. Результат не заставил себя ждать: в третьем квартале по сравнению со вторым продажи выросли на 90%, а клиентская база увеличилась вдвое.

По образцу некоторых западных компаний работа на локальных рынках будет опираться на одного сильного партнера в каждом регионе. От прямых продаж в регионах, где работают партнеры, Kraftway откажется: все поставки региональным клиентам (за исключением федеральных проектов) пойдут только через партнерскую сеть.

Первое соглашение, с нижегородской компанией «Восток НН», знаменующее начало реализации новой стратегии, было торжественно подписано 8 октября. Нижний Новгород, где на корпоративный сектор приходится около 80% рынка ИТ, станет пилотным регионом, на котором будет опробована технология выхода на новые рынки и построения партнерских отношений. Затем отработанная модель может быть перенесена на другие регионы.

«Восток-НН» специализируется на автоматизированных системах управления предприятием и технологически сложных проектах. До 1998 года компания сотрудничала только с западными производителями, но в последнее время, по словам генерального директора компании Владимира Маханева, на нижегородском рынке с его 200 компьютерными фирмами заметно усилилась роль отечественных производителей.

Kraftway собирается способствовать трехкратному увеличению оборотов своего партнера: к концу 2003 года объем продаж должен составить 1 млн. долл. (без учета централизованных поставок в нижегородский регион в рамках федеральных проектов). Для этого планируется создать собственный склад готовой продукции наиболее ходовых конфигураций, сервисный склад для крупных клиентов, местную горячую линию и постоянно действующий демонстрационный зал на базе «Восток-НН». Крупным заказчикам будет предложено бесплатное тестирование оборудования.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями