Завершается процесс интеграции компаний Hewlett-Packard и Compaq.

Началу процесса объединения и последующего эволюционного преобразования сопутствовала большая разъяснительная работа, направленная на все ИТ-сообщество. На фото: Хилмап Лоренц и Роберт Беллманн
В компании Hewlett-Packard в нынешнем году не ощутили летнего спада. Во-первых, все участвовали в реорганизации, вызванной слиянием с Compaq. А во-вторых, интерес заказчиков к продукции HP не ослабевал ни в июле, ни в августе, по крайней мере в сегменте корпоративного рынка.

«Итоги двух летних месяцев приятно удивили нас, — говорит генеральный директор в странах СНГ и директор отдела корпоративных систем НР Россия Хилмар Лоренц. — Мы даже наблюдали, например, чрезвычайно успешную продажу в России систем SuperDome, хотя причины небывало высокого спроса на них не до конца ясны». По его мнению, «удивительных результатов» удалось добиться благодаря тому, что «команда менеджеров объединенной компании начинает работать более эффективно».

Между тем в России процесс слияния компаний HP и Compaq близок к завершению. В ноябре текущего года сотрудники Compaq покинут офис на Таганской улице и присоединятся к своим новым коллегам из российского представительства Hewlett-Packard, которое расположено в комплексе Riverside Tower.

Генеральный директор HP в России и директор отдела персональных систем Роберт Беллманн сообщил об этом, выступая перед победителями третьего этапа глобальной маркетинговой акции «Клуб чемпионов» (см. «?Клуб чемпионов? HP», Computerworld Россия от 10 сентября 2002 г., с. 1). Он согласился ответить на вопросы еженедельника Computerworld Россия, затрагивающие различные аспекты состоявшегося объединения HP и Compaq. Комментарии Беллманна, Лоренца, руководителей и ведущих менеджеров других подразделений обновленной HP стали основой данной публикации.

Что в портфеле у HP?

Началу процесса объединения и последующего эволюционного преобразования сопутствовала большая разъяснительная работа, направленная на все ИТ-сообщество. Особое внимание уделялось встрече с крупными корпоративными заказчиками. Прежде всего руководство HP стремилось вселить в них уверенность в том, что сделанные в технологии Compaq и HP инвестиции останутся защищенными. Поэтому одной из наиболее важных задач, требовавших от объединенной компании первоочередного решения, стала выработка единых планов выпуска продукции с учетом сильных сторон каждой из объединившихся компаний. Правда, выбор лучших технологий из числа имеющихся в арсенале обеих компаний оказался отнюдь не простым.

Работа над планами выпуска продукции началась с момента объявления о слиянии компаний и к настоящему времени практически завершена. Важное место в ассортименте продуктов объединенной компании занимают серверы. «Корпоративный сегмент бизнеса HP развивается чрезвычайно стабильно, и удельный вес серверной продукции в совокупном объеме продажи заметно вырос», — поясняет Лоренц. «В Compaq до слияния наибольший оборот приходился на продажу серверов и предоставление сопутствующих им услуг», — дополняет своего нынешнего коллегу Беллманн, возглавлявший прежде российское представительство Compaq.

Серверы: курс на Itanium

В долгосрочном плане развития серверов HP ориентируется на архитектуру Itanium. Пока же в области серверной продукции объединенная компания будет предлагать три группы решений. Одна из них — серверы, построенные на базе процессоров Intel. При этом технологической основой перспективных устройств, выполненных в стандартной архитектуре IA-32, станут решения Compaq (соответствующее семейство серверов будет называться HP ProLiant), в том числе сверхтонкие серверы ProLiant для центров обработки данных.

В дополнение к серверам от Compaq будут унаследованы и другие элементы, необходимые для создания сетевой инфраструктуры, в том числе подключаемые напрямую к серверам подсистемы памяти (то есть выполненные в архитектуре DAS — Direct Attached Storage) Smart Array и инструментальные средства управления (в частности, программное обеспечение ProLiant Essentials). Кроме того, модельный ряд серверов дополнят сверхтонкие серверы HP, оптимизированные для телекоммуникационных приложений, а также серверы начального уровня HP Server tc2210 и tc2100. Перспективный модельный ряд устройств HP Server на платформе Itanium (архитектура IA-64) станет поддерживать различные операционные среды и будет дополнен функциями управления, реализованными в серверах семейства ProLiant.

Вторая группа решений — RISC-серверы. Компания HP намерена еще в течение нескольких лет поставлять и серверы семейства PA-RISC (ориентированные на использование на рынке бизнес-приложений), и системы AlphaServer (для рынка высокопроизводительных технических вычислений), продолжая совершенствование этих платформ. В планы компании, в частности, входит разработка микропроцессоров PA-8800 и PA-8900, а также Alpha EV7 и EV79.

Наконец, третья группа решений — отказоустойчивые системы HP NonStop Server, спрос на которые продолжает расти. В планах компании — выпуск двух новых моделей на базе MIPS-процессоров и последующий переход на использование Itanium.

В категории устройств и систем хранения данных ставка сделана на решения Compaq, которые будут поставляться под маркой HP StorageWorks. Несмотря на это, в системах хранения верхнего и среднего уровней, наряду с продуктами StorageWorks EVA (Enterprise Virtual Array), будут представлены также масштабируемые решения HP XP и HP VA соответственно.

В категории NAS-устройств также будут предлагаться и устройства Compaq StorageWorks (на нижнем уровне), и изделия HP (на более высоких уровнях).

В целом в качестве будущей архитектуры систем хранения данных в HP рассматривают концепцию ENSA (Enterprise Network Storage Architecture), а стратегия компании будет направлена на сближение систем NAS и SAN.

Персональные системы: побеждают технологии Compaq

В области персональных систем корпоративного назначения технологической основной станет платформа Compaq: в ближайший год на нее будут переведены и настольные, и портативные ПК. В частности, настольные компьютеры HP станут называться Compaq Evo (с маркировкой Made by HP на задней панели устройств). Серия HP Vectra будет снята с производства, но выпуск ПК семейства e-pc пока продолжится.

Модельный ряд портативных ПК практически на 90% будет состоять из решений Compaq (по словам Беллманна, лишь одна модель нижнего ценового сегмента будет базироваться на технологиях HP). Тем не менее в текущем году продолжается выпуск ноутбуков серии HP Omnibook.

Что касается настольных компьютеров, рассчитанных на массового потребителя, то в этом сегменте будут сосуществовать и решения HP (Pavilion), и устройства Compaq (Presario). Правда, в некоторых странах, в зависимости от сложившихся на локальных рынках приоритетов, объединенная компания ограничится поставками компьютеров под одной маркой.

В области карманных компьютеров приоритет получает решение Compaq, которое будет продаваться под маркой HP iPAQ Pocket PC. В новые КПК будут также интегрированы технологии карманных компьютеров HP Jornada, выпуск которых прекратится в текущем году.

Кроме того, на текущих продуктах Compaq, которые начнут поставляться под маркой HP, будут основаны предложения объединенной компании в области домашних и беспроводных сетей. Ряд тонких клиентов Compaq также будет предлагаться под новой торговой маркой HP.

HP — Document Company?

Помимо поставки отдельных продуктов, стратегия HP в области цифровой обработки изображений и печати состоит в том, чтобы создавать решения и услуги, направленные на совершенствование бизнес-процессов и работы с документами.

Региональный менеджер подразделения устройств печати и цифровой обработки изображений по странам Центральной и Восточной Европы, Африки и Ближнего Востока Герберт Кек выделяет три стратегических направления развития: офисная печать, цифровая обработка изображений и цифровые издательские решения. При этом особая роль отводится возможности использования цифровой обработки изображений и печати в мобильных условиях. В области цифровой обработки изображений и печати практически все предлагавшиеся до объединения компаний категории продукции и их «наполнение» конкретными устройствами остаются без изменений. Исключение составят персональные устройства (струйные принтеры, многофункциональные аппараты и сканеры) и мультимедийные цифровые проекторы. В обоих случаях выпуск продукции под торговой маркой Compaq будет постепенно сокращаться, причем на все выпускаемые цифровые проекторы марка HP будет перенесена в течение ближайшего года.

Стратегия в области ПО

По словам Лоренца, HP собирается увеличить инвестиции в разработку ПО. «Доля программных разработок в нашем бизнесе пока меньше, чем у других компаний», — поясняет он. В настоящее время HP является пятым по величине поставщиком ПО в мире.

В сегменте системных программных продуктов для дальнейшего развития отобрано пять стратегических операционных систем — HP-UX, Tru64 Unix, OpenVMS, Linux и Windows. Объединенная компания продолжит развитие базовой HP-UX, в которую со временем будут интегрированы некоторые компоненты Tru64 UNIX (в частности, возможности кластеризации). Планы развития OpenVMS, к примеру, подразумевают перенос этой ОС на платформу Itanium.

Компания также сосредоточит усилия на расширении возможностей HP OpenView. В частности, в OpenView планируется добавить поддержку Internet-услуг нового поколения и обеспечить более тесную интеграцию управления бизнес-процессами. А программный продукт Utility Data Center (UDC) будет дополнен преимуществами Compaq Insight Manager и Adaptive Infrastructure, а также HP TopTools. Кроме того, компания планирует усовершенствовать платформы телекоммуникационного промежуточного ПО HP Opencall и IN7, предназначенного для рынка услуг беспроводной и кабельной связи и телекоммуникационного оборудования.

Недавно стало известно о прекращении выпуска продуктов HP Netaction Application Server, HP Netaction Web Services Platform и HP Web Services Registry, ранее входивших в портфель промежуточного ПО. Одновременно в HP намерены расширить партнерство с разработчиками промежуточного ПО и решений для управления предприятием, в частности с компаниями Microsoft и BEA Systems. Следует отметить, что реорганизация спектра продукции в HP сопровождалась выработкой процедур миграции заказчиков на новые продукты.

Самая сложная задача

Очень важным аспектом объединения Compaq и HP стала реорганизация сети сбыта. После слияния партнерская структура обновленной HP состоит из двух частей: дистрибьюторского канала и партнеров, работающих с корпоративными заказчиками, подобных тем, что имела каждая из компаний до объединения.

«И Compaq, и HP (а теперь и объединенная компания) в России придерживались стратегии непрямых продаж, всячески поддерживая работу своих партнеров, — поясняет менеджер по работе с партнерами в области корпоративных решений и стратегическим альянсам Николай Зезюлинский. — Различие партнерских сетей между HP и Compaq до объединения определялось тем, что HP имела более широкий спектр продуктов и, как следствие, более развитый дистрибьюторский канал». Если же рассматривать поставки корпоративным заказчикам, то, по его мнению, особенных различий в структуре партнерских сетей не было: в обеих компаниях производился селективный отбор партнеров, с которыми затем велась практически «штучная» работа. Кроме того, спектр продукции в корпоративном сегменте обеих компаний был тоже достаточно схожим.

Говоря об изменениях дистрибьюторской сети, менеджер по работе с партнерами и развитию бизнеса в сегменте малого и среднего бизнеса Михаил Башелеишвили отметил, что к настоящему времени все компьютерные дистрибьюторы, не имевшие доступа к «альтернативным» продуктовым рядам, прошли «кросс-авторизацию» и продолжают работать по полной линейке продуктов объединенной компании. Для дистрибьюторов, работавших исключительно в принтерном сегменте, ничего не изменилось.

Дальнейшее развитие дистрибьюторской сети в HP планируется с учетом рыночных тенденций. В соответствии с одной из них дистрибуция продукции с относительно низким уровнем прибыльности (в первую очередь к этой категории относится массовая продукция для печати) все чаще выделяется в отдельное направление бизнеса, заметно отличающееся от традиционного «компьютерного».

Другая тенденция заключается в том, что сами дистрибьюторы все больше тяготеют к специализации, оформляя при этом отдельные направления в независимые самоокупаемые структуры. При этом иногда можно наблюдать полный отказ от одного направления в пользу развития другого.

Обновленная компания HP учитывает подобные процессы. Например, совсем недавно было объявлено о внутренней специализации подразделения по работе с каналом сбыта, благодаря чему появился специальный менеджер, который занимается вопросами, связанными исключительно с дистрибуцией продукции в области обработки и печати изображения.

По словам Башелеишвили, количество дистрибьюторов, авторизованных для работы в высокоприбыльном и «экономичном» секторе дистрибуции, будет оптимизироваться независимо друг от друга.

Вторая часть партнерской сети объединяет компании, специализирующиеся в области корпоративных решений. Они способны обслуживать структуры крупного бизнеса, что предполагает выполнение сложных проектов с поставкой мощных серверов, больших систем хранения данных и сложного ПО.

Как сообщил Зезюлинский, сети партнеров HP и Compaq в этой части «очень сильно пересекались»: по его словам, лишь не более 20-30% нынешних партнеров объединенной компании до слияния работали только с одной из компаний. К числу нынешних партнеров объединенной компании, прежде никогда не работавших с HP, относится, например, крупнейший партнер Compaq на российском рынке — компания «Крок» или целая группа компаний (в их числе, к примеру, «Классика» и «Фобос-Плюс»), в свое время перешедших к Compaq «по наследству» от Digital Equipment и накопивших большой опыт работы с платформой Alpha. Можно найти и партнеров, работавших до слияния HP и Compaq с обеими компаниями. Один из подобных примеров — компания i-Teco, крупнейший партнер HP и одновременно партнер Compaq. Независимо от своего прежнего статуса, все партнерские компании, по словам Зезюлинского, «обязательно находят свою нишу во взаимодействии с объединенной компанией».

Говоря о различиях в подходах к формированию партнерской сети между HP и Compaq, он отметил программу многоуровневой сертификации партнеров, объявленную Compaq примерно год назад. Суть программы состоит в градации партнеров в соответствии с имеющимся у них опытом работы в той или иной области (например, в программном обеспечении Oracle или Microsoft). Наличие сертифицированных специалистов обычно позволяет компании повысить свой партнерский статус.

«Ценность знаний и умений партнера (наличие опыта, выполненных проектов, сертифицированных специалистов) в области систем, которые будут предлагаться заказчику, гораздо важнее возможности получать оборудование напрямую от поставщика», — считает Зезюлинский, добавляя, что опыт Compaq по структуризации партнеров обязательно будет использован в HP.

«Мы сделали крайне необходимые шаги, — подчеркивает он. — В частности, почти завершена работа по обучению партнеров продуктам, которых они до сих пор не знали, и по их кросс-авторизации, с тем чтобы они могли предлагать весь спектр продукции, необходимый при реализации проектов. Мы постарались, чтобы все наши партнеры понимали, как будут выглядеть продукты HP в будущем, дабы не попасть в сложные ситуации перед заказчиками. Это особенно важно для корпоративного сектора, поскольку все проекты здесь выполняются с расчетом на перспективу».

Несмотря на объединение компаний, пока действуют все заключенные ранее договоры. В ближайшее время начнется фактическая интеграция двух партнерских сетей, с тем чтобы все компании начали работать в равных условиях.

Выступая перед партнерами, Беллманн заверил их в том, что «внимание к партнерам второго уровня обязательно повысится», заметив, что выстраивание новых отношений с ними — самая сложная задача.

Об ИТ-услугах

Как известно, техническая поддержка относится к числу наиболее важных для локального рынка вопросов. С этой точки зрения в HP считают слияние достаточно удачным, поскольку у объединенной компании увеличились ресурсы, а значит, появилось больше возможностей сделать сервисную структуру более эффективной.

«У Compaq и HP, конечно, были общие заказчики, но существовало крайне мало областей стопроцентного совпадения предложений в области технической поддержки, — говорит директор отдела услуг, системной интеграции и аутсорсинга Сергей Рассказов. — С точки зрения своих знаний и умений компании интегрировались очень удачно».

Как уверены в HP, результатом слияния двух компаний станет расширение сферы деятельности в области обслуживания заказчиков. Помимо увеличения номенклатуры предоставляемых услуг, развитие сервисной службы HP будет направлено на поддержание наиболее высоких уровней ИТ-инфраструктур.

Сервисная политика компаний до слияния была весьма похожей и базировалась на широком привлечении партнеров. Правда, это не относилось к Москве: HP здесь обеспечивала только прямой сервис (в том числе и на персональные компьютеры), а у Compaq обслуживанием занимались партнеры.

Как сообщил Рассказов, сервисная партнерская стратегия еще находится в процессе разработки, а различные ее аспекты (в частности, связанные с поставками запчастей, формами и методами работы с партнерами) применительно к России станут ясны к концу года.

Тем не менее в HP задумываются над открытием в Москве собственного сервисного центра, задачей которого будет демонстрация уровня «сервиса от поставщика» с точки зрения качества. Правда, окончательное решение о том, как будет выглядеть сервис HP в столице, еще не принято, но в компании склоняются к тому, чтобы оно не было «однополярным». «У заказчика должен оставаться выбор: пойти за обслуживанием к поставщику или обратиться к нашему партнеру», — поясняет Рассказов.


О торговых марках

Решение об использовании торговых марок было принято в самом начале процесса слияния. «Торговая марка Compaq имеет высокую репутацию, причем она особенно популярна на рынке персональных компьютеров, — поясняет Лоренц. — В HP признают, что методы производства персональной техники Compaq были более эффективными, и поэтому соответствующие производственные мощности будут использоваться и развиваться объединенной компанией и впредь».

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями