Компания подписала дистрибьюторские контракты с тремя новыми вендорами

Максим Сорокин: «Преимущества, которые получают от внутриканального соревнования дистрибьютор и его дилеры, очевидны»
Летом компания OCS подписала три дистрибьюторских контракта — с Avaya, Xerox (оба в июле) и Fujitsu Siemens Computers (в августе). Объявить о них компания смогла только со второй попытки: презентация 5 сентября в Санкт-Петербурге сорвалась по причине торфяных пожаров в окрестностях обеих столиц, и официально информация о контрактах была обнародована лишь неделю спустя.

Цель новых контрактов — поддержание «внутривидовой конкуренции» в канале OCS. По мнению руководства компании, от того, что за внимание ее дилеров в каждом секторе рынка будут биться несколько равноценных производителей, выиграют все: и OCS, и дилеры, и даже сами поставщики, которых заставляют конкурировать внутри одного канала. Преимущества, которые получают от подобного внутриканального соревнования дистрибьютор и его дилеры, очевидны; корысть же производителей, по мнению президента компании Максима Сорокина, заключается в том, что они получают дистрибьютора и дилеров, уже имеющего опыт продвижения аналогичной техники.

Для того чтобы внутреннее соревнование было справедливо, OCS выделяет на каждую линейку продуктов отдельного менеджера, а для «стратегически важных» семейств — еще и менеджера по проектам. В результате прирост продаж соперничающих продуктов (при прочих равных обстоятельствах) практически одинаков. Скажем, прирост продаж в первом квартале 2002 года (по сравнению с аналогичным периодом 2001-го) по продукции Hewlett-Packard составил 26%, Compaq — 29%, «Аквариус» — 31%. По сетевой продукции соответствующие цифры таковы: рост по 3Com — 32%, Cisco — 39%, Nortel — 37%. Исключения составляют рост оборота по D-Link — 51% (продажи начались недавно) и по семейству оборудования Nortel, «доставшегося» последней при покупке Bay Networks — 3% (по причине невнимания к нему). Серверов Sun Microsystems и Alpha-серверов от бывшей Compaq (включая ПО и системы хранения) с сентября 2001 года по июль 2002-го продано на 4,4 млн. долл. и 4,5 млн. долл. соответственно.

Новых партнеров OCS объединяет известность, наличие у них широкого ассортимента, самостоятельность российских офисов, забота о развитии дилерской сети... А также высокий спрос на их технику: за время, прошедшее с момента подписания договоров, продукции Avaya закуплено более чем на 1,2 млн. долл.; по персональным компьютерам и серверам Fujitsu Siemens проектная дистрибуция составила 1,5 млн. долл., регулярная — 100 тыс. долл.; по Xerox соответствующие цифры составили 1 млн. 200 тыс. долл. соответственно.

В соответствии с вышеописанной философией бизнеса наиболее очевиден контракт с Fujitsu Siemens: после слияния Hewlett-Packard и Compaq у OCS остался лишь один западный поставщик — «новая HP». Сотрудничество с новым производителем компьютеров, помимо прочего, привлекло руководство OCS агрессивной ценовой политикой компании, наличием сертифицированного производства в России (на заводе «Квант»), которое пока выпускает технику лишь под заказ, но готово, при наличии спроса, производить и для канала. По условиям контракта OCS получила право продавать весь спектр продукции Fujitsu Siemens, однако акцент будет делаться на ПК и, особенно, ПК-серверах. Внутренняя конкуренция Unix-систем в канале OCS и так вполне достаточна.

Продукция Xerox призвана, с одной стороны, составить конкуренцию принтерам HP, с другой — дать OCS возможность выйти на рынок офисной техники.

Что касается Avaya, то рынок телефонии, на который OCS вышла осенью 2000 года, для компании с тех пор стал одним из важнейших. Avaya — один из крупнейших участников этого рынка, вдобавок весьма внимательный к нуждам партнеров. Например, за лето было проведено 23 обучающих курса для специалистов OCS, а к октябрю их число достигнет 40.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями