Директор по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич комментирует итоги деятельности «Марвела», ситуацию на рынке и программу конференций

Вы планируете добиться существенного — 30-процентного прироста оборота от нынешних весьма солидных показателей. За счет чего: новых контрактов, территориальной экспансии, освоения новых сфер бизнеса?

Новые контракты — это задел на будущее. Существенный прирост возможен только за счет увеличения оборотов по основным поставщикам. К примеру, в начале прошлого года мы получили возможность работать в Республике Беларусь по продукции Intel, нашего ведущего поставщика, очень активного ныне в России. На следующих местах по обороту — СТХ и АРС, соответственно, им, а также Cisco тоже уделяется повышенное внимание. «Присматривать» за главными поставщиками закреплены наши топ-менеджеры, которые помимо своих прямых обязанностей занимаются развитием бизнеса по соответствующим продуктовым линейкам. Второй резерв — территориальная экспансия. За нее отвечает наш международный отдел.

Почему вы стали позиционироваться и как «дистрибьютор для розницы»?

Большинство компаний, занимающихся сборкой, имеют и собственные розничные сети. Если посмотреть на двадцатку наших лучших партнеров, то среди них, например, петербургские фирмы «Компьютерный Мир», у которого одиннадцать магазинов, «Кей» (девять розничных точек), а московский «Ф-Центр» — и вовсе наш самый крупный партнер. Соответственно, и мы будем свой продуктовый ряд строить с учетом их интересов. О чем и говорит включение поддержки «розницы» в список наших приоритетов отдельной строкой.

О модных темах. Сегодня это вступление в ВТО, «Электронная Россия» и образование АПКИТ — структуры, которая должна обеспечить диалог ИТ-бизнеса с властью. Что меняется или может поменяться на рынке страны под влиянием перечисленных факторов?

Мне кажется, что в ближайшие два-три года вступление в ВТО не принесет ничего особо нового в наш бизнес. Производители по-прежнему будут работать с теми дистрибьюторами, которые быстро реагируют на изменения в законодательстве как в российском, так и в международном, и умеют под каждый новый закон находить схемы эффективной работы. У нас, например, уже сейчас есть сотрудники, разбирающиеся в таможенном, налоговом, финансовом и прочих законодательствах не только России, но и стран Европы, Америки, Азии.

По поводу «Электронной России». Очевидно, что эта программа дала импульс не только сфере образования. Появились ярко выраженные лидеры среди российских компаний, занимающихся компьютерной сборкой — Kraftway, «Аквариус», а также еще ряд компаний, которые имеют возможность «откусывать» куски от этого большого пирога. В результате они поднимаются, занимают ведущие позиции среди сборщиков компьютерной техники. Это обстоятельство подталкивает компании создавать каналы продвижения своей техники по всей стране.

Что касается ассоциации АПКИТ, то ее появление, наверное, показывает то, что наш компьютерный рынок вырос до создания некоего «коллективного разума».

По поводу цикла бизнес-лекций. Неужели у региональных компаний столь велика потребность в кадрах, маркетинге, поиске новых сфер деятельности?

На последнем Международном компьютерном форуме в июне этого года несколько тем было посвящено также развитию компаний, работающих на ИТ-рынке. В том числе — инвестициям. Так вот, когда было сказано в зал: «Поднимите руки те, кому нужны инвестиции», рук не поднялось. И это при том, что участвовали в форуме первые и вторые лица крупнейших отечечественных ИТ-компаний. Это означает, что даже лидеры рынка не имеют четкого представления, куда инвестировать свободные ресурсы, свои или заемные.

Так что обмен мнениями о том, как дальше развивать бизнес для крупнейших региональных компаний, существующих на рынке уже пять-десять лет, достаточно актуален. Собственно, темы академии определялись посредством опроса заинтересованных лиц.

Можно ли сказать, что компании, обдумывающие, в таком ключе будущее житье, — явные лидеры в своих регионах?

Думаю, нет. Во всех крупных городах существует несколько лидеров — где три-четыре, где пять-шесть. Причем такая ситуация существует не первый год. Многие «лица регионов» стали таковыми не потому, что на голову превосходили конкурентов, а потому, что были весьма активны в собственном пиаре.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями