Участники очередной летней академии «Марвел» прошли испытание не только водой, но и дымом
Сергей Пацкевич: «Темы академии определялись посредством опроса заинтересованных лиц»

Правда, дым в данном случае был без огня: заключительный этап путешествия из Москвы в Кострому и обратно совпал с началом пожаров на подмосковных торфяных болотах. Что, впрочем, не сказалось на работе академии: своим чередом прошли подведение итогов прошлого года и первого полугодия текущего, семинары производителей, неформальное общение и иные мероприятия, способствующие совместному бизнесу «Марвела», его партнеров и поставщиков.

Итоги по традиции огласили директор по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич (по России) и директор по дистрибуции Константин Шляхов (по всем рынкам, на которых работает компания).

Суммарный оборот «Марвела» в 2001 году вырос на 71% по сравнению с оборотом 2000 года, а в первом полугодии 2002 года — на 52% по отношению к тому же периоду 2001 года. По России объем продаж в первом полугодии на 36% превысил показания за аналогичный отрезок времени 2001 года и составил 92% от второго полугодия 2001 года. Все эти цифры больше плановых, чему, в частности, способствовало успешное начало работы на белорусском рынке по продукции Intel после объединения с Link Technologies. Объем продаж по продуктам Intel в Белоруссии за год (со второго квартала 2001 года) дошел почти до 22% от суммарного по двум странам, при том что весь белорусский рынок оценивается примерно в 3% от российского.

Новая структура — «Марвел Электро» — пока большого вклада в оборот не дает. Однако в планах на этот и последующие годы и эта структура и иные «новые направления бизнеса» (пока не расшифрованные) указаны отдельной строкой как важные составляющие будущего роста. Меры по развитию «старых» направлений традиционны: планируется приобретение новых поставщиков — в этом году подписаны соглашения с Samsung и Sampo (на дистрибуцию ЖК-мониторов), Samsung Electro-Mechanics (дисководы, мыши, клавиатуры и т.п.) и Hewlett-Packard (ПК, ПК-серверы, ноутбуки). Ведутся также переговоры с производителями недорогого пассивного сетевого оборудования, Unix-серверов и, возможно, принтеров. Суммарное увеличение оборота ожидается на уровне 30%, в России — на 25%.

Своя доля
Доля «Марвела» в различных сегментах российского рынка

Впервые компания показала свою долю на рынке по некоторым продуктовым группам (см. табл. «Своя доля»). Шаг довольно смелый, особенно с учетом того, что по многим продуктовым группам доля «Марвела» упала. Рост же, по словам Шляхова обеспечен в значительной степени успехами в дистрибуции продукции Intel, в первую очередь — процессоров.

Бизнес в Америке и Голландии в дальнейшем активно развиваться не будет. Контракты, которые получили на эти регионы соответствующие структуры «Марвела», оказались трудновыполнимыми, в том числе по причине стагнации на этих рынках, и постепенно деятельность в указанных регионах будет сворачиваться. А вот бизнес в Восточной Европе признан перспективным.

Некоторые изменения произошли и в позиционировании компании: к традиционным интеграторам и сборщикам добавились в качестве стратегически важной группы партнеров розничные продавцы. Многие новые поставщики выбираются исходя из потребности именно этой группы партнеров. Однако Шляхов не согласился с предположением, что его компания становится широкопрофильным дистрибьютором. Разница, по его мнению, в том, что последнему необходим весьма широкий спектр поставщиков. Традиционная же стратегия «Марвела» — заключение договоров с одним-двумя лидерами в каждой нише. Так что стратегию компании можно назвать, скорее, «многонишевой дистрибуцией».

О нишах вспомнили еще раз при обсуждении вопроса о том, как изменится российский рынок после вступления страны в ВТО. По этому поводу Шляхов заявил, что «...мы уже давно для себя поставили задачу оставаться успешно работающим дистрибьютором даже в такой ситуации, и не планируем продаваться. Именно поэтому мы работаем в различных нишах, в которых, как правило, лидеры мировой дистрибуции не работают или работают, но не очень активно. К таковым, например, относятся комплектующие».

Еще одна задача, стоящая перед компанией, — прозрачность. Она нужна «Марвелу» отнюдь не для выхода на биржу — приносящей прибыль компании незачем делиться доходами, зато прозрачность даст возможность легче и дешевле привлекать кредиты от поставщиков.

Помимо обычных семинаров компаний-производителей вниманию дилеров были предложены чисто технические тренинги от Cisco и APC, а топ-менеджерам и владельцам компаний-партнеров — цикл бизнес-семинаров «Дилерские ИТ-компании: стратегия развития».

Из четырех семинаров два были посвящены решению кадровых вопросов. «Люди», как выяснилось, — головная боль практически всех растущих партнеров «Марвела», да и самой компании их порой не хватает. В наибольшей степени, разумеется, нужны технические специалисты и менеджеры среднего и старшего звена. В пока еще сослагательных тонах обсуждался грядущий дефицит топ-менеджеров, которые со временем смогут дать владельцам возможность уйти на заслуженный отдых.

Удержание и мотивирование сотрудников — задача не менее сложная. Но зато более привычная, поскольку заниматься ею приходится, в той или иной мере, каждый день. Инструментов для этого достаточно: от отслеживания среднерыночного уровня затрат до полной защиты ключевых сотрудников от любого рода неприятностей. Рецептов оказалось много, и, что интересно, делились ими от души.

Семинары по маркетингу и стратегии развития бизнеса носили более умозрительный характер, несмотря на то, что на них участникам предлагалось решать кейсы. Впрочем, и сами кейсы — вещь достаточно абстрактная. Как, например, можно решить проблему с падением продаж мониторов конкретной марки, если даже неизвестно, является ли спад сезонным, всемирным (по этой марке) или появилось более выгодное по цене предложение?

Подводя итоги бизнес-сессии, Пацкевич, удовлетворенный общей активностью дилеров, посетовал, что большинство из них слабы в финансовой терминологии. Например, путают «торговую наценку» с «рентабельностью», а снова входящий в моду термин ROI и вовсе тайна за семью печатями.

Тем не менее дела у участников академии идут достаточно успешно, иначе, собственно говоря, они на нее не были бы приглашены. Так что на интуитивном уровне, надо полагать, все мудреные термины им вполне понятны.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями