В Avaya придают очень большое значение бизнесу в России и других странах СНГ
Игорь Манн: «Формула нашей стратегии: ?Маркетинг с партнерами, для партнеров и через партнеров?»

В настоящее время руководство представительствами крупнейших западных компьютерных и телекоммуникационных компаний российскими специалистами становится скорее правилом, чем исключением из правил. Среди них — Игорь Манн, отвечающий за маркетинг Avaya в Центральной и Восточной Европе, странах СНГ, Ближнем Востоке и Африке. Около двух месяцев назад в сферу его деятельности вошли многие европейские страны, за исключением Великобритании, Германии, Франции и Швейцарии. Во время июньского визита в Москву Игорь Манн ответил на вопросы обозревателя еженедельника Computerworld Россия Алексея Чернобровцева.

Прошло уже почти два года, как Avaya отделилась от Lucent. Как сегодня можно оценить результаты «самостоятельной жизни»?

Создание новой компании, деятельность которой ориентирована на корпоративных заказчиков, было вызвано не столько требованиями рынка, сколько желанием акционеров, заинтересованных в повышении прибыльности бизнеса. Значительное уменьшение размеров компании (хотя трудно назвать небольшой организацию с оборотом, превышающим 8 млрд. долл.) позволило повысить ее мобильность и уменьшить уровень бюрократизации управления. В результате упростился процесс принятия решений о создании новых продуктов и сократилось время их вывода на рынок. Региональные офисы, в том числе и московский, обладают теперь гораздо большей свободой в разработке методов ведения бизнеса в рамках согласованных финансовых показателей. Наряду с этим заметно упростилось общение с руководством компании, которое хорошо осведомлено о состоянии дел в зарубежных представительствах. Следует отметить также изменение стратегии работы с партнерами и предоставление им единых условий при заключении контрактов на поставку всех видов продуктов, включая системы передачи и голоса, и данных. События последнего времени, я имею в виду экономическую рецессию, свидетельствуют о правильности принятого два года назад решения, поскольку, согласно оценкам многих аналитиков, потери корпоративного рынка существенно меньше, чем его телекоммуникационного сегмента.

Что вы можете сказать об отношении руководства Avaya к российскому рынку?

В Avaya придают очень большое значение бизнесу в России и других странах СНГ, а также потенциальным возможностям этого рынка, о чем свидетельствует, в частности, визит в Москву президента компании по региону EMEA Патрика Лелорье. Наш регион занимает одно из ведущих мест по темпам роста бизнеса Avaya среди стран Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки. Продажи в СНГ составляют на сегодняшний день до 20% от оборота Avaya в этом EMEA. Однако существуют заметные отличия в их структуре. В Европе большая часть доходов приходиться на CRM-решения и операторские центры, в то время как в России — на системы Definity.

После отделения Avaya, продажи продуктов передачи данных и операторских центров давали около 10% от оборота компании в России и других странах СНГ, каковы эти показатели на сегодняшний день?

Доля Аvaya на российском рынке оборудования передачи данных пока невелика. В настоящее время компании принадлежит около 4% рынка, причем за прошедший год объемы продаж увеличились вдвое, и спрос на это оборудование постоянно растет. В то же время Аvaya лидирует по продажам операторских центров в США, Латинской Америке и Западной Европе, и мы рассчитываем к концу 2002 года занять около 50% данного сегмента рынка в России. Среди реализованных проектов — операторские центры мобильной сети «МегаФон» и компании «Вымпелком». Доля рынка оборудования передачи голоса составляет в настоящее время 25%, а структурированных кабельных систем — 31%. Полученные результаты в значительной степени связаны с качественным развитием партнерской сети и повышением уровня квалификации сотрудников предприятий-партеров, специализирующихся на нашем оборудовании.

Развитие партнерской сети тесно связано, как правило, со стратегией маркетинга. В чем ее основные отличия в Avaya?

Формула нашей стратегии: «Маркетинг с партнерами, для партнеров и через партнеров». Она сформировалась в России и сейчас распространяется на другие страны Центральной и Восточной Европы, Ближнего Востока и Африки. Во всех государствах этого региона, несмотря на некоторые локальные отличия, мы руководствуемся единой маркетинговой стратегией, направленной на максимальную поддержку продаж через бизнес-партнеров. В то время, как в Росcии до 95% продаж продуктов Avaya осуществляется компаниями-партнерами, а в странах Африки и Ближнего Востока практически все 100%, в Центральной и Восточной Европе наблюдается совершенно другая картина. Так, скажем, в Польше, Чехии и Словакии — до 80% прямых продаж. Одним из наших маркетинговых инструментов, который способен изменить подобную ситуацию, является ежеквартально выпускаемый перечень маркетинговых программ с подробными методическими проработками их реализации и описанием преимуществ, которые получают присоединяющиеся к этим программам компании. Он может использоваться и как «коробочный» продукт, и как основа для выполнения программ, ориентированных на местные условия.

Несмотря на то, что Avaya нельзя рассматривать как совершенно новую для рынка компанию, появление новой торговой марки потребовало, по-видимому, основательной ее маркетинговой «раскрутки». Что это дало в конечном итоге?

Действительно, это так. Было затрачено немало ресурсов, в том числе и на маркетинг. В результате количество компаний из числа входящих в список Fortune 500, которые используют оборудование Avaya, увеличилось с 75% от их общего числа на момент отделения от Lucent до 90%. Трудно переоценить значение для повышения имиджа компании статуса официального партнера чемпионата мира по футболу и созданной в связи с этим уникальной телекоммуникационной системы.

Существуют ли какие-нибудь конкретные результаты, свидетельствующие о влиянии спонсорства в чемпионате на бизнес компании?

Я полагаю, что и информационная поддержка чемпионата, и демонстрация технологических возможностей Avaya, несомненно, окажут влияние на принятие решений потенциальными заказчиками о сотрудничестве с нашей компанией. Однако многое зависит от конкретного региона. Так, в Турции еще до начала чемпионата была проведена встреча с заказчиками и еще одна, в расширенном составе, после выхода турецкой команды в четвертьфинал. Поддержка чемпионата позволила подписать здесь, а также в некоторых странах Адриатики новые контракты. Хотелось бы отметить еще и маркетинговую программу «Выиграй с Avaya», к которой присоединились многие партнеры в России и других странах СНГ, направленную на стимуляцию продаж продуктов Avaya.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями