Надо говорить не о CMM, а о том, как организовать продажи

Лен Эрлих, технический директор компании Relativity Technologies, уверен, что одна из ключевых задач российских офшорных компаний состоит в необходимости организации продаж.

Что вы думаете о перспективах российских разработчиков на мировом рынке?

Маркетинг ничем не отличается от войны, только сражение идет за мозг человека, за его интересы, ведь люди тратят деньги не потому, что их принуждают, — они это делают с удовольствием. Если объединить сейчас российские компании, выставить их на международный рынок с лозунгом «Смотрите, вот и мы, из России», результат будет один: такой гигант, как Индия, задавит Россию, и не потому, что люди плохие, а потому, что им нужно выживать, бороться за существование. Они просто «задушат», будут распространять слухи о том, какие российские программисты плохие, — способов много. Поднимать голову рано. Надо вести партизанскую борьбу: каждая компания в отдельности должна искать себе работу, завоевывать хорошую репутацию, а когда наберется критическая масса компаний, тогда уже можно выступить коллективно, и это надо будет сделать обязательно.

Лен Эрлих: «Все у российских программистов нормально, кроме одного — они не умеют продавать»

Когда компания набрала критическую массу и хочет выйти на внешний рынок, надо определить направление атаки: нельзя распылять силы, наступая широким фронтом. Я считаю, что направлением атаки должны стать наукоемкие разработки. Когда российские наукоемкие разработки признает весь мир, тогда уже можно будет расширить фронт наступления. На все это требуется время, годы. Но спешить не нужно. О российском аутсорсинге и так знают (есть Gartner), о нем пишут, в частности Aberdeen Group, которая публикует материалы о российском аутсорсинге. И еще: главное обратить внимание на коммерческую часть вопроса — как продавать, а не как строить. Я считаю, что сегодняшние российские компании достаточно компетентны и как строить — знают.

Если российские компании так хороши, но работать на американском рынке не готовы, почему не растут как грибы компании вроде вашей, берущие на себя эти недоступные пока русским функции вывода компании на рынок?

Есть две модели: «толкать» (push) и «тянуть» (pool). Когда ты сам себя продвигаешь и когда ты сидишь и ждешь, что тобой кто-то заинтересуется. Сегодня для российских компаний характерна вторая модель. Вот и вы говорите: почему американские компании не идут в Россию, не ищут там партнеров? Такая позиция ошибочна. Надо идти самим и стучаться в двери, и если дверь приоткрывают — вставлять ногу, чтобы дверь не захлопнули.

Возьмем модель продажи услуг, а не продуктов. Этим обычно занимаются компании, подобные Accenture. Те, кто продает их услуги, не называются продавцами (sales men), они называются партнерами (partners), потому что не стоят за прилавком; они продают на поле для гольфа, в ресторане, по знакомству, у себя на вилле. Продажи идут на уровне личных отношений: кого-то можно пригласить в гости, кого-то удивить новой дорогой машиной — это называется relationship sales. Чтобы реализовать такую модель, нужно находиться в стране, интегрироваться в ее культуру. Говорят, что в США у индийцев большая диаспора. Но в Нью-Йорке 225 тыс. человек русскоязычного населения только по официальной статистике. А из Индии — 70 тыс. В три раза меньше! Этим преимуществом надо пользоваться, работая по обе стороны океана.

А почему бы, скажем, вам не расширить бизнес в России, открыть новые проекты, заключить контракты с новыми компаниями?

У нас другая модель бизнеса. Мы создаем продукт для американского и европейского рынков, «ЛАНИТ-Терком» — разработчик нашего продукта. Мы создаем концепцию, а они ее воплощают в жизнь. Наша задача — продажа нашего продукта, мы берем не количеством, а качеством. Мы можем увеличить количество людей в отделах маркетинга и продаж, расширить присутствие на рынках, открыть новые офисы. Но нам не нужно такое расширение бизнеса, о котором вы говорите. Может быть, оно необходимо другим. Есть еще бизнес-модель body shop — продавцы душ. Мы продаем не души, а продукт.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями