Административная вертикаль усложняет положение местных ИТ-компаний
По словам Константина Максимовского, компания ежегодно проводит до восьми семинаров для партнеров и заказчиков

Сотрудники дистрибьюторской компании Soft-tronik и работающих совместно с ней производителей, выпускающих сетевое оборудование и структурированные кабельные системы, провели семинары в Красноярске, Иркутске и Владивостоке. По словам директора по развитию бизнеса Вадима Бутузова, эта первая серия столь масштабных выездных мероприятий призвана способствовать росту бизнеса компании, концентрирующейся на сетевых направлениях, за счет привлечения внимания к наиболее перспективным нишевым рынкам и в конечном итоге должна повысить долю региональных продаж.

В настоящее время до 60% оборота Soft-tronik приходится на долю московского офиса компании и приблизительно по 20% — на санкт-петербургский и новосибирский филиалы (это соотношение практически сохраняется, по крайней мере, в течение четырех лет). Реальные же региональные продажи больше, поскольку около половины закупок, сделанных в столице, уходит за ее пределы.

Сибирская специфика

В Новосибирском офисе, созданном в 1992 году, работают сейчас восемь сотрудников. Его глава Константин Максимовский поясняет, что в сферу деятельности этого подразделения входят такие города, как Иркутск (до 10% продаж), Кемерово, Красноярск (около 25% оборота), Омск и даже Владивосток. Половина оборота делается новосибирскими организациями, которые поставляют часть приобретенных продуктов региональным потребителям. Всего с новосибирским филиалом сотрудничает около 300 дилеров, в том числе приблизительно сотня активных, совершающих покупки не менее раза в месяц. Многие из них — многопрофильные организации, сочетающие системную интеграцию с розничными продажами.

К специфике регионального бизнеса Максимовский относит более индивидуализированные и тесные отношения с партнерами, которые отличаются от столичного «конвейерного» метода работы. Существуют также различия в структуре продаж. В Новосибирском филиале превалируют поставки продуктов Lexmark (30% оборота), в то время как на долю 3Com приходится около 28%, а ATI приближается к 25%. В области пассивного оборудования потребители отдают предпочтение продуктам Molex, поскольку соглашение с SMP заключено недавно и изделия этой компании «должны пройти стадию признания рынком».

В регионе работает около десятка дистрибьюторов; большая часть из них поставляет комплектующие для сборки компьютеров. Это еще одна примета регионального (не обязательно сибирского) бизнеса, поскольку практически все компьютерные компании производят и продают собственные ПК. Обстоятельства заставляют их сотрудничать с несколькими дистрибьюторскими компаниями, поддерживая прямые отношения со столичными организациями. Многие местные компании имеют своих постоянных представителей в Москве, а для доставки оборудования, заказанного средствами электронного бизнеса, используют экспедиторские фирмы.

О рынке

Объем сибирского рынка растет, главным образом за счет реального сектора. Поскольку данные независимых исследований отсутствуют, Максимовский предпочитает ориентироваться на собственную статистику: продажи первой половины текущего года почти на четверть превысили соответствующие показатели 2001 года. Согласно информации, полученной от дилеров, значительную долю рынка составляют небольшие (до 10 тыс. долл.) проекты, реализуемые как для крупных компаний, так и для предприятий среднего и малого бизнеса. Более масштабные проекты, превышающие 100 тыс. долл., в которых доля сетевых продуктов составляет не менее 30 тыс. долл., выполняются гораздо реже. Вообще говоря, корпоративный рынок, доступный местным интеграторам, сокращается, поскольку увеличивается доля решений, принимаемых в Москве, где регулируются и финансовые потоки.

Здесь с Максимовским полностью согласен Борис Левченко, коммерческий директор крупной иркутской компании «Анком», специализирующейся в области системной интеграции, инсталляции сетей, систем гарантированного электропитания, офисной телефонии, сборки ПК. Ее оборот увеличился в 2001 году приблизительно на 20%. Левченко поясняет, что за последние два года сформировались «жесткие вертикали» не только в госструктурах, но и в крупных коммерческих организациях, а потому и решения о финансировании заказов, выборе исполнителей, а также поставщиков оборудования определяются в центре. В силу этого в Иркутске стоимость интересных проектов, представленных на конкурс, оценивается в 10-15 тыс. долл. Заказчиками являются, как правило, торговые фирмы и производители потребительских товаров, в том числе строительных изделий. Им нужны недорогие офисные системы, с дешевым сетевым оборудованием и «местными» компьютерами.

По словам Левченко, небольшие фирмы, у которых недостает денег, повсеместно используют нелицензионное программное обеспечение. В конечном итоге это вызывает высокие накладные расходы, поскольку тратятся значительные усилия на устранение всякого рода нестыковок. Рентабельность реализации проектов снижается из-за низких расценок на работы, стоимость которых в общей структуре затрат колеблется в пределах от 10 до 30%.

Еще одна проблема — «бесплатный консалтинг». Главный инженер проекта красноярской компании «Синтез-М» (насчитывает более 130 сотрудников) Алексей Сокольский подчеркивает, что для получения заказа необходимо выполнить экономическое обоснование, базирующееся на детальной проработке технических решений. Это трудоемкая и не входящая в стоимость проекта работа. А по ряду причин, среди которых отнюдь не последнее место занимает отсутствие достаточных финансовых средств, клиент может просто отказаться от продолжения совместной деятельности.

Тем не менее доходы от выполнения крупных корпоративных проектов составляют 30% оборота. Вертикальное планирование на таких предприятиях, как «Иркутскэнерго», Братский лесопромышленный комплекс, саянский завод «Химпласт», допускает при утвержденных сметах определенную самостоятельность в выборе продуктов и исполнителей. Доля же в обороте «Анком» проектов для малых и средних компаний достигает 50%, но нестабильность их платежеспособности весьма затрудняет планирование бизнеса.

В целом ИТ-рынок Иркутска, по мнению Левченко, поделен между работающими здесь компаниями, хотя из-за отсутствия денег у предприятий далек от насыщения. На нем работает более 80 организаций разного масштаба, среди которых 10-12 крупных. В число последних входят также фирмы, совмещающие ИТ и другие виды деятельности, например поставки кондиционеров или бытовой техники. Такие «универсальные» фирмы, располагая значительными финансовыми ресурсами, способны в случае необходимости быстро сконцентрироваться на ИТ-направлениях. Складывается впечатление, что в Красноярске схожая ситуация.

Производство компьютеров не является самоцелью «Анком», однако в соответствии с условиями местного рынка эти ПК используются во многих проектах. Выполнение таких заказов, как поставка почти 600 графических станций для авиапредприятия, выпускающего самолеты Сухого, по словам Левченко, заметно повысило квалификацию персонала.

В то же время некоторые компании живут в значительной степени за счет сборки и продажи компьютеров. Среди них красноярская фирма «Экипаж». По словам ее директора Андрея Михайлова, розничная продажа компьютеров, периферии, компонентов, игровых манипуляторов идет достаточно успешно. Рост оборота в 2001 году составил по сравнению с предыдущим годом 40%, правда, возросшая арендная плата почти съела дополнительные доходы. В ряде случаев поставлялись небольшие партии ПК для игровых клубов и учебных заведений. Поскольку теперь Минобразования централизовало финансирование, школы и техникумы, по-видимому, выйдут из состава клиентов «Экипажа».

Сетевой пейзаж

Исторически сложилось, что сибирские корпоративные заказчики традиционно использовали оборудование 3Com и Cisco. В среднем и малом бизнесе были достаточно популярны продукты Compex и Genius. Определенную нишу занимали устройства ATI и D-Link. По мнению Левченко, за последнее время доля D-Link сократилась, а стремление минимизировать затраты привело к тому, что даже крупные компании стремятся применять более дешевые сетевые продукты. Так, при создании локальной сети для филиала «Алросы» были использованы устройства ATI и Compex вместо предлагаемых специалистами «Анком» решений 3Com.

После ухода и последующего возвращения 3Com на рынок крупных предприятий отношение к этой компании изменилось, а заказчики начали обращать гораздо большее внимание на продукты других производителей. По мнению и руководства Soft-tronik, и некоторых ее сибирских бизнес-партнеров, положение начало улучшаться, но потребуется время, чтобы 3Com смогла восстановить утраченные позиции.

В комплексных проектах, реализуемых одной из заметных красноярских компаний «Синтез-М», широко используются продукты Enterasys. Они применялись, в частности, при создании основанной на волоконно-оптическом транспорте информационной инфраструктуры Ачинского глиноземного комбината и Усть-Илимского лесопромышленного концерна.

Благодаря усилиям Soft-tronik, которая намерена заключить соглашение с китайской компанией Huawei Technologies, «сетевой пейзаж» Сибири (впрочем, как и других регионов) может заметно измениться. Huawei, которая в статье Wall Street Journal однажды была названа «китайской Cisco», — компания с оборотом, превышающим 3 млрд. долл. Продукты передачи данных Huawei весьма близки по параметрам к маршрутизаторам и коммутаторам Cisco, а их выпуск на заводах в Китае позволяет надеяться на вполне приемлемую стоимость. Презентация этих устройств вызвала значительный интерес слушателей.

По мнению Бутузова, маршрутизаторы Huawei удачно дополняют спектр предложений Soft-tronik. Он считает, что если эта компания будет действовать достаточно активно, то сумеет занять свое место на весьма прибыльном рынке, где сейчас лидирует Cisco. Следует отметить, что на сегодняшний день в нашей стране по всем направлениям бизнеса Huawei работают около 300 специалистов.

В 2001 году рост оборота Soft-tronik составил 27%. В компании полагают, что в текущем году сотрудничество с Huawei должно способствовать превышению этого показателя.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями