В Oracle развивают продажи СУБД через партнеров, а приложений — напрямую
Борис Щербаков: «Мы серьезно нацелены на развитие бизнеса приложений»

Уже входит в традицию представительства Oracle отмечать окончание очередного финансового года слетом партнеров корпорации. Продолжающийся кризис в американской экономике, весьма ощутимо отразившийся на ИТ-секторе, оказал влияние и на Oracle. По словам Бориса Щербакова, генерального директора корпорации в странах СНГ, объемы продаж и чистой прибыли Oracle остались на прежнем уровне (официальные цифры будут обнародованы несколько позже). Тем не менее в Oracle «нет ни стагнации, ни кризиса управления».

Наиболее существенным достижением года Щербаков считает развитие интегрированной системы управления предприятием Oracle E-Business Suite. Второе важное изменение касается продаж СУБД и аналитических продуктов. Головной офис Oracle взял курс на непрямую модель продаж этих систем.

Впрочем, для нашего региона это не новость: курс на продажу систем через партнеров местное руководство Oracle приняло несколько раньше. У корпорации появилось свыше 30 новых партнеров. Две компании получили статус сертифицированных партнеров Oracle. Увеличивается доля продаж СУБД в составе прикладных решений партнеров. Учитывая это обстоятельство, российское руководство Oracle приняло решение создать на своем сайте подробный каталог решений своих партнеров. На будущий год намечен переход бизнеса корпорации на продажу СУБД и аналитических решений исключительно через партнеров.

Несколько иначе будет развиваться направление бизнес-приложений Oracle. Корпорация намерена работать над увеличением прямых продаж E-Business Suite, поскольку, по мнению Валерия Панкратова, директора представительства, отвечающего за продажи этого семейства продуктов, прямой канал сбыта является наиболее рентабельным способом продвижения пакета E-Business Suite. Для работы над проектами корпорация намерена активно привлекать партнеров. Позиция Oracle такова: с одной стороны, «ни одна продажа пакета уже не обходится без партнеров», с другой — Oracle намерена «привлекать партнерскую экспертизу тогда, когда это необходимо». Корпорация предполагает апробировать в России концепцию «планируемого партнера», согласно которой в планах Oracle будут определяться и сроки намечаемого проекта, и партнер, который в этот период будет располагать ресурсами, достаточными для поддержки проекта.

Основными задачами в области продвижения в России E-Business Suite руководство представительства считает контроль качества проектов внедрения, увеличение числа этих проектов, освоение новых рынков, а также завершение его локализации.

Кроме того, будет развиваться такое относительно новое направление деятельности, как финансирование проектов. Фактически речь идет о предоставлении клиентам кредитов в виде рассрочек платежей в проектах на сумму свыше 500 тыс. долл. Гарантом сделки в этом случае должен выступить один из крупных банков. По мнению руководства Oracle, рассрочки позволят корпорации упростить работу с «экономичными» клиентами, увеличить объемы заключаемых сделок и уменьшить размеры скидок. В минувшем финансовом году таким образом были поддержаны два проекта с компанией «Казахтелеком» на 1,6 и 2 млн. долл. Отсрочки платежей достигали шести и 12 месяцев соответственно. Партнером по финансированию проектов выступил местный филиал Citibank.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями