Традиционная встреча партнеров Oki
В рамках программы авторизации дилеров — Shinrai («Синрай») состоялась седьмая встреча партнеров Oki. Подобные мероприятия проводятся с разной степенью регулярности с 1998 года. В апреле прошлого года было решено вернуться к формату ежегодных встреч. Однако не исключено, что менеджерам московского офиса Oki Europe и их партнерам снова захочется «чаще встречаться».
Shinrai — изобретение отечественное, но теперь опыт своих российских коллег перенимают представительства Oki в других европейских странах.
По условиям программы реселлеры, закупающие оборудование Oki через официальных дистрибьюторов, могут подняться на одну из возможных «ступеней» авторизации. Соответствующий статус присваивается на основании количества баллов, набранных за закупку техники, причем «тяжелые» устройства оцениваются выше.
С прошлого года было предложено новое трехуровневое деление на авторизованных реселлеров, а также партнеров Shinrai и Shin-Yu. Отметив, что опыт прошедшего года доказал работоспособность нынешней схемы ранжирования партнеров, менеджер по развитию реселлерской сети Oki Константин Корвяков сообщил об изменениях условий авторизации, вступивших в силу с 1 апреля текущего года.
В частности, облегчены требования для получения статуса «авторизованного реселлера». Единственное условие, предъявляемое к соискателям, обязывает их размещать в своем прайс-листе и на сайте информацию о наличии продукции Oki: принтеров OkiPage 8w Lite, OkiPage 14i, 14ex и 14e и модельного ряда матричных принтеров.
Естественно, подобная мера способна привести к увеличению количества авторизованных реселлеров (в настоящее время соответствующий статус имеют 70 компаний), однако менеджеров Oki подобное обстоятельство не смущает. По мнению Корвякова, расширение сети авторизованных реселлеров помогает увеличить число возможных точек выхода к заказчикам.
Кроме того, это способствует улучшению «прозрачности» канала сбыта, что, в свою очередь, оказывается полезным для организации эффективных адресных маркетинговых акций, а также правильного позиционирования продукции.
По данным компании, в прошлом году «степень прозрачности» (под которой понимается удельный вес продажи оборудования Oki через авторизованных партнеров) повысилась вдвое.
Прошедший год стал периодом наибольшей активности работы представительства с дилерами. В целом, общее количество авторизованных партнеров Oki по сравнению с 2000 финансовым годом выросло на 36%, составив 112 компаний (с учетом участников программы Colour Team), а продажи техники Shinrai-партнерами выросли на три четверти и достигли 26% от общего объема поставок в Россию (в 2000 году этот показатель составлял 15%).
Главное в бизнесе — эффективность
Финансовый год у Oki заканчивается 31 марта. Объем продаж в России уменьшился по сравнению с 2000 годом на 12%, а план при этом оказался выполненным на 83%. Несмотря на это, в компании считают итоги прошедшего года неплохими. В невыполнении плана отчасти «виноваты» результаты предшествующего 2000 года, ставшие отправной точкой для составления бюджета на 2001 финансовый год, когда рост в немалой степени был обеспечен победой в нескольких крупных проектах.
Еще один фактор, оказавший влияние на недовыполнение прошлогоднего плана Oki по обороту — изменение ситуации на рынке младших моделей принтеров, где позиции Oki были традиционно сильными. План по объему был в значительной мере связан с продажей младших моделей, однако конкуренция в этом секторе значительно выросла.
Тем не менее по некоторым направлениям компании удалось превысить плановые цифры. Так, по принтерам OkiPage 14-й серии плановый рубеж был превзойден на 11%, а по цветным печатающим устройствам — на 8%.
Генеральный директор российского представительства Oki Europe Илья Звонов считает, что при оценке бизнеса нужно исходить не из абсолютных показателей, а из анализа его эффективности. С этой точки зрения завершившийся год оказался вполне успешным: прибыль от операций компании в России по сравнению с запланированным показателем выросла на 11%, превысив более чем в 6,5 раз показатель прошлого года. Это стало возможным в силу постепенного смещения ассортимента поставляемой в Россию техники в сторону более сложного высокопроизводительного оборудования.
Акценты расставлены
Стратегия Oki меняется. Прошедший год оказался переходным. По словам Звонова, прежде компания стремилась предложить в узком сегменте компьютерного рынка максимально широкий спектр решений, однако, как показала практика, в условиях постоянно меняющейся «макроэкономической обстановки» придерживаться подобной бизнес-модели на принтерном рынке достаточно сложно.
Поэтому компания решила сосредоточиться на нескольких ключевых направлениях с учетом их приоритетов. А развивая выбранные направления, держаться курса на производство и поставку надежной и эффективной (в первую очередь, с точки зрения экономичности) техники, стремясь опережать конкурентов в технологическом плане.
Одно из следствий принятого решения — отказ от активной работы на массовом рынке. Это означает, что компания не станет делать новые инвестиции в развитие младших моделей, а сами устройства будет продавать до тех пор, пока на них имеется спрос.
Свое будущее компания связывает с двумя сегментами принтерного рынка: цветными и настольными офисными печатающими устройствами.
Начав развиваться на рынке цветной печати практически с нуля, Oki по итогам прошлого года, по данным IDC, вошла в тройку лидеров. Немалую роль в этом успехе сыграла программа Colour Team (см. «Разноцветная команда», Computerworld Россия от 26 февраля 2002 года).
В области принтеров для малых групп компания также стремится в лидеры и намерена увеличивать долю этих устройств в своем продуктовом портфеле. В текущем году эта доля должна превысить удельный вес младших моделей.
Кроме того, компания не собирается сдавать свои позиции в сегменте матричных принтеров всех классов, а также будет развивать направление факсимильных многофункциональных аппаратов. Не отказывается компания и от прибыльного OEM-бизнеса.
Говоря о достижениях прошедшего года, представители Oki не забыли упомянуть и о сервисе: усилиями Oki и ее партнера — специализированной фирмы B.I. — в настоящее время на территории России развернуто свыше 80 пунктов технического обслуживания оборудования компании.