Партнерская политика корпорации Microsoft накануне появления 64-разрядных платформ
Андрей Федоров: «Сегодня не вендор нас продвигает, а мы его»

Активизация Microsoft на корпоративном рынке, сопровождаемая беспрецедентными усилиями по повышению надежности создаваемого программного обеспечения и амбициозными планами освоения 64-разрядных платформ, неизбежно отражается на партнерской политике компании. На вопросы главного редактора журнала «Открытые системы» Дмитрия Волкова отвечает Андрей Федоров, генеральный директор компании Digital Design, являющейся сертифицированным «золотым» партнером Microsoft, бизнес-партнером IBM в области разработки программного обеспечения и авторизованным партнером Hewlett-Packard по программным решениям.

Как организован сегодня партнерский бизнес Microsoft в России?

Всю свою деятельность в России корпорация осуществляет через партнеров, и ее партнерская программа — основной инструмент продаж. Следует отметить, что сегодня такой инструмент должен быть особенно гибок. Во-первых, свою специфику вносит то обстоятельство, что кроме ПО Microsoft ничего не продает, в отличие, скажем от HP и IBM. Во-вторых, наш рынок меняется очень быстро; если позавчера достаточно было продать коробку с продуктом, а вчера требовалось элементарное сопровождение, то сегодня — особенно для корпоративных клиентов — нужна исчерпывающая поддержка продукта и его интеграция с существующими бизнес-процессами. Прежде компании сильно вредили неудачные внедрения ее систем, что происходило главным образом, не из-за слабости программных продуктов, а из-за их неграмотного использования партнерами или клиентами. Сегодня мало найти клиента — надо быть готовым разработать для него решение и сопровождать его.

Эта тенденция в данном виде бизнеса характерна только для России?

Правила бизнеса носят глобальный характер, и местное отделение любой международной компании должно их соблюдать. С другой стороны, неверно использовать одни и те же технологии в Германии, ЮАР и России. Microsoft, как и всем, чей бизнес относительно узко специализирован, приходится быть особенно гибкой, в том числе и при работе на локальных рынках.

Какое место в партнерской программе Microsoft отводится разработчикам?

До недавнего времени корпорация занималась только продажами, работая исключительно с партнерами, двигающими коробки. Такой подход следовал из уровня цивилизованности местного рынка. Если в стране все используют программы Microsoft, но никто за них не платит, то перед представительством стоит задача продавать. Если клиенты начинают покупать программные продукты, принимая решение об использовании на своем предприятии именно этой платформы, то вендору стратегически выгоднее продвигать платформу, а не продукты. В этом случае становятся интересны партнеры-разработчики, предлагающие решения на данной платформе. Сегодня внимание к технологическим партнерам растет во всем мире, и Россия не исключение. Microsoft совсем недавно начала работать на корпоративном рынке, и ее отношение к нему меняется очень быстро; появились менеджеры, отвечающие за работу именно с технологическими партнерами.

Как ваша компания работает с несколькими вендорами, имеющими пересекающиеся линейки продуктов?

Сегодня нельзя быть моновендорной компанией, у заказчиков попросту пропадает доверие к предлагаемым решениям и рекомендациям: мол, компания работает только с одним продуктом данного класса и ничего другого не знает, поэтому, естественно, хвалит только его. Скажем, для построения систем гарантированной доставки сообщений мы предлагаем либо IBM MQSeries, либо Microsoft Message Queue Server, причем заранее трудно однозначно утверждать, что в конкретной ситуации лучше. Сегодня не вендор нас продвигает, а мы его. Digital Design и другие отечественные разработчики не действуют по указке вендоров. Иногда лучше построить решение на продуктах совсем другого вендора, да и у заказчика может быть своя корпоративная политика. Исторически мы тесно работаем с Microsoft, что иногда даже вредит — если большинство разработчиков ориентировано на платформу этой компании, то решение, пусть даже на базе Oracle, будет напоминать SQL Server.

Примерно 90% наших продаж и разработок так или иначе связано с продуктами Microsoft, но нам хотелось бы расширить объем работ с IBM. Однако представительство этой компании пока больше ориентировано на продажи оборудования, а не программного обеспечения, хотя размах у IBM несравнимо больше. Хорошо, если бы менеджеры IBM ставили перед собой не только сиюминутные финансовые цели: иногда выгодные финансовые результаты могут оказаться неоптимальными в долгосрочной перспективе. В Microsoft менеджер отчитывается не только в деньгах, но и в победах. А в IBM, хотя и вложили в Digital Design больше ресурсов, недостаточно эффективно их используют, не находя времени на проработку перспективных проектов. Между тем у IBM здесь огромный потенциал, да и бизнес-модель работы на корпоративном рынке у нее лучше.

Что собой представляет идеальный, с точки зрения партнера, вендор?

Вендор, который имеет четкие, долгосрочные и документированные программы партнерства, предусматривающие равноправные отношения.

Как, по мнению заказчика, должен выглядеть идеальный партнер компании-производителя?

Прежде всего, партнер должен быть способен решать задачи заказчика, обеспечивая на должном уровне качество, сервис и оперативность взаимодействия с клиентом. Все это в равной степени относится к любому виду бизнеса — прошло время, когда ИТ-отрасль как-то выделялась. С момента когда высокотехнологичные решения стали предоставляться на промышленной основе, здесь действуют те же законы и ценятся те же качества, что и в любом другом бизнесе.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями