Xerox и «Дилайн» провели в Египте дилерскую конференцию

Для Центра электронного бизнеса «Дилайн» дистрибуция периферийного оборудования имеет большое значение: на него приходится почти 20% оборота компании. В группе из 12 поставщиков периферии Xerox занимает третье-четвертое место по обороту, на продукцию компании приходится 2% доходов «Дилайна» (около 1,5 млн. долл.).

Организаторы дилерской конференции

В нынешнем году продолжение сотрудничества было отмечено проведением маркетинговой программы «Курс на Египет», направленной на продвижение принтеров и копировальной техники производительностью до 21 копии в минуту. По словам директора «Дилайна» по маркетингу Андрея Рукавишникова, акция стала одной из наиболее успешных за всю историю «Дилайна».

В программе участвовали 78 компаний. Двадцать из них — набравшие наибольшую сумму баллов, зачислявшихся за закупку оборудования, — были отмечены поездкой в Египет на состоявшуюся с 9 по 13 апреля конференцию.

Радужные перспективы

Сбыт продукции Xerox в России осуществляется преимущественно двумя способами: через узкопрофильных партнеров, работающих исключительно с «Ксероксом», и широкопрофильных дистрибьюторов. (Есть еще и прямые продажи, однако число прямых заказчиков у «Ксерокса» ограниченно.) Причем, как отметил директор департамента дистрибуции представительства «Ксерокс (Россия и СНГ)» Геннадий Герман, если вторая категория партнеров «хороша в момент роста рынка», то первая «выручает в момент застоя или даже спада». По итогам прошлого года среди десятки дистрибьюторов «Ксерокс» по продаже оборудования компания «Дилайн» заняла седьмое место.

Однако Герман видит большой потенциал в развитии отношений с Центром электронного бизнеса. По его словам, в настоящее время «Ксерокс» ведет переговоры с «Дилайном», в том числе относительно продаж цветных принтеров Xerox (пока эти аппараты напрямую закупают только шесть дистрибьюторских компаний, показавших в прошлом году наибольшие обороты по продаже оборудования Xerox в целом).

Прогресс по всем направлениям

По словам Германа, прошлый год оказался своеобразным пиком продажи оборудования Xerox: в целом было поставлено примерно 100 тыс. единиц продукции. Сейчас компания выделяет три приоритетных направления в области дистрибуции, которые охватывают все виды необходимого в офисе оборудования.

В прошлом году было поставлено 70 тыс. персональных принтеров (16-17% соответствующего российского рынка), в первом квартале нынешнего — 13 тыс.

Еще одно важное направление — цветные принтеры. За первый квартал уже поставлено примерно 450 цветных принтеров, что составляет приблизительно половину прошлогоднего объема.

Третье приоритетное для Хеrox направление — копировальные аппараты формата A3: в России на них наблюдается устойчивый спрос. В прошлом году компания продала примерно 7 тыс. устройств с производительностью до 21 копии в минуту.

Безусловно, компания будет развивать и другие направления бизнеса. В апреле она решила вернуться на рынок персональных копиров, осуществив «запуск» аппаратов XC355: в России этот рынок еще далек от насыщения. Летом в компании ожидают обновления семейства цифровых копировальных устройств формата A4.

Разговор по душам, или Обратная связь

Одна из главных задач прошедшей конференции была сформулирована как «диалог с дилерами». Герман заверил партнеров «Дилайна», что работа с реселлерами является важной составляющей стратегии его компании. Он пообещал поддерживать рентабельность бизнеса дилеров, в том числе за счет проведения специальных маркетинговых акций (например, таких, как глобальная программа Xtra для поддержки авторизованных реселлеров).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями