После четырехлетнего перерыва состоялась конференция бизнес-партнеров IBM PCD

Возможно, именно рост продаж через дистрибьюторов побудил руководство подразделения персональных систем (Personal Computing Division) российского отделения корпорации IBM возобновить практику проведения дилерских конференций. Выступая 11 апреля перед продавцами персональных продуктов, Сергей Бугрин, директор по дистрибуции IBM ЕЕ/А, отметил, что, по сравнению с первым кварталом 2001 года, объем дистрибьюторского бизнеса в первом квартале этого года вырос в два раза и сравнялся с аналогичным показателем четвертого квартала 2001 года.

Надо отметить, что за последние два-три года продажи подразделения IBM PCD в России резко выросли, это связывается не только с ситуацией на рынке и активностью дилерского канала, но и с обновлением модельного ряда. Начатое в 2000 году производство новых моделей персональных компьютеров повлекло за собой рост этого направления на 91% и изменение доли IBM на этом сегменте рынка. Еще лучше обстояли дела с портативными компьютерами. На этом направлении основные объемы продаж в 2000 году были сделаны за счет старших моделей.

Поскольку ноутбуки IBM практически не используются в проектах и продаются исключительно через дилерский канал, основная заслуга в их продвижении принадлежит бизнес-партнерам корпорации. Правда, на тот же 2000 год пришлись первые опыты по рекламе ноутбуков, в чем IBM значительно отставала от своих конкурентов Hewlett-Packard и Compaq. Учитывая то влияние, которое оказала реклама на продажи, было принято решение впредь заниматься ею активнее. В частности, особое внимание уделяется рекламе в Internet. Одновременно с этим 2001 год был посвящен интенсивному развитию дилерской сети, усилению маркетинговой поддержки партнеров, созданию дилерских программ и повышению внимания к бизнесу в регионах, где партнеры работали практически без поддержки. Результат не заставил себя ждать. Если в конце 1999 года у IBM PCD было менее 50 дилеров, то теперь партнерская сеть насчитывает 250 компаний.

Сейчас основные усилия IBM PCD направлены на то, чтобы сломать репутацию «неудобного» производителя, которая сложилась по отношению к корпорации у российских партнеров. Это мнение основывалось на том, что дилерам было непросто получить ответы по каким-либо вопросам, которые они направляли в московский офис. Теперь в офисе есть выделенная группа менеджеров, отвечающих за работу с партнерами из разных регионов. «Повернувшись» лицом к партнерам, в IBM PCD надеются на ответную реакцию и, следовательно, на дальнейший рост продаж персональных систем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями