Дистрибьюторская компания продолжила традицию экзотического делового туризма

Компания «Марвел» не изменила своей традиции проводить зимние встречи с партнерами в местах, необычных для такого рода мероприятий. Вслед за Германией, Новогорском (местом по-своему экзотичным), Австрией и Таиландом настала очередь Южно-Африканской Республики, где прошла очередная встреча компании с дилерами. В ней приняли участие около 80 человек, в том числе представители девяти производителей и 32 партнеров.

Другая неизменная традиция — сообщать много цифр, но большей частью относительных, в процентном выражении. Так, рост оборота «Марвела» по всем территориям (Россия, СНГ, Европа, Америка) составил 71%. «Чисто российский» рост на этот раз остался цифрой внутренней, даже в процентном отношении, на эту тему Сергей Пацкевич, директор компании по продажам и маркетингу, высказался обтекаемо: «Мы достигли такого оборота, который другие только планируют». Всего с докризисного 1997 года суммарный (по всем территориям) оборот вырос в 3,3 раза.

Среди других важных событий генеральный директор «Марвела» по дистрибуции Константин Шляхов отметил: получение от Intel дистрибьюторского контракта на Беларусь, взаимосвязанное с объединением занимавшейся дистрибуцией продукции этой компании минской Link Technologies; развитие «международного» бизнеса, выделенное в соответствующий отдел; начало работы складов и/или представительств в Армении, Грузии и Казахстане.

Компания — лучший российский дистрибьютор AMP, а также серверных и сетевых продуктов Intel. В Европе она второй год подряд — лучший европейский дистрибьютор CTX; кроме того, компания вернула себе первое место среди европейских дистрибьюторов APC.

В планах на 2002 год — рост продаж всей компании на 30%, в том числе на территории России — на 25%, быстрое освоение новых рынков (экс-советские республики, страны Восточной Европы), упрочение позиций в Голландии. Добавятся новые поставщики — в частности, ЖК-мониторов, сетевого оборудования и Unix-систем. Также дилерам обещано «увеличение количества предлагаемых услуг» и «развитие новых направлений бизнеса».

«Марвел» позиционирует себя как дистрибьютора для сборщиков, с одной стороны, и для интеграторов — с другой, соответственно товарную линейку компании можно логически «разбить» на две составляющие — «сборочно-розничную» и «интеграторскую» (разбивка, естественно, достаточно условная, многие продукты нужны обеим категориям). Из 26 лучших партнеров, данные по которым привел в своем докладе директор по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич, у 17 самой продаваемой продукцией были мониторы CTX. Распределение «вторых» и «третьих» мест было не таким ярким, но и здесь преобладали продукты для сборщиков и розничных продавцов. Если брать всех дилеров компании, то у них самый популярный производитель — APC, чью продукцию покупают 1085 дилеров из 94 городов. Далее следуют CTX (955 партнеров, 93 города) и Intel, чьи сетевые продукты покупают 780 партнеров (89 городов), а процессоры — 780 (90). С тем, что сборщики и розничные продавцы пока преобладают, Пацкевич согласился, но выразил желание изменить соотношение, естественно, не за счет ухудшения показателей сборщиков.

На чем зарабатывать?

Новых продуктов к конференции производители не припасли, а посему наиболее интересные дискуссии и доклады касались не технических, а «рыночных» тем.

Для APC новые приоритеты в бизнесе — развитие сервиса и продвижение источников постоянного тока. Еще одно предложенное дилерам направление деятельности — может быть, «нестратегическое», но относительно простое и доходное — продажа батарей для ноутбуков.

Представительство Cisco планирует открытие офисов в Петербурге, Киеве, и, вероятно, в Сибири, а также увеличение до 6-7 человек числа региональных менеджеров. Наиболее перспективным направлением деятельности в компании считают внедрение IP-телефонии.

Слухи о грядущем уходе Intel с рынка сетевых плат не оставили равнодушными представителей D-Link, и они выразили готовность занять место Intel на рынке вообще и в ассортименте «Марвела» в частности. Тем более что много продуктов Intel производилось на заводах D-Link.

Менеджер Intel Михаил Фечин частично подтвердил информацию об «уходе»: Intel остается лишь в высокоприбыльных сегментах сетевого рынка. Также Intel остается на перспективном рынке беспроводных решений.

Что же касается «основного» бизнеса компании, то в России дела идут весьма неплохо, особенно на фоне мировой стагнации: по темпам роста продаж процессоров Россия вышла на пятое место в Европе. Разумеется, Intel готова оказать бизнесу в нашей стране особое внимание: выделить изрядные деньги на маркетинговые программы и рекламу, в том числе — на телевидении, радио; запланированы 18 выездов в регионы. Будет и снижение цен, правда, не такое резкое, как в середине прошлого года.

Впрочем, все перечисленные блага даются отнюдь не просто так: план по нашей стране вырос на 30%. И представительство намерено его обязательно выполнить.

Также особые планы на нашу страну имеются и у компании CTX. В нынешнем году производственный план компании — 3 млн. устройств, треть будет продана в Европе, около 15% европейских продаж придется на Россию. Для выполнения планов компания готовится открыть представительство. Один из возможных кандидатов на пост его главы — менеджер CTX Europe Саманта Бейли, отвечающая, в частности, за продажи в России, уже учит русский язык, хотя и предпочитает этот факт не афишировать.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями