Интересы «Марвел» весьма разнообразны

О стратегии развития своей компании и ее воплощении в жизнь заместителю главного редактора еженедельника Computerworld Россия Дмитрию Гапотченко рассказывают директор «Марвела» по продажам и маркетингу Сергей Пацкевич и генеральный директор по дистрибуции Константин Шляхов.

У 17 из 26 ваших лучших партнеров самая продаваемая продукция — мониторы CTX. Далее по популярности также идут в основном продукты для сборщиков и розницы. Не могли бы вы прокомментировать эти факты в связи с тем, что «Марвел» позиционирует себя, в том числе, как дистрибьютора для интеграторов?

Сергей Пацкевич (СП): Действительно, список наших ведущих партнеров возглавляют компании, которые занимаются либо сборкой, либо розничными продажами. Однако среди них есть такие компании, как, например, самарская «Железная логика», санкт-петербургская «Свега Плюс», «Крис» из Красноярска, «Апрель» из Волгограда, которые частично или полностью являются системными интеграторами.

Не оценивали ли вы, хотя бы приблизительно, какой процент продаж идет в розницу, сборку или в проекты?
Два океана, два капитана. Сергей Пацкевич (слева) и Константин Шляхов на мысе Доброй Надежды (точке «слияния» Атлантического и Индийского океанов)

СП: Мы не показываем, какую долю в нашем обороте занимают те или иные производители, но можно сказать, что поставщики продукции для сборки и розницы играют ведущую роль. Первое место в нашем объеме занимает Intel, на втором месте — СТХ, хорошо продается Gigabyte и так далее. Соответственно, и у наших ведущих дилеров эти производители находятся на первых местах. Разделить продажи на «розничные» и «проектные» довольно трудно, поскольку даже среди ведущих компаний, которые уже по десять лет находятся на компьютерном рынке, по-прежнему есть компании, которые занимаются и сборкой, и интеграцией, и розницей. Если очень приблизительно — в проекты идет около 30% продаж.

Зачем вам еще один производитель жидкокристаллических мониторов, неужели на них настолько велик спрос?

СП: Да, и очень резко растущий. Особенно это было заметно во второй половине 2001 года. Новый поставщик нужен и потому, что у CTX мы выбираем все складские запасы мониторов. Помимо CTX мы также продаем мониторы Hitachi, есть контракт с Samsung, но мы хотим завести еще одного поставщика.

ЖК-мониторы все время дешевели, есть прогноз, что они начнут дорожать. Вы не боитесь спада продаж в связи с этим?

СП: По нашим наблюдениям, все больше и больше сограждан готовы потратить деньги на ЖК-мониторы для дома.

В чем еще «нуждаются» дилеры?

СП: Нам нужно найти замену сетевой продукции Intel, большинство партнеров советовали обратить внимание на 3Com. Еще в продуктовый ряд предлагали добавить производителя материнских плат, например — ASUSTeK, а также рассмотреть возможность заключения дистрибьюторских соглашений с ведущими производителями жестких дисков.

Но если так хорошо идут продажи сборщикам и розничным сетям, может быть, это и есть истинное призвание вашей компании?

СП: Нет. На первых местах по продажам пока розничные товары, но наша генеральная линия заключается в усилении позиций производителей «сложной» техники: Cisco, IBM, серверных платформ Intel и т.д. У нас есть девять сертифицированных специалистов по подобному оборудованию (Cisco, IBM, Compaq), так что это не просто слова.

Можно ли подробнее рассказать о поглощении Link Technologies? На каких условиях компания вошла в состав «Марвела»?

СП: Intel все время уменьшает количество дистрибьюторов, и Link попала «под сокращение», хотя была дистрибьютором Intel лет 10. Часть этой компании, занимавшаяся продукцией Intel, стала с 1 апреля 2001 года представлять нас — по продукции Intel — в Республике Беларусь. Деятельность эта оказалась очень успешной, она привнесла в наш оборот существенную добавку, поскольку у Link в этой стране была своя сеть партнеров, наработанные связи, имя.

Константин Шляхов (КШ): В нашей стране не совсем понятно, что именно ты покупаешь, покупая компанию как юридическое лицо... поэтому скорее можно говорить не о покупке как таковой, а о слиянии наших бизнесов в области продажи продукции Intel. В остальном «Линк» осталась независимой фирмой.

В списке ваших лучших дилеров не фигурируют украинские фирмы. Вы не работаете в этой стране?

СП: Дело в том, что на Украине специфические таможенные условия, невыгодные российским компаниям. Фактически при поставках туда приходится платить двойной НДС на продукцию. И это никак не обойти. Мы работаем в Белоруссии, Молдавии, Армении, Грузии, Средней Азии и даже Монголии, в странах Европы... А вот на Украину за последние шесть лет не было ни одной продажи. Не знаю, как у других дистрибьюторов, но нам не удается установить связи с этой страной.

Насколько на «Марвел» повлияет грядущее слияние Compaq и Hewlett-Packard?

КШ: Мы готовимся к любому развитию событий и не спешим принимать стратегические решения. То есть продолжаем работать с Compaq и не собираемся пока работать с HP.

СП: В канун Нового года нас с поздравлениями посетили ведущие менеджеры Compaq, мы им задавали вопросы про слияния, поглощения, сокращения и т.д. Они полны оптимизма. Говорили, что на Западе считают эту сделку невыгодной, и те, кто принимал это решение, находятся в очень трудном положении. При этом мы спросили, какое место мы займем в партнерской сети после объединения — если оно все-таки состоится. Нас заверили, что в Compaq очень ценят дилерскую сеть «Марвела». Другие ведущие дистрибьюторы обеих компаний в сильной мере «заточены» на работу с крупными корпоративными заказчиками, прежде всего московскими. В нашей же сети много неохваченных ими небольших и средних компаний по всей стране. Это оценит любой производитель.

В последние годы вы развивались очень бурно — осваивали не только ближнее зарубежье, но и Европу и Америку, вкладывали средства в развитие «интеграторских» линеек. Не слишком ли агрессивное поведение в условиях мировой стагнации?

СП: Все это дает нам возможность подстраховаться, не быть зависимыми от ситуации на конкретном региональном рынке, цены на нефть и прочего. Именно поэтому мы стараемся развиваться и вширь и вглубь в том, что касается продуктовых линеек.

КШ: Возможно, мы действительно переоценили свои возможности. Поскольку в этом году ситуация несколько изменилась и в указанных регионах у нас идет работа с переменным успехом, то мы, видимо, не будем связывать больших надежд с американским рынком.

В «трансконтинентальной» дистрибуции терпели неудачу и несли убытки даже мировые гранды?

КШ: Прямых потерь мы не понесли, хотя, надо признать, потратили финансовые, временные и человеческие ресурсы с относительно небольшой отдачей. Очевидно, есть более перспективные рынки, у нас очень хорошо стал развиваться рынок в СНГ, поэтому мы будем концентрировать свои усилия в этом направлении. У нас теперь есть там очень хорошие партнеры, и нам стало проще разговаривать с производителями о контрактах на работу на территории стран Содружества.

А становиться «полноценным» ИТ-холдингом — со своим интегратором, розничной сетью — не собираетесь? Хотя бы для «страховки»?

СП: У нас есть холдинг, в который входит дистрибьютор компьютерной техники и сетевого оборудования, дистрибьютор средств мобильной связи и аксессуаров, дистрибьютор электронных компонентов. Завоевывать иные сектора резона не видим. Зато в наших стратегических планах — выделение дистрибуции «для сборщиков» и «для интеграторов» в разные компании.

Одно время было крайне модно готовиться к выходу на биржу или хотя бы заявлять об этом. Ваше отношение к акционированию?

КШ: Мое мнение насчет IPO всегда было отрицательным. Если компания способна развиваться, находить источники финансирования и приносить прибыль без выхода на биржу, зачем ей выпускать акции? К таким мерам прибегают те, кто прибыли не имеет.

Не требует ли выхода на фондовую биржу в качестве некой гарантии надежности работа на европейском рынке?

КШ: Наши поставщики вполне удовлетворены и нынешним положением дел: если компания 10 лет на рынке, то на 11-й год она не убежит с деньгами. Тем более что у многих из них мы стали выходить на ведущие позиции не только в России, но и в Европе. При этом, конечно, бизнес требует дополнительного финансирования. Поставщики согласны давать нам товарные кредиты «российского» уровня, при выходе в Европу приходится заручаться поддержкой европейских же банков и страховых компаний. Но это тоже решаемые проблемы, вполне можно обойтись и без IPO.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями