Региональные партнеры «Марвела» о том как повлияла на интеграцию Internet-революция
Елена Прокопенко («Ауровилль») полагает, что «клиента надо воспитывать»

На дилерской академии компании «Марвел» наш еженедельник провел беседу с полудюжиной представителей компаний — региональных интеграторов о том, как изменился рынок и заказчики, как повлияла на интеграцию Internet-революция и на другие «модные» темы. Моими собеседниками стали Дмитрий Герман (ЛАНИТ-ДВ, Владивосток), Аркадий Магид («Апрель», Волгоград), Андрей Осокин (ICS, Мурманск), Елена Прокопенко («Ауровилль», Петербург), Владимир Ример («ЛАНИТ-Партнер», Хабаровск) и Святослав Семеняко («Винко-Т», Петербург).

Разговор шел достаточно откровенный и порой на скользкие темы, посему дискуссия приведена не «как есть», а в виде некой суммы мнений, благо представители компаний (при всей широте представленной географии) по существенным вопросам, как правило, не спорили, а скорее дополняли друг друга.

Клиент меняется. Но не слишком

Большинство компаний — участников дискуссии занимаются интеграцией с 1996-1997 года, некоторым из них она помогла пережить кризис — долгосрочные контракты давали возможность занять сотрудников на оплачиваемой работе, несмотря на пляску курса доллара и общую неопределенность.

По единодушному мнению, за прошедшее время состав клиентов действительно несколько изменился — кроме банков высокими технологиями заинтересовались транспортные и телекоммуникационные компании, нефтяники. Неожиданно привлекательно выглядит рынок вузов, причем особого упоминания удостоились медицинские учебные заведения. Реальный сектор и даже добывающая промышленность не демонстрируют готовности тратиться на «компьютеры» в соответствии с заявленным в официальных отчетах уровнем их роста. Не чувствуется и декларируемой аналитиками тяги заказчиков к сложным решениям и их готовности платить не только за «железо», но и за программное обеспечение, консалтинг, составление технического задания и т.д. Точнее, клиент, как правило, готов «умнеть», но за счет интегратора, который должен для этого разъяснить преимущества поставляемого им оборудования, написать ТЗ (без всякой гарантии, что этот труд окупится в дальнейшем), обеспечить обучение его сотрудников и т.д. Правда региональный заказчик научился ценить наличие у кандидата в интеграторы сертификатов и официальных статусов компаний-производителей, не ленится осмотреть ранее сделанные проекты, а то и собирает информацию о кандидатах в Internet. Разумеется, в тех случаях, когда исполнителя проекта ему не «спускают» из московской (реже — питерской) штаб-квартиры или когда он не имеет цели во чтобы то ни стало «порадеть родному человечку».

Кем и как делается проект

Тендеры — поистине больное место для региональных интеграторов. Общая схема построения информационной системы «по версии» регионалов выглядит так: столичная компания формально выигрывает тендер, осуществляет поставки техники, при необходимости — и программного обеспечения (эта часть проекта самая простая и прибыльная), после чего практически все остальные работы (от установки до последующего сопровождения системы) выполняются региональной компанией.

В некоторых случаях это местный союзник столичной фирмы, в других — ее менее удачливый соперник по тендеру. Однако, если деньги выделяются в самом регионе (таких тендеров сейчас много — по таможенным управлениям, по пенсионным фондам, по налоговым структурам), то все решается на месте. Обычно в таких случаях основным требованием является то, чтобы претендент был готов без посторонней помощи сделать все — от поставок техники до настройки системы документооборота.

Правда, в этом случае, как уже упоминалось, вопрос может решиться и под влиянием сторонних факторов. Так что еще неизвестно, что лучше — быть помощником у столичного корпоративного реселлера или биться за весь контракт с родственной заказчику фирмой.

Новомодный аутсорсинг тоже пока не слишком популярен. Маленькие компании обходятся услугами «продвинутого» сотрудника, крупные предпочитают иметь свой ИТ-отдел. Постороннего человека «арендуют» те, у кого уже есть относительно сложная (и важная для бизнеса) сеть, но еще нет денег на оплату ставки ИТ-специалиста. Полноценный, самостоятельный бизнес на аутсорсинге пока невозможен, но кое-какие подвижки в лучшую сторону заметны.

Internet и коррупция

На волне Internet-революции утверждалось среди прочего, что электронные торги и тендеры пресекут коррупцию на корню: условия конкурсов будут публиковаться на всеобщее обозрение, не станут тайной и результаты состязаний поставщиков. Судя по всему, эти надежды на Internet не оправдались, наряду со многими другими.

Конечно, с формальной точки зрения изменилось немало, поскольку теперь информация о грядущем конкурсе становится общедоступной не за два-три дня. Хотя по-прежнему никто не мешает «заточить» требования к конкурсанту или поставляемому в проект оборудованию под конкретного участника. Равно как и переиграть тендер под тем или иным предлогом в случае недостижения необходимого результата. Или, скажем, изменить условия оплаты в худшую (для победителя) сторону, а когда он откажется в пользу более близкой заказчику компании — вернуть все на свои места.

Кто в помощь. И чем

«Русификация» представительств и, соответственно, лучший учет ими особенностей работы в России не остались незамеченными и в «глубинке». По общему мнению, если раньше производители работали у нас как в «обычной» европейской стране, по готовым схемам, не вникая в специфику взаимоотношений с заказчиками, то сегодня они более гибко подходят к продажам в проекты. Например, появились скидки под конкретные тендеры, специальные финансовые условия.

Особых похвал удостоились те, кто направляет свои ресурсы (пусть даже и не финансовые) на поддержку партнеров. Кстати, надо отметить, что мужество и героизм (а также их отсутствие), проявленные той или иной западной компанией во время кризиса, до сих пор влияют на отношение к ней со стороны российских компаний, поскольку лучше всяких слов показали, кто пришел к нам всерьез и надолго, а кто нет.

Вполне довольны интеграторы и дистрибьюторами. Причем, хвалили не только хозяина мероприятия — «Марвел» (за организацию региональных семинаров, помощь в работе с заказчиками, просто хорошую работу), но и конкурентов компании, например OCS, которая первой завела институт менеджеров по проектам, способных не только отследить комплектность заказа, но и дать консультацию по части взаимной совместимости заказываемого оборудования.

Семинары — как совместные с дистрибьюторами и/или производителями, так и проводимые самостоятельно — вообще были признаны наилучшей формой продвижения компании, уступающей по эффективности лишь демонстрации отзывов ранее обслуженных клиентов и законченных проектов (когда это возможно).

От прямой рекламы, конечно, интеграторы бы не отказались, но давать «большую» и постоянную рекламу накладно, «маленькую» и эпизодическую — несолидно. «Светиться» в региональной «общегражданской» прессе не только дорого, но и рискованно: могут не так понять. Прорекламируешь, скажем, услуги по установке и наладке АТС масштаба предприятия — оборвут телефон с просьбой «продать телефончик». Остаются ежегодные справочники и специализированная пресса, аудитории которых, как правило, не слишком пересекаются.

Другая проблема — оплата рекламы. Дистрибьюторам немалую часть расходов на нее компенсируют их поставщики — в соответствии с объемами продаж. Однако у них бизнес размеренный, в течение достаточно длительного срока закупается приблизительно один и тот же ассортимент у одних и тех же производителей. Бизнес интегратора нерегулярен — то густо (проект), то пусто, нужны то ПК, то Unix-серверы, то короба, то принтеры. Причем брать оборудование приходится то у одного дистрибьютора, то у другого. Сведение воедино сумм закупок и тем более учет того, что они были сделаны «в проект», представляет, похоже, некоторую трудность. А в том случае, если региональная компания всего лишь интегрирует закупленное московской компанией оборудование, ей и вовсе, формально говоря, ничего не причитается.

Если бы производители с помощью дистрибьюторов смогли каким-либо образом учесть вклад интеграторов в продвижение их продукции, последние были бы весьма благодарны.

Хотя, по общему мнению, эта проблема — не самая важная. В целом же своими партнерами региональные интеграторы вполне довольны. Что, в общем, немудрено: на дилерские академии и форумы недовольные, как правило, не ездят.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями