«Дилайн» провел очередной форум для дилеров
Алексей Масленников: «Мы стараемся работать с нашими партнерами дифференцированно»

Накануне весны Центр электронного бизнеса «Дилайн» организовал дилерский бизнес-форум «Индустрия комплектующих: равнение на лидеров», в котором приняли участие менеджеры 53 компаний из Москвы и городов центральной части России.

По словам коммерческого директора «Дилайна» Алексея Масленникова, компания и прежде устраивала специализированные мероприятия. Так, например, был проведен ряд региональных встреч, нацеленных на развитие отношений с системными интеграторами. Другая серия презентаций, организованных совместно с московским представительством Intel также в нескольких городах, была посвящена вопросам становления электронной торговли и направлена на продвижение разработанной в «Дилайне» электронной торговой системы.

Учитывая полученный опыт, в компании пришли к выводу, что наиболее рациональный формат встреч с дилерами — тематические форумы, сфокусированные на конкретных товарных сегментах. Деловая часть данного мероприятия состояла из нескольких презентаций, сделанных представителями компаний-поставщиков (Creative, D-Link, Intel, Logitech, Philips и Sony) и дистрибьютора (ECS и Maxtor). Участники форума смогли ознакомиться с новыми образцами поставляемой на российский рынок продукции, с ситуацией в соответствующих сегментах рынка и перспективами развития различных видов устройств.

Как подчеркнула менеджер отдела товарного маркетинга «Дилайна» Ирина Грунина, все приглашенные для участия в форуме компании являются ключевыми партнерами ЦЭБ, причем многие из них к тому же занимают лидирующие позиции по поставке определенных товарных групп. В частности, примерно 80% объема продаж «Дилайна» в сегменте звуковых плат приходится на долю продукции Creative, а в области сбыта акустических колонок удельный вес сингапурской компании составляет 60-65%.

В свою очередь «Дилайн», с которым Creative работает более четырех лет, по выражению регионального менеджера по Восточной Европе Марчина Киндлера, «весьма способствовал успеху» представляемой им компании на российском рынке. «В списке восточноевропейских дистрибьюторов ЦЭБ занимает четвертое место», — уточнил он. (По словам Киндлера, в истекшем финансовом году, завершившемся в июне прошлого календарного года, на долю России приходилось 45% объема продаж продукции Creative в Восточно-Европейском регионе.)

Ключевое направление бизнеса

Как сообщил Масленников, в прошедшем году бизнес «Дилайна» развивался на 20-25% быстрее по сравнению с темпами роста компьютерного рынка России в целом. Что же касается комплектующих, то этот сегмент в прошлом году рос еще более динамично: увеличение оборота ЦЭБ по комплектующим составило 2,5 раза, причем по отдельным категориям продукции темпы роста оказались гораздо выше. В частности, объем продаж мультимедийной периферии возрос в шесть раз, процессоров — в четыре раза, жестких дисков — в 3,8 раза, элементов памяти — в 3,6 раза.

Направление бизнеса «Дилайна», связанное со сбытом компьютерных комплектующих, — достаточно молодое: оно было сформировано в конце 1999 года. По словам Груниной, необходимость подобного шага обусловлена несколькими факторами.

Во-первых, быстрорастущим спросом на компьютерные компоненты в дилерской сети ЦЭБ как для сборки, так и для дальнейшей перепродажи через розничную сеть. Проведенный сотрудниками компании опрос показал, что примерно 78% дилеров занимаются собственной сборкой (среди участников форума доля компаний-сборщиков оказалась еще выше — 95%).

Во-вторых, наличие в товарном портфеле комплектующих было просто необходимо «Дилайну» с точки зрения реализации концепции единого центра закупок, подразумевающего обеспечение дилеров всем необходимым для сборки компьютера.

К настоящему времени в компании «Дилайн» сбыт компьютерных комплектующих превратился в одно из самых весомых направлений, обеспечивая, по итогам прошлого года, 24% общего оборота.

Этот результат был достигнут, в частности, на фоне полуторакратного увеличения числа дилеров, закупающих в ЦЭБ комплектующие, а также расширения ассортимента компьютерных компонентов (в прошлом году было добавлено 14 новых торговых марок, а количество товарных позиций увеличено на 30%).

Кроме того, появление компьютерных комплектующих в товарном портфеле «Дилайна» оказало положительное влияние на развитие бизнеса компании в целом. «Практически сразу после того, как компьютерные комплектующие были добавлены в ассортимент компании, мы отметили рост сбыта и по другим категориям продукции, в первую очередь по принтерам, сканерам, ИБП», — уточнила Грунина.

В настоящее время в ассортименте «Дилайна» представлены комплектующие более чем от 70 поставщиков; количество товарных позиций достигает 650 (причем 500 из них постоянно присутствуют на складе и в транзите); свыше 700 дилеров ежемесячно закупают в ЦЭБ комплектующие. При этом каждая из товарных групп комплектующих (системные платы, жесткие диски, модули памяти, клавиатуры и т.д.) представлена несколькими производителями и в достаточно широком спектре, что позволяет охватить практически все ценовые ниши.

В числе преимуществ, получаемых дилерами при работе с ЦЭБ, — возможность использования электронной торговой системы, доступ к которой имеют свыше 2 тыс. партнеров компании. По словам ее генерального директора Сергея Эскина, в настоящее время 80% всех поступающих в «Дилайн» заказов (в штучном выражении) приходит по каналам глобальной сети, а доля Internet-заказов в обороте компании составляет 60%.

Во время проведения форума были названы лучшие дилеры, отмеченные по итогам работы в пяти номинациях: «За самый большой заказ» (компания «Альфа-Прибор» из Тулы), «За самый большой объем закупок» (воронежская компания «Школа-Инфо»), «Самый стабильный партнер» (новосибирская «Нэта»), «За самый широкий ассортимент» («Виарт») и «За частоту закупок» («Вайден») (две последние компании — из Москвы).

В текущем году «Дилайн» планирует провести программы авторизации дилеров в области сбыта системных плат производства MicroStar и Elite Group, а также продукции Sony, Philips и Logitech.

Среди задач, стоящих перед ЦЭБ в нынешнем году, менеджеры компании называют укрепление позиций на рынке комплектующих («Дилайн» планирует увеличить свою долю в этом сегменте до 8-9%), наращивание оборота от сбыта компонентов в 2,5 раза, расширение товарного ассортимента и привлечение новых дилеров (планируемый прирост партнерской сети — 30-35%).

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями