Партнерская конференция IBM

Для российского представительства IBM ежегодные партнерские конференции имеют особое значение. Дело в том, что, по словам директора представительства по маркетингу и развитию каналов Кирилла Корнильева, в нашей стране через партнеров корпорация делает порядка 90% всего оборота. Учитывая важность акции, к участию в очередной конференции были приглашены директор по работе с партнерами в Центральной Европе и Ближнем Востоке (CEMA) Ерно Карл и менеджер по работе в этом же регионе Герхард Хиндельбранд.

Выступление Карла было посвящено общей стратегии, а также изменениям, наметившимся с 1996 года. Он выделил несколько тенденций.

  • Еще совсем недавно бизнес имел транзакционный характер, от поставщика к потребителю в основном поступали предметы продажи. Следующая фаза развития — «рынок решений», а в последнее время он дополняется предложением самых разнообразных услуг.
  • Если прежде внимание производителей было сосредоточено в основном на крупных клиентах, то теперь в фокусе появляются предприятия среднего и мелкого бизнеса. Они нуждаются в новом подходе к себе, для описания которого Карл использовал слово proximity, имея в виду близость, в том числе географическую, в понимании нужд и требуемых решений.
  • Изменение распределения между сегментами: в обороте IBM теперь только 22% приходится на оборудование; почти вдвое больше, 41%, на программное обеспечение; 28% на услуги и 9% на все остальное.

В новых условиях IBM намеревается строить своего рода потребительскую экосистему, в которой конечный пользователь, приносящий свои деньги в ИТ, окружается целым рядом сервисных оболочек, дополняющих свойства базисных продуктов. Эволюция модели работы поставщика с потребителем может быть выражена изменением предлогов (to, trough, with), которыми сопровождается глагол sell (продавать). Раньше популярен был предлог to, означавший прямую связь производителя с потребителем; сейчас trough, характеризующий поставки через партнера; в дальнейшем доминировать будет with, подразумевающий создание виртуальных консорциумов для комплексного обслуживания клиентов.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями