Два дня работы симпозиума «Российские информационные технологии — потенциал экспорта» были насыщены рекомендациями консультантов и участников рынка.

Андрей Свириденко: «Поскольку в сфере офшорного программирования российским фирмам трудно тягаться с индийскими коллективами, россиянам придется переходить от «заказной» модели к «продуктовой»
Исследовательские компании Market-Visio/EDC и Gartner Dataquest провели 9-й ежегодный симпозиум IT&Telecom Review 2001, посвященный вопросам экспорта российских информационных технологий. Два дня его работы были насыщены рекомендациями консультантов и участников рынка: что необходимо учесть отечественной ИТ-компании при выходе на международный рынок, на что можно рассчитывать и к чему следует быть готовым.

Оценка рынка

По данным Market-Visio/EDC, в 2000 году мировой рынок офшорного программирования оценивался в 78 млрд. долл., на долю российских компаний отводилось 126 млн. долл. Ожидается, что к 2003 году эти показатели вырастут до 128 млрд. долл. и 475 млн. долл. соответственно. Впрочем, некоторые предприниматели считают, что сегодняшние оценки рынка занижены, так как многие фирмы не хотят афишировать эту часть своего бизнеса. Доминирует на офшорном рынке по-прежнему Индия, получающая 80-90% всех доходов от этого вида деятельности, на втором месте Ирландия и Израиль. В 2001 году в отчете McKinsey в почетной третьей группе (стран, перспективных с точки зрения развития ИТ) вместе с Венгрией, Сингапуром, Египтом и др. впервые появилась Россия.

Треть российских офшорных компаний выполняют заказы объемом менее 10 тыс. долл., еще столько же работают в диапазоне от 10 тыс. до 1 млн. и примерно 14% фирм удается получать заказы свыше 5 млн. долл.

Рука помощи

В процессе «завоевания мира» каждая фирма натыкается на собственные подводные камни, но есть трудности, с которыми приходится бороться всем без исключения, например «пиратский» имидж России. Для борьбы с ним нужны публикации не только в Internet, но и в солидной западной прессе, и отдельным компаниям такая задача не по плечу. Помощь в решении этой и других проблем организации международного бизнеса могут оказать консультанты, торговые палаты, коммерческие отделы посольств, а также профессиональные ассоциации.

В симпозиуме принимали участие представители четырех российских союзов, объединяющих ИТ-компании: консорциума «Форт Росс», Ассоциации разработчиков программного обеспечения, Альянса участников рынка информационной безопасности и некоммерческого партнерства «СибАкадемСофт». Все эти структуры декларируют цель улучшения бизнеса своих участников, в частности, с помощью совместного маркетинга, а в Альянсе и с использованием общих каналов дистрибуции. Даже такие конкуренты, как «ЛАН Крипто» и «КриптоПро», понимают, что совместная работа способствует увеличению рынка, облегчает взаимодействие с государством, прессой и т.п.

Обнаружилась даже некоммерческая организация из Соединенных Штатов — Russian Digital Alliance, готовая лоббировать интересы российских разработчиков изнутри американских корпораций, по примеру индийских инженеров. Большинство участников RDA русские, но есть и американцы, чехи, представители других национальностей, а на симпозиуме ее представлял индиец (!) Аджай Гайал, председатель совета директоров The Russia Journal. Отечественные ИТ-компании интересуют их как потенциально привлекательные объекты инвестиций.

По мнению Гайала, до сих пор в России существовали разрозненные группы программистов, специализирующихся в основном на поддержке, а не на производстве ПО. Но теперь, когда оформление информационной отрасли в индустрию началось, этот процесс пойдет очень быстро и многие захотят в нем участвовать.

Что касается модели взаимодействия бизнеса и государства, то, вопреки распространенному мнению, в Индии никто и не думал поддерживать ИТ-отрасль, пока она не стала генерировать существенные в масштабе государства доходы. «Будет оборот в миллиард долларов — будут и нас называть любимыми детьми Родины», — заключили участники симпозиума.

Стратегии завоевания продуктовых рынков

Рекордный «индекс цитирования» на симпозиуме был у президента Spirit Андрея Свириденко: после его доклада остальные выступающие отчитывались о проделанной работе «по классификации Свириденко». Глава Spirit заявил, что, поскольку в сфере офшорного программирования российским фирмам с их сотнями сотрудников трудно тягаться с индийскими коллективами, насчитывающими тысячи программистов, им придется переходить от «заказной» модели к «продуктовой».

При этом возможны три варианта стратегии выхода на мировой рынок. Первый вариант: выбрать программный продукт, находящийся в небольшой нише (желательно незаметной для Microsoft), обкатать его сначала на внутреннем рынке, а затем вывести на западный. Яркий пример реализации этой стратегии — компания ABBYY, за десять лет сумевшая стать вторым номером на мировом рынке систем оптического распознавания текстов, который оценивают в 130 млн. долл. в год. Присовокупив к нему еще одну нишу компании — рынок продуктов, связанных с распознаванием форм (200 млн. долл.), ABBYY завоевала примерно 10% этой совокупности.

Вторую стратегию, развитие в нише с более высоким потолком — программные средства обработки цифрового фото (450 млн. долл. в год), реализует Stoik, входящая в группу Spirit. Компания поставляет 16 продуктов в 11 стран. Поскольку ей приходится бороться против таких монстров, как Microsoft, Adobe, Corel, в пятерку мировых лидеров она не попадает.

Компания Paragraph идет по третьему пути, выводя в свет инновационные продукты в области трехмерного моделирования и фактически формируя свой собственный рынок. Главное при этом — не сильно опережать потребности потенциальных покупателей.

По мнению Свириденко, в идеальной для выхода на мировой рынок ситуации компания должна характеризоваться четкой специализацией, ее ниша — «высоким потолком» и отсутствием в ней «тяжеловесов», а продукт, предназначенный для западного рынка, должен быть изначально на него ориентирован.

Рецепт ABBYY

Как именно организовать свое продвижение в другой стране? Искать дистрибьюторов или открывать собственное представительство? Иметь представительство, нацеленное на решение исключительно задач материнской компании, конечно, неплохо, но найти кадры, которые будут эффективны при управлении на расстоянии, — проблема. Доходы ни с кем делить не придется, зато потребуются начальные вложения.

Главной проблемой российских компаний при выходе на международные рынки является недостаток опыта маркетинга и продаж, поэтому им обязательно нужны партнеры. Оптимальный путь развития на мировом рынке без существенных инвестиций по рецепту ABBYY выглядит следующим образом.

Начинать лучше с многих партнеров, особенно если продукт рассчитан на разные сегменты. Среди них впоследствии «проявятся» кандидаты на эксклюзивных дистрибьюторов, которым в дальнейшем можно доверить контакты с остальными. Рано или поздно эксклюзивному дистрибьютору придется предложить статус представительства, или промежуточный вариант — совместное предприятие с контрольным пакетом производителя. Конвертировав впоследствии акции дистрибьютора в его долю в основной компании, можно прийти наконец к полноценному представительству в регионе.

Такая тактика приводит к хорошим результатам: ABBYY имеет представительства в Германии, Великобритании, США и на Украине и дистрибьюторов в 80 странах.

На запад или на восток?

Своеобразный путь на западный рынок избрала компания Biolink Technologies. Объем рынка биометрии в 2001 году, по оценке International Biometric Group, составил 524 млн. долл., 49% из них занимает идентификация по отпечаткам пальцев, на которой специализируется Biolink. Российские учредители купили американскую компанию с хорошей кредитной и деловой историей. Теперь она производит серверы идентификации, системное программное обеспечение, мыши со встроенным сканером, распознающие отпечатки пальцев. Последняя разработка Biolink — многопроцессорный сервер, позволяющий распознавать и идентифицировать отпечатки из больших баз со скоростью несколько сотен тысяч отпечатков в секунду.

Принято думать, что особое положение России в мировой экономике заключается в высоком уровне развития науки, и только отсутствие доступа к рынку и четкой организационной структуры предприятий — производителей наукоемкой продукции не дает им зарабатывать на знаниях и компетентности. Но в ИТ-отрасли есть и другая точка зрения: имея огромные возможности выбора, западные заказчики ищут высоко специализированных подрядчиков, и высокая образованность россиян работает против них: «Наши широкие возможности не отвечают их узким потребностям».

Впрочем, западный рынок понемногу утрачивает свою привлекательность в глазах российских ИТ-компаний. По мнению генерального директора Biolink Technologies Юрия Логачева, Америку ждет системный кризис, в связи с чем намечается все более тесное сотрудничество со странами Азиатского региона, например очень динамично развиваются биометрические технологи в Корее, причем корейские партнеры очень агрессивно действуют на рынке.

Обратила внимание Biolink и на отечественный рынок. Крупнейшие нефтяные компании России накопили резервы порядка 10-15 млрд. долл., и есть надежда, что около 5% этой суммы может быть вложено в развитие информационных технологий.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями