Первый слет партнеров Navision стал вехой на пути к созданию единой сети продаж корпорации
Владислав Мартынов: «Хотелось бы, чтобы партнеры больше сотрудничали друг с другом, а не конкурировали»

Вопросов, прозвучавших в ходе VisionDays, первого форума партнеров Navision в России и СНГ, было намного больше, чем ответов на них. Да и как могло быть иначе? Ведь с момента объединения дистрибьюторского бизнеса Navision до первого слета партнеров прошло всего две недели. Три дня форума вместили в себя и интенсивный обмен мнениями между поставщиком и его партнерами, и сообщения о политике компании и стратегии развития ее продуктов, и, конечно же, тесное общение партнеров, до недавнего времени шагавших под разными дистрибьюторскими знаменами.

По словам руководителя московского офиса Navision Владислава Мартынова, форум преследовал две важные цели. Первая — сплотить воедино партнеров из двух разных «лагерей» — тех, кто продвигал Attain, и тех, кто занимался системой Axapta. Вторая — в ходе диалога развеять различные слухи и постараться ответить на вопросы, которые волнуют рынок и так или иначе способны отразиться на бизнесе Navision.

Как сообщалось, в ноябре Navision завершила объединение дистрибьюторского бизнеса в России и странах СНГ, сосредоточив его в руках официального представительства и эксклюзивного дистрибьютора — компании Navision CIS. Поскольку корпорация строго придерживается непрямой модели продаж, одной из ключевых задач становится объединение существовавших ранее дистрибьюторских сетей, продвигавших разработки Damgaard и Navision (компании объединились около года назад), а также развитие и координация бизнеса в России и СНГ.

Видение рынка

Navision стремится стать поставщиком систем управления предприятиями среднего уровня (обладающими доходом от 5 до 500 млн. долл.). По данным обзора Gartner Dataquest за 2000 год, Navision занимает десятое место среди поставщиков ERP-систем в мире и пятое — в Европе, уступая SAP, Sage, Oracle и Intentia. Следует учесть, что в отличие от других поставщиков Navision не продает системы и услуги напрямую конечным заказчикам.

По собственным оценкам Navision CIS, к концу 2001 года доля ее решений на российском рынке систем управления предприятием иностранного производства должна достичь 11%. Цель — к концу 2003 года увеличить ее до 23%. Если брать весь рынок систем управления (включая российские), получим соответственно 2,2 и 4,5-4,7%.

По мнению Мартынова, наиболее серьезную конкуренцию Navision составляют не иностранные поставщики программного обеспечения, а российские — те, что работают на рынке средних предприятий (прежде всего «Парус» и «Галактика»). Navision намерена противопоставить им высокое качество локализации и хорошо поставленный бизнес, основанный, как и у «1С», на непрямой модели продаж. В Navision считают, что очень сильным соперником может стать и сама «1С», если предложит полнофункциональный продукт, ориентированный именно на рынок средних предприятий.

Axapta и Attain

Основными продуктами, которые будут продвигать партнеры Navision, станут Attain и Axapta. Пользователи ранее выпущенных решений также будут поддерживаться, кроме того, в Navision намерены предложить им льготные программы перехода на более современные системы.

Attain и Axapta имеют разные корни, разную архитектуру и разные возможности. Первая выполнена на базе двухзвенной архитектуры клиент-сервер; вторая — трехзвенной. В состав Attain входит около 120 функциональных микромодулей («гранул»), из которых может комплектоваться конечное решение, в состав Axapta — около 25 модулей. Attain работает с собственной базой данных и с Microsoft SQL Server, а Axapta оптимизирована для работы на платформах Microsoft и Oracle. В отличие от Axapta система Attain имеет ограничения на максимальный объем обрабатываемых данных при работе с собственной СУБД (до 64 Гбайт) и не поддерживает архитектуру COM. Кроме того, Attain лишь поддерживает Web-технологии, тогда как в Axapta Web-сервер встроен. Обе системы снабжены встроенными интегрированными средствами разработки приложений, при этом инструментарий Axapta характеризуется как объектно-ориентированный. Axapta обладает очень широким диапазоном масштабируемости — от 5 до 2000 пользователей. Есть различия и в функциональной насыщенности. В частности, Attain уступает системе Axapta в плане поддержки управления персоналом, управления людскими ресурсами и управления знаниями.

Некоторые независимые консультанты полагают, что Navision, возможно, откажется от одного из семейств продуктов в пользу другого. Однако едва ли это произойдет: маловероятно, что Navision откажется от Attain, поскольку это семейство вполне современных и конкурентоспособных продуктов (недавно они были существенно переработаны) приносит ей 70% доходов. Но и от Axapta корпорация тоже вряд ли откажется, поскольку без этой системы, более мощной и масштабируемой, чем Attain, предложения Navision заметно оскудеют, а позиции на рынке ослабнут.

По всей видимости, Attain продолжит развитие в сторону простоты внедрения, сопровождения, развития решений на базе этой системы, а также снижения совокупной стоимости владения. Axapta будет двигаться в сторону удобства использования и более насыщенной функциональности. Кроме того, в обеих системах будут развиваться возможности для создания портальных решений. В середине декабря должна выйти очередная международная версия системы Attain 3.10 (ее локализация будет доступна в конце апреля), в мае появится и версия Axapta 3.0.

Проблема позиционирования

По мнению Мартынова, неясность позиционирования Axapta и Attain является сегодня основным сдерживающим фактором на пути развития бизнеса Navision. Корпорация считает недостаточным одномерное позиционирование своих систем в зависимости от числа пользователей и размеров бизнеса и готовится перейти на многомерную систему позиционирования.

Точки над i призван расставить проект DNA, целью которого является определение технических и функциональных требований Axapta и Attain и выработка краткосрочной и долгосрочной стратегии в области их развития и позиционирования. По мнению Navision, реализация DNA поможет снизить сложность выбора продуктов корпорации, прояснить целевые рынки Axapta и Attain и разработать рекомендации по их выбору. Первая версия итоговых документов DNA должна стать доступной российским пользователям во второй половине января.

Формирование партнерской сети

В настоящее время Navision CIS активно формирует сеть партнеров, работающих в рамках франчайзинговых программ Navision Solution Center. Представители корпорации особо акцентируют внимание на возможностях, которые открывает партнерство с Navision российским компаниям. Среди них — солидные скидки, возможность создания собственных (в том числе отраслевых) решений на базе продуктов Navision, предоставление бизнес-планов, рекомендаций по развитию бизнеса, методологических разработок по выбору и внедрению систем, потенциально высокие доходы от сопровождения конечных пользователей и пр.

Navision не ограничивает своих партнеров обязательствами продвигать исключительно продукты корпорации (среди гостей форума было немало партнеров «1С», а также компаний, занимающихся собственными разработками) и настоятельно рекомендует делать акцент не столько на объемах продаж, сколько на увеличении числа довольных заказчиков.

Разумеется, для вхождения в партнерскую сеть Navision потребуются инвестиции: потенциальному партнеру придется уплатить начальный взнос (если партнер всерьез займется продажами продуктов Navision, в дальнейшем этот взнос будет возвращен), внести предоплату за программное обеспечение, подписаться на программу сопровождения (технического, методологического, маркетингового). Наконец, нужно обучить и сертифицировать специалистов (в феврале откроет свои двери специализированный учебный центр — «Академия Navision»). Впрочем, аналогичные затраты предстоят практически любой компании, решившей расширить круг предлагаемых ею решений вне зависимости от того, партнером какого поставщика она хочет стать.

Основными задачами на пути формирования партнерской сети станут выработка единых правил игры для всех партнеров Navision (не секрет, что до недавнего времени они были разными для партнеров по Axapta и по Attain) и устранение конкуренции между партнерами, продвигающими различные продукты Navision.

Возможностей для этого несколько. Первая — поощрение партнеров, желающих осваивать и продвигать оба семейства. Вторая — создание благоприятного климата для развития на базе продуктов Navision узкоспециализированных решений для отдельных отраслей и ниш. Третья — создание условий для здоровой конкуренции и тесного взаимодействия, сотрудничества партнеров.

Следующим шагом Navision должно стать расширение партнерской сети. Руководство московского офиса считает оптимальным наличие примерно 200 активных партнеров.

Качество и компетентность

Повышение качества внедрений и компетентности партнеров крайне важны для бизнеса корпорации, без этого едва ли станет возможным и поднятие престижа марки «Центр решений Navision», и увеличение числа удовлетворенных клиентов.

В высоком качестве внедрений заинтересованы и те партнеры Navision, что дорожат своей репутацией. Среди них — Columbus IT Partner, «Импакт-Софт», «Звезда-Софт», «АНД Проджект», «МАГ Консалтинг», SBS и др.

Перед Navision встает нелегкая задача — создать систему стимулирования своих партнеров, направленную на повышение качества работ. Каким путем при этом следует пойти, в Navision CIS пока не решили, хотя, судя по всему, и затягивать с выработкой решения не намерены.

Один из возможных путей — ориентация партнеров на продвижение решений Navision в отдельных отраслях и нишах.

Узкая специализация позволяет партнерам достигать высокого уровня компетенции и уверенно развивать бизнес, уходя от прямого столкновения интересов с другими партнерами Navision и успешно конкурируя с поставщиками иных систем.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями