Создание в 1998 году отдела проекционного оборудования в компании «Русский стиль», занимавшейся дистрибуцией компьютерной техники, стало весьма необычным шагом.

Новый отдел проекционного оборудования, созданнный в компании «Русский стиль» в 1998 году, сразу занял несколько обособленное положение, поскольку ему предстояло работать на рынке, весьма отличающемся от компьютерного. В «Русском стиле» решили не придерживаться общепринятой для России практики работы в сфере проекционной техники и практически отказались от прямых розничных продаж (в обороте компании они составляют менее 5%), сконцентрировавшись на сотрудничестве с дилерами.

«Изначально мы взаимодействовали главным образом не с компьютерными, а с узкопрофильными, специализированными компаниями, — вспоминает директор по развитию «Русского стиля» Геннадий Клейменов. — Правда, узкопрофильными лишь в той степени, в какой региональная компания может специализироваться на проекторах».

Однако теперь компания все в большей степени задействует также собственную сеть компьютерных дилеров — наиболее отлаженный канал сбыта. Это обусловлено растущим интересом к проекционному оборудованию со стороны традиционного компьютерного рынка.

«Преобладающая часть проекторов пока продается для проведения презентаций, — поясняет Клейменов. — А презентации, как правило, готовятся на компьютере, да и демонстрируют их с использованием ПК. В этом смысле проектор можно считать компьютерным аксессуаром, дополняющим набор периферийных устройств».

Тем не менее в «Русском стиле» не ставят задачу значительного расширения сети сбыта, а сосредоточены на поддержке существующих партнеров, предоставляя им, в частности, кредиты и льготные формы оплаты. «Рынок проекционного оборудования не так уж велик, а потому нет смысла работать одновременно с несколькими дилерами даже в таких крупных городах, как, например, Ростов-на-Дону», — считает директор по развитию.

Наряду с увеличением объема продаж проекционного оборудования растут и масштабы аренды, поскольку покупка проектора в некоторых случаях или недоступна или попросту нецелесообразна.

«Аренда будет сохраняться всегда, поскольку она выгодна как тем клиентам, которые проводят презентации не чаще двух-трех раз в год, так и продавцам проекторов», — уверены в «Русском стиле», полагая, что проектор даже не обязательно продавать: для того чтобы вернуть средства, потраченные на его закупку, достаточно «десяток раз» сдать устройство в аренду.

При этом в компании используют такой подход: арендная плата клиента, получающего аппарат во временное пользование, зачисляется на его персональный счет, а затем, если этот клиент покупает проектор, списывается со стоимости аппарата.

Как показывает опыт компании, такая тактика стимулирует покупку проекторов, и теперь становится все больше покупателей среди тех, кто раньше только арендовал их.

О поставщиках

В настоящее время у «Русского стиля» четыре компании-поставщика проекционного оборудования (InFocus, Toshiba, Acer и JVC).

«Возможно, в нашем списке появится еще один поставщик, но не более того, — уточняет Клейменов. — Мы работаем только с компаниями, изготовляющими собственными силами большую часть модельного ряда устройств, поставляемых под своей маркой. Это, по нашему мнению, очень важно в перспективном плане».

В марте 1999 года было подписано соглашение с компанией InFocus, у которой до тех пор не было официального партнера в России. Продав в начале июня первый проектор — LP435, уже в августе того же года «Русский стиль» получил статус эксклюзивного дистрибьютора InFocus. По данным британской исследовательской фирмы Decision Tree Consulting (DTC), авторитетного источника статистической информации о рынке проекционного оборудования, спустя год с момента начала продаж в России аппараты InFocus заняли лидирующие позиции, а их доля на рынке достигла 15%.

До слияния InFocus и Proxima ASA (Proxima ASA возникла, в свою очередь, после объединения компаний Proxima и ASK) компания «Русский стиль» оставалась единственным дистрибьютором InFocus в нашей стране. После этого объединения возможность поставок оборудования InFocus в Россию получил и московский офис ASK/Proxima (теперь это представительство InFocus), и таким образом в настоящее время существует два официальных канала поставки проекторов InFocus. При этом «Русский стиль» сконцентрировал свою деятельность на продвижении оборудования под маркой InFocus, а московский офис InFocus — в большей степени на проекторах под марками ASK и Proxima. По данным DTC за второй квартал текущего года, продукция InFocus занимает на российском рынке первое место с долей в 20%.

Как подчеркивают в «Русском стиле», выбор на продукцию InFocus пал еще и потому, что эта компания входит в число технологических лидеров. Так, InFocus представила первый мультимедийный ЖК-проектор (LP580) и проектор, созданный на базе DLP-технологии (LP420), проекционный аппарат, который можно интегрировать в компьютерную сеть (LP755), и сверхкомпактный проектор, предназначенный для использования в комплекте с ноутбуками (LP330).

Другой поставщик — Acer — производит исключительно портативные модели. Их преимущество заключается в том, что, обладая хорошими характеристиками и качеством, они имеют невысокую цену. А поскольку торговая марка Acer известна на компьютерном рынке, этой компании удалось весьма легко и безболезненно выйти на достаточно «плотный» рынок проекционного оборудования. И хотя сбыт аппаратов Acer пока осуществляется в основном через компьютерный канал, в «Русском стиле» считают, что у них «большой потенциал роста».

Ассортимент проекторов Toshiba в некоторой степени пересекается с предложениями InFocus.

Однако у Toshiba есть ряд моделей с разворачивающейся проекционной камерой, так называемой «документ-камерой», причем, по статистике «Русского стиля», аппаратов с документ-камерой продается больше, чем без нее. Обычно подобные устройства приобретают для проведения конференций, когда бывает неизвестно, в каком виде будут представлены материалы докладчиков.

Очень популярны аппараты с документ-камерой у медиков (а среди клиентов «Русского стиля» есть, к примеру, 4-й Центральный военный клинический туберкулезный госпиталь, Московская медицинская академия им. Сеченова и 1-я Центральная клиническая больница), поскольку — среди прочего — они позволяют демонстрировать и рентгеновские снимки.

Весьма показательна ситуация с академией им. Сеченова. Как рассказал старший менеджер по продажам презентационного оборудования Сергей Власов, до недавнего времени у академии не было средств на приобретение даже самого недорогого ЖК-проектора Toshiba с документ-камерой — TLP-471. Однако стоило производителю выпустить более «бюджетный» вариант — ЖК-проектор TLP-251, как медики сразу же смогли обзавестись столь необходимым устройством.

Еще одна интересная модель — ЖК-проектор TLP-MT7 с разрешением WXGA (1280х720) и форматом изображения 16:9, предназначенный для домашних кинотеатров. Данный проектор оснащен лампой мощностью 170 Вт с повышенным ресурсом работы — 4 тыс. часов.

(Кстати говоря, рынок домашних кинотеатров и развлечений в целом заметно расширился: по данным «Русского стиля», в этом сегменте по сравнению с прошлым годом отмечен практически двукратный рост — с 5% до 9%.)

Что касается JVC, то эта компания поставляет достаточно дорогие аппараты, основанные на собственной технологии D-ILA. Проекторы JVC рассчитаны на профессиональный видеорынок и специальные применения, для которых требуется изображение высокого разрешения (реальное разрешение большей части проекторов JVC составляет 1365х1024 точек). При этом высокая цена проекторов JVC объясняет тот факт, что они продаются в достаточно малых объемах.

По мнению Клейменова, рынок проекционного оборудования в России развивается очень динамично. Правда, делая подобный вывод, он не исключает того, что темпы роста бизнеса в «Русском стиле» выше средней скорости расширения рынка.

Теперь потенциальным покупателям уже не требуется рассказывать, что такое проектор и зачем он нужен, а необходимо объяснять различия — иногда достаточно тонкие — между конкретными моделями.

«Проекционное оборудование постепенно становится привычным», — говорит Клейменов. Тем не менее «образовательный» аспект в «Русском стиле» считают очень важным, поскольку по статистике больше половины покупателей первого проектора обращаются за консультацией именно к реселлеру. Учитывая это обстоятельство, компания открыла сайт, посвященный проекционному оборудованию.

Что покупают?

Портрет наиболее популярного в России проектора выглядит следующим образом: ультрапортативный проектор (масса — от 2,5 до 5 кг) с разрешением SVGA, основанный на DLP- или ЖК-технологии. (Применительно к «Русскому стилю» можно говорить преимущественно о DLP-технологии: компания намерена продать в нынешнем году не менее 400 подобных устройств.)

Между тем, хотя аппаратов с XGA-разрешением предполагается продать меньше, объем продаж этих устройств вырос очень существенно по сравнению с прошлым годом. Так, в категориях микропортативных (массой до 2,5 кг) и ультрапортативных проекторов наблюдался двукратный рост.

И только в категории портативных аппаратов (свыше 5 кг) объем продаж практически остался прежним.

Если рассматривать количество проданных проекторов, то на долю аппаратов с разрешением SVGA приходилось 60% в штучном или 50% в денежном выражении (в прошлом году соответствующие показатели достигали 65 и 55%). А в будущем году количество проданных проекторов с разрешением SVGA и XGA сравняется, причем в денежном выражении «перевес» будет на стороне XGA — 60% объема продаж.

В целом статистика, характеризующая продажу проекторов в России, соответствует общеевропейским тенденциям. Так, по данным одного из прошлогодних прогнозов DTC, 24% продаваемых в нынешнем году проекторов должны иметь разрешение SVGA и 73% — XGA.

В нашей стране наиболее активно продаются либо самые дешевые, либо самые современные и дорогие устройства. «Смена поколений проекторов происходит не столь быстро, как в компьютерной области, тем не менее за два года аппарат непременно устаревает», — говорит Клейменов.

Как отмечают в «Русском стиле», за последний год заметно вырос проектный бизнес: в частности, увеличился объем поставок оборудования для учебного процесса. Среди клиентов «Русского стиля» — МГИМО, МЭИ, МГУ, МИФИ, Университет путей сообщения.

Компания не намерена ограничиться простым снижением цены на 8-10% на мультимедийные проекторы для вузов и школ. По словам директора по маркетингу и связям с общественностью Ларисы Лазаревой, в «Русском стиле» разработана специальная программа поддержки отечественных образовательных учреждений.

Цель программы — способствовать тому, чтобы проектор стал привычным элементом современной образовательной среды, к созданию которой столь активно стремятся все участники российского образования.

Один из наиболее запомнившихся корпоративных клиентов «Русского стиля» — Удачнинский горно-обрабатывающий комбинат (входит в состав алмазодобывающей компании «АЛРОСА»), который приобрел для собственных нужд сразу несколько проекторов Acer и Toshiba, а также электронные доски StarBoard производства Hitachi. Как заметил Власов, предприятия зачастую берут проекторы не для презентаций, а для того, чтобы «разобраться со своим бизнесом».

Совсем недавно в ассортименте компании появилась новая категория продуктов — специальные проекционные экраны Holomax3D производства JVC Professional, предназначенные для демонстрации трехмерных изображений. Кроме того, рассматривается возможность заключения соглашения с одним из производителей видеостен.


Распределение продаж проекторов по типу потребителей

По мнению директора по развитию компании «Русский стиль», рынок проекционного оборудования в России развивается очень динамично. Теперь потенциальным покупателям уже не требуется рассказывать, что такое проектор и зачем он нужен, а необходимо объяснять различия — иногда достаточно тонкие — между конкретными моделями.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями