Глава «Дилайн» о планах компании по работе со своей электронной торговой системой
Сергей Эскин: «Новую технологию мы будем внедрять не только в ?Дилайне?, но и в других компаниях группы»

Внедрение в дистрибьюторской компании «Дилайн» B2B-системы повлияло даже на ее самоназвание: теперь «Дилайн» позиционирует себя как Центр электронного бизнеса. И движется в направлении «электронизации» дальше — внедряет CRM-систему. С главой компании Сергеем Эскиным беседует заместитель главного редактора еженедельника Computerworld Россия Дмитрий Гапотченко.

Уже около года вы работаете посредством электронной торговой системы. Как переход на «новые формы хозяйствования» повлиял на оборот, маржу, количество дилеров, их состав, соотношение популярности продуктовых линеек?

Оборот в этом году по сравнению с прошлым вырос приблизительно на 25%. Это немного, но наша главная задача была в том, чтобы отладить работу в новых условиях. Теперь мы не нуждаемся в субдистрибьюторах, которые закупали бы у нас большие партии товара с тем, чтобы перепродать их в регионах. С введением электронной торговой системы мы можем обслужить индивидуально каждого мелкого и среднего заказчика. И ему теперь нет необходимости формировать у себя склад, поскольку он может пользоваться нашим складом как своим собственным.

Чистая прибыль увеличилась на 1,5%. Причем не за счет увеличения наценки, просто у нас снизились непроизводительные расходы на дублирование некоторых функций, например документооборота, планирования, учета. Все остальные перемены я бы не стал связывать именно с введением электронной торговой системы.

Считается, что через формализованную электронную систему удобно продавать вещи простые и понятные, поэтому она должна привлекать продавцов «коробок» и отпугивать интеграторов.

Мы не отгородились электронной стеной. Система нужна для того, чтобы взять на себя рутинные операции, связанные с документооборотом, контролем движения товаров и денег.

Конечно, в рамках формализованной модели невозможно подобрать индивидуальные условия для каждой сделки, согласен — крупные заказы могут при этом «пострадать». Поэтому мы не позиционируем систему как универсальный инструмент для совершения всех типов сделок. Для некоторых категорий заказчиков действительно необходимо взаимодействие с нашей компанией через торговых представителей.

Хочу заметить, что цена — не единственный и часто не главный критерий. Наши партнеры могут через торговую систему отслеживать динамику движения товара в рамках своего заказа, следовательно — прогнозировать свою работу.

Следующая стадия ее развития — внедрение CRM-системы, которая поможет сэкономить деньги за счет более точного учета интересов каждого конкретного дилера.

Какой продукт вы внедряете?

Продукт компании Vignette. Он был выбран в ходе тендера. Скажем, у Siebel — прекрасный продукт, но это скорее офлайновый инструмент. Нам же нужна гораздо большая интерактивность, интеграция торговой системы с нашими базами данных, телефонной системой и т.д. У Vignette продукт современнее, в нем применены, может быть, более рискованные технологии. Но мы пошли на риск. Правы мы или нет — посмотрим.

Вы внедряете CRM сами?

Нет, это делает команда внедренцев. Мы пишем техническое задание, сейчас это пять почти 300-страничных документов, на которых отображено, что нам нужно от системы.

Наверное, предполагаемая стоимость проекта — тайна?

Программное обеспечение стоит порядка 200 тыс. долл., затраты на его внедрение можно приблизительно вычислить из расчета: команда внедренцев из десяти человек, работает полгода, оплата — 60 долл. в час.

Наверняка вы подсчитали, за сколько времени эта система должна окупиться? Ну хотя бы с точностью до квартала.

Считать мы любим, но в данном случае окупаемость — очень сложный вопрос, слишком много факторов влияют на ответ. Во-первых, у нас очень динамичная индустрия. Во-вторых, неизвестно, сколько времени на самом деле продлится внедрение. Полгода — это план, но поскольку подобное внедрение в нашей стране — первое и его методология еще не очень отработана, я срок назвать не возьмусь. Но знаю точно, что без этого мы не сможем двигаться дальше.

Взаимодействие с клиентами в дистрибьюторских компаниях в основном делается силами людей. Может, так оно эффективнее?

Когда у вас 50 или 100 клиентов — это может быть сделано силами людей, каждая сделка может быть обговорена «вживую». А при 1000 — уже, наверное, нет. Новую технологию мы будем внедрять не только в «Дилайне», но и в других компаниях группы.

«Другие компании» — это в первую очередь Depo.ru? После захода на сайт компании создалось впечатление, что она мигрирует в сторону розничного покупателя. Это так?

Нет, корпоративные пользователи по-прежнему основные клиенты Depo.

Но на сайте в изобилии предлагаются цифровые камеры, игры, различные подарки. Вы не ожидаете расширения бизнеса за счет конечных пользователей?

Нет. Цифровые камеры, «наладонные» компьютеры, графические планшеты — быстро растущий рынок. Конечно, «Дилайн» хочет в нем присутствовать и сейчас играет одну из ведущих, если не главную роль на этом рынке в России. Мы активно начали заниматься этим полгода и получили существенные результаты.

Это заметно сказывается на обороте?

Не то слово. В обороте эти и аналогичные товары составляют 12-15%, а то и больше.

Классических широкопрофильных дистрибьюторов осталось немного, в основном все стараются работать в более прибыльных сегментах — с интеграторами или заниматься нишевой дистрибуцией. Какими вы видите перспективы своего рынка?

Посмотрите на розничную торговлю в Штатах. Там практикуются распродажи, где покупатель экономит деньги за счет своего времени, поскольку процесс покупки неудобен — все лежит вперемешку. Если нет другого выхода, то вы купите там. Но как только вы начинаете ценить свое время, вы заплатите за удобство. Мы считаем, что наша система дает возможность партнерам эффективно организовать процесс закупки и сфокусироваться на том, как заработать деньги, то есть — на работе с их клиентами

Пока наши ожидания оправдываются, с широтой ассортимента растет количество партнеров, объем продаж и наши доходы.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями