B2B-системы российских компьютерных компаний

B2B-система — комплексное технологическое решение, являющееся надстройкой над существующим бизнесом и позволяющее компаниям осуществлять весь спектр коммерческих операций посредством Internet-технологий
Существует мнение, что с появлением Internet-технологий различия между двумя базовыми способами организации системы сбыта — через партнерскую сеть («один ко многим») и через биржу («многие ко многим») — постепенно исчезнут. В самом деле, теоретически уже сегодня предприятие может поддерживать отношения с действующими партнерами с помощью закрытой B2B-системы и одновременно искать новых контрагентов на отраслевых электронных площадках. На практике этот вариант применим скорее для дилеров, которые не несут расходов, связанных с эксплуатацией информационной системы, а лишь в некоторых случаях тратятся на абонентскую плату.

Перед производителями и дистрибьюторами стоит более серьезная дилемма. Начать сотрудничество с электронной биржей проще, чем разрабатывать собственную B2B-систему или внедрять готовую, да и охват клиентов гипотетически расширяется. Однако у виртуальной биржи есть существенный недостаток: из-за выравнивания цен уменьшается маржа, и размер прибыли сохранится только при соответствующем росте числа клиентов. В случае работы на открытой площадке дилер выбирает партнера, который в большей степени отвечает его потребностям, на закрытой — дистрибьютор имеет возможности изучить эти потребности и приспособиться к ним. Еще один весомый плюс закрытых систем для дистрибьютора: при грамотной интеграции с внутренними информационными системами параллельно решается задача оптимизации бизнес-процессов.

Поэтому немало российских компаний предпочитают построить собственную B2B-систему. Так, в компании «Дилайн», где внутренняя ERP-система основана на программных продуктах ACCPAC, «1C» и собственных разработках, интеграция базовых приложений, склада, бухгалтерии была достигнута еще до создания электронной торговой системы. Это позволило создать Web-интерфейс быстро и с минимальными денежными затратами.

Именно такой интерфейс, позволяющий дилерам удаленно работать с некоторыми модулями интегрированной учетно-управленческой cистемы дистрибьютора, чаще всего понимается под термином «B2B-система». Впрочем, определений таких систем сейчас не намного меньше, чем их самих. На переднем крае как создания самих систем, так и формулировки определений находятся дистрибьюторские компании, специализирующиеся на компьютерной технике.

Сергей Эскин, генеральный директор «Дилайна», считает, что B2B-система — комплексное технологическое решение, являющееся надстройкой над существующим бизнесом и позволяющее компаниям осуществлять весь спектр коммерческих операций посредством Internet-технологий. Непременными атрибутами такой системы должны быть: круглосуточная работа в режиме реального времени; интеграция бизнес-процессов покупателей и поставщиков; охват всех стадий сделки — от выбора товара до отгрузки и доставки; наличие механизма, обеспечивающего проведение платежей; защищенность транзакций и простота использования.

Похожее определение дал коммерческий директор компании Formoza Software House Сергей Полянский: B2B — система для работы между постоянными партнерами, обеспечивающая как минимум доступ к предложениям поставщика (с достоверными данными о наличии товара и ценах), прием заказов от удаленного клиента, резервирование позиций под данного клиента, ведение документооборота с партнером, учет взаиморасчетов, наличие справочной информации для клиента и т.п.

По мнению руководителя «АНД Проджект» Антона Цыценко, B2B — это система автоматизации процессов обмена информацией между компаниями-партнерами. B2B-отношения имеют место только между юридическими лицами и характеризуются постоянными сделками и интенсивным информационным обменом между ограниченным числом компаний-партнеров.

Генеральный директор RSI Василий Васин считает, что классическая B2B-система дистрибьюторской компании должна принимать заказы дилеров через Internet, обрабатывать их во внутренней системе управления ресурсами и размещать заказы у производителей. Именно так устроена система электронной торговли RSI: ERP-система на базе CA-PRMS производства Computer Associates взаимодействует с RSI Dealers Network и системой электронного бизнеса у поставщиков. Чтобы стать B2B-системой в «американском» понимании этого термина, системе RSI не хватает только функции оплаты товара, которую планируется ввести, когда будут приняты соответствующие законы.

Функции B2B, или Чего хочет дилер?

Впрочем, дилеров гораздо больше волнуют куда более приземленные материи: конкурентоспособные цены, сервис, наличие товара на складе и соблюдение сроков поставки. «Коммуникационные» удобства (в том числе доступ к информации о складских остатках и транзитах, отслеживание статуса заказа и финансовой информации) играют роль только при равных ценовых условиях. В этом случае наличие низкозатратного механизма информационной поддержки партнеров становится конкурентным преимуществом дистрибьютора.

Какие необходимые компоненты должны включать B2B-системы, чтобы обеспечить качественную информационную поддержку? Наиболее значимые составляющие во всех системах практически одинаковы. Сердцем системы обычно является каталог продукции, а базовыми функциями — поиск и отбор товаров (в отличие от B2C-систем одному корпоративному клиенту целесообразно выделить несколько корзин, чтобы обеспечить возможность одновременной работы нескольких сотрудников), а также проверка наличия выбранного товара на складе. Стандартными функциями являются также размещение заказа с резервированием товара на складе, отслеживание этапов его выполнения, создание истории клиента (информация о заказах, платежах, кредитных ресурсах, состоянии маркетингового счета). Для обеспечения этих функций в систему входят правила формирования цен и скидок, списаний и льготных цен, маркетинговых программ. Поскольку резервирование заказанных товаров и формирование заказов происходит внутри ERP-системы, должен быть механизм для обмена данными между ERP-системой, внутренней корпоративной информационной системой и внешними B2B-составляющими.

По статистике RSI Dealers Network, наиболее часто выполняемые операции — просмотр прайс-листа и состояния склада и транзита, просмотр дилерских документов (дилерский транзит, счета, накладные, резервы, платежные документы, накопленные маркетинговые очки), заказ товаров через Internet.

В список основных функций B2B-систем входит и оплата через Internet, однако российские компании пока не спешат ее реализовать, ссылаясь на разные причины — от отсутствия законодательной базы до проблем безопасности. На самом деле, похоже, большинство реселлеров просто еще не готовы перейти на виртуальные расчеты, не считая это возможным и удобным.

Второстепенные, а также зависящие от архитектуры системы функции в каждой компании индивидуальны: например, «любимые заказы» в RSI, получение уведомлений на электронный адрес о том или ином этапе прохождения заказа (пользователи системы «Дилайна» называют их будильниками) или реже используемый, но полезный модуль для работы с рекламациями, в котором по серийному номеру товара можно проверить, был ли он приобретен в данной компании, создать гарантийную претензию и отследить ее прохождение. Проблема разграничения прав доступа к различным разделам сотрудников реселлера тоже решается по-разному.

Кроме того, в зависимости от специфики бизнеса дистрибьютора могут создаваться специальные функции. Например, в электронной торговой системе «Дилайна» это разработка собственной конфигурации нужного дилеру ПК из набора предлагаемых комплектующих. Этот модуль системы используется для приема заказов на сборку ПК без торговых марок, предлагаемых в рамках проекта White Box, который призван помочь компаниям-сборщикам в снижении издержек.

Как правило, подобные системы создаются по принципу «от клиента», то есть отправной точкой становится удовлетворение потребностей существующих дилеров, поэтому невостребованных, «мертвых» функций в них нет. Случаи отказа от уже созданных возможностей, как это произошло в OCS с функцией размещения заказов из-за высокой доли консалтинговых услуг в стоимости продукта компании, крайне редки.

«Туз в рукаве»

Российские B2B-системы еще молоды, но к хорошему быстро привыкают: в компании «Формоза» опыт использования подобной системы сочли настолько удачным, что на ее основе был создан коммерческий продукт с гордым именем «Тигр». В «Дилайне» тоже не удовлетворились только полученной экономией на обслуживании дилеров: компания называет себя «Центром электронного бизнеса» и предлагает поставщикам комплекс услуг для продвижения продуктов в Internet: от размещения рекламных сообщений до проведения интерактивных опросов и рассылок новостей в электронной торговой системе.

Васин, напротив, заявляет, что RSI не стремится превратиться в центр электронного бизнеса: «Наша система облегчает работу тем дилерам, которые этого хотят, и служит средством маркетинга. Кроме того, у нас много пуловых закупок, по которым запрашиваются специальные цены, много крупных нестандартных заказов, требующих личных контактов. Что касается эффективности B2B-системы, о ней говорит тот факт, что отдел продаж не увеличился ни на одного человека, а объемы растут, при этом затраты на поддержание системы небольшие».

Вскоре приступит к созданию электронной системы работы с дилерами компания «Марвел», весной 2002 года завершается внедрение ERP-системы, на основе которой планируется ее построить. Но элементы электронной коммерции в бизнесе «Марвела» присутствуют и сегодня: дилеры имеют возможность отследить текущее состояние складов и стадии движения товаров в транзите на сайте компании.

Разумеется, действующие системы электронной дистрибуции есть не только у компьютерных фирм. Но производители пищевых продуктов и представители прочих отраслей неохотно делятся информацией о них, зачастую не разрешая разработчикам называть компанию-заказчика. С чем это связано — с осторожными оценками перспективности B2B-систем или с желанием до поры до времени скрыть «туза в рукаве», мы, по-видимому, скоро узнаем.


B2B-статистика

Интенсивность использования дистрибьюторских B2B-систем

Параметры использования*"Дилайн"RSI
Среднее количество ежедневно обрабатываемых заказов200-250100
Количество компаний, использующих систему1000500
Доля пользователей системы в дилерской сети80%25%
Доля месячного оборота, проходящего через систему60%5-10%

* По данным, предоставленным компаниями.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями