В первой пятерке игроков рынка ПК

Эдуард Воронецкий: «На корпо-
ративном рынке наша доля вполне ощутима»
Некоторым компаниям удается держаться в поле общественного внимания, не имея особых достижений в бизнесе. Другие, даже добившись существенных успехов, остаются в тени. К последним можно причислить, например, компанию K-Systems, вошедшую в первом квартале года, по данным российского отделения IDC, в первую пятерку игроков рынка ПК. С генеральным директором компании Эдуардом Воронецким беседует заместитель главного редактора еженедельника Computerworld Россия Дмитрий Гапотченко.

Если верить корпоративному сайту, K-Systems — очень разносторонняя компания. Она занимается и сборкой ПК, и интеграцией, и производством электронных панно, и имеет «противопожарные» лицензии. Какой вид деятельности все-таки является основным?

Основа нашего бизнеса — это сборка. На компьютерную продукцию приходится около 90% оборота. Остальные виды деятельности в некотором смысле порождались развитием этого направления. Мы с самого начала вместе с компьютерами поставляли и мониторы под собственной торговой маркой. Объемы их продаж растут пропорционально росту продаж компьютеров.

Мониторы и ноутбуки, конечно, это OEM-продукты. Но не совсем — сборку ноутбуков мы осуществляем сами. Что касается электронных панно, то первоначально это был в чистом виде OEM-продукт, потом мы разработали собственную архитектуру, создали свои каналы поставок, так что можем теперь не просто табло «семь на семь» создать, но и эксклюзивный проект. По минимально возможным ценам.

Промышленные компьютеры вы тоже сами собираете?

Да. Это более сложный и длительный процесс, чем сборка серверов, он требует более квалифицированных кадров. Первые попытки выйти на этот рынок были сделаны около полутора лет назад. Промышленные ПК прежде всего дают нам возможность выйти в новые секторы — они востребованы в металлургии, оборонной промышленности и т. д.

Спрос на них велик?

Спрос пока невелик, но растет. В начале следующего года мы объявим о крупных сделках в этом направлении. Некоторые контракты уже подписаны, заказчики очень значительные, поэтому будет о чем рассказать.

Что касается интеграции, то за пять лет, которые компания проработала на корпоративном рынке, мы неплохо узнали потребности своих заказчиков, а они в свою очередь — наши возможности. И мы стали увеличивать перечень своих услуг, получили лицензию на производство и поставки систем пожаротушения, на защиту информации, на строительство и так далее. Полгода назад мы поняли, что необходима реструктуризация компании и выделение системной интеграции в отдельное подразделение, но под той же маркой — K-Systems.

Каковы каналы продаж компьютеров?

Первоначально наши ПК шли в основном в регионы через систему наших региональных офисов. Однако буквально в первый год работы существенно выросла доля московского корпоративного рынка. И сейчас 60-70% оборота дают продажи корпоративным клиентам через московский офис. Региональные продажи хоть и выросли в абсолютных цифрах, но доля их уменьшилась.

Ваши компьютерные классы — это обычные классы, то есть «наборы компьютеров», или какие-либо специализированные решения специально для школы? Скажем, на основе многопользовательских систем.

Мы поставляем классы уже более двух лет по различным программам, в том числе и президентским. Есть стандартные классы, просто разработанные на оптимальном, с точки зрения требований Министерства образования, варианте нашей техники. А есть классы с нашим ноу-хау, которые пока не столь востребованы, так как несколько дороже. Зато они, например, имеют систему внутреннего управления — учитель со своего ПК может контролировать, чем занимается на своем ПК ученик, поправляя его при необходимости. К сожалению, в Минобразования пока нет единого подхода к тому, каковы должны быть школьные компьютерные классы, правда, там занимаются этим вопросом, и, возможно, решение будет принято уже в следующем году.

О каких президентских программах идет речь, разве K-Systems участвует в программе компьютеризации сельских школ?

Сельские школы сейчас у всех на слуху, но есть и другие программы, которые идут, например, через Министерство по делам национальностей или Министерство труда, — поставки для детей Севера, для детей-инвалидов или сирот. Мы работаем в этих проектах уже два года, и вполне успешно.

А объемы программ велики?

Если их сложить, то они намного выше, чем в «сельских школах». В последней программе мы участвовали, но проиграли DellSystems.

Почему? Вряд ли продукция Dell дешевле. По каким критериям они победили?

Формальным критерием была цена, которая у нас была самой низкой по всем лотам, на 15-20% ниже ближайших. Но было принято некое политическое решение, и выиграла Dell. Впрочем, те, кто выиграл лоты этого тендера, нажил себе изрядно неприятностей.

Где производятся компьютеры и каковы объемы сборки — потенциальные и реальные?

У нас есть экспериментальный цех на базе института радиофизики, там можно собирать до 3 тыс. машин в месяц, есть полуконвейерный цех, который используется крайне редко, он рассчитан примерно на 5 тыс. И заключен договор с «Квантом», там при необходимости мы сможем собирать столько, сколько нам нужно. Но мы стараемся справляться своими мощностями.

А сколько вы производите фактически?

В третьем квартале собрали 14,2 тыс. В первом — 9,5 тыс., во втором — 10-11 тыс. Итого порядка 35 тыс. за три квартала. Про четвертый сказать трудно, заказы из него могут формально перейти на первый. Выполненные заказы могут отгружаться еще целый квартал, если не дольше. Сюда входят и поставки корпоративным клиентам, и продажи на «открытом» рынке. При «лобовом» сравнении с «Формозой» или R&K это относительно немного, но на корпоративном рынке наша доля вполне ощутима. Наша задача — добиться успехов и на корпоративном рынке, и на массовом.

Для этого нужна налаженная система дистрибуции или большое количество собственных магазинов...

Работа с магазинами — довольно сложное дело, сейчас у нас осталось всего два собственных, в Москве и Петербурге, поэтому мы стараемся наладить работу с имеющимися розничными сетями. Но и о собственных точках думаем, есть некоторые идеи.

Мы готовимся к переходу на двухуровневую систему дистрибуции. Однако пока даже продвижение техники через региональную сеть — довольно сложное занятие.

Осенью произошло два крупных события: слияние Hewlett-Packard и Compaq и заключение контракта между Hewlett-Packard и «Аквариусом» на сборку компьютеров HP на российских линиях. Это отразилось на вашем бизнесе?

Слияние уже отразилось.

Уже?

Недавно был тендер Министерства финансов. Мы считали, что российская техника не может не быть дешевле западной. Но Compaq выставила такие цены, которые западная компания, казалось бы, иметь не может по определению. Такие чудеса будут продолжаться около полугодия и отразятся на всех участниках рынка.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями