На сетевых производителях второго ряда ИТ-кризис сказывается в гораздо меньшей степени
Алан Сан: «В 2001 году финансовые поступления В России от продаж коммутаторов впервые превысили доходы от концентраторов»

Мировая и российская компьютерная пресса заполнена сообщениями об экономическом спаде, сокращении доходов и резком снижении стоимости акций крупнейших телекоммуникационных и сетевых компаний, массовых увольнениях их сотрудников. Однако на сетевых производителях так называемого второго ряда ИТ-кризис сказывается в гораздо меньшей степени. Об этом может свидетельствовать, в частности, недавнее открытие нескольких представительств Allied Telesyn, в том числе и в России, а также намерение D-Link увеличить штат своих сотрудников в ряде регионов мира. Обозреватель еженедельника Computerworld Россия Алексей Чернобровцев встретился с директором по развитию бизнеса D-Link International Аланом Саном и главой московского представительства Вадимиром Липпингом, чтобы обсудить состояние российского сетевого бизнеса в свете неблагоприятной конъюнктуры международного рынка.

Прежде всего я хотел бы понять, какое влияние, по вашему мнению, оказали негативные тенденции современного ИТ-рынка на развитие бизнеса D-Link.

Алан Сан (АС): Не могу сказать, что спад мировой экономики существенно отразился на положении D-Link. Действительно, заметное сокращение спроса существенно ухудшило финансовые показатели крупнейших сетевых и особенно телекоммуникационных компаний. Что же касается D-Link, то результатом экономических неурядиц явилось снижение темпов роста оборота, который обычно составлял ежегодно около 30% в год. Однако в России за 2000 год наши доходы увеличились в два с лишним раза, а за первую половину 2001 года — на 80%.

Так что же, можно утверждать, что измеренный в относительных показателях кризис в определенной степени пошел на пользу D-Link?

АС: Мы получили возможность увеличить долю рынка, поскольку наши основные конкуренты — компании 3Com и Intel — «освобождают» место для D-Link. В июне, как мне известно, в 3Com отказались от ряда продуктов широкополосного доступа, а в Intel, по нашему мнению, теряют интерес к некоторым сетевым устройствам из-за более низкой, по сравнению с электронными компонентами, маржи.

Я понимаю, что считать своими конкурентами 3Com и Intel и престижно, и полезно для развития бизнеса. Однако продукты D-Link в нашей стране все же чаще сравниваются с изделиями таких производителей, как Allied Telesyn, Compex, CNet, а теперь, пожалуй, и U.S. Robotics. Но ведь и они не оставят без внимания освобождающиеся ниши?

АС: Мы не считаем их своими главными конкурентами. Что касается технологий, то при сравнении продуктов можно обнаружить у любого производителя и достоинства, и определенные недостатки. Но главное в том, что D-Link гарантирует доступность всех видов своих изделий. Не могу не отметить наш успех в Китае и Индии (рынки этих стран весьма схожи с российским), где D-Link, по данным аналитиков, лидирует в области сетевых плат и концентраторов, опережая 3Com и Intel, что дает нам основания рассматривать именно эти компании в качестве основных конкурентов и в России.

Три года назад глава D-Link International Тони Тцао назвал одной из наиболее приоритетных задач повышение узнаваемости торговой марки компании. Вы достигли намеченной цели?

Вадимир Липпинг (ВЛ): В России о нас знают теперь гораздо больше, чем раньше. Когда проводятся региональные мероприятия, которые уже состоялись в Екатеринбурге, Новосибирске, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону и Санкт-Петербурге, их посещает гораздо больше специалистов, чем мы первоначально планируем. Заметен интерес к новым продуктам D-Link. Так, например, на семинаре в Петербурге было задано множество вопросов по широкополосному доступу и устройствам ADSL.

Однако если считать одним из критериев популярности торговой марки упоминание о компаниях в мировой прессе, то в архиве новостных материалов изданий, принадлежащих IDG, в число которых входит и Computerworld, в текущем году по состоянию на 10 ноября таких упоминаний о 3Com насчитывается более двух сотен. А о D-Link я ничего не смог там найти.

АС: Мы и не утверждаем, что стремимся стать мировым брэндом первой величины. Но после отказа 3Сom от наиболее производительных магистральных маршрутизаторов теперь мы играем на одном поле с этой компанией. Говоря об Индии и Китае — странах, близких к России по доходам на душу населения, я лишь подчеркивал тот факт, что вижу реальную возможность значительно улучшить позиции на российском рынке.

В номенклатуре продуктов D-Link появились гигабитные коммутаторы третьего уровня и такие устройства, как управляемые модульные коммутаторы. Не значит ли это, что компания намерена изменить свое позиционирование?

АС: Вовсе нет. Мы по-прежнему ориентируемся на три сегмента рынка. Это домашние пользователи, потребители рынка SOHO и крупные рабочие группы. Потребности последних заметно изменились, так как в наиболее компьютеризированных подразделениях предприятий возникла необходимость в коммутаторах третьего уровня и высокопроизводительных системах широкополосного доступа. Мы же просто следуем требованиям рынка.

Какие цели вы относите к наиболее приоритетным для своего бизнеса в России и что вы намерены делать для их реализации?

АС: Если отвечать коротко, то можно выделить два основных аспекта — партнеры и проекты. Говоря о партнерской сети, следует отметить, что создана и налажена система взаимодействия с дистрибьюторами, обеспечивающая высокий уровень доступности наших продуктов. Теперь основная задача в этой области — улучшить качество канала, активизировав работу реселлеров второго уровня, и создать все необходимые условия поддержки их деятельности. Следуя западной модели бизнеса, мы намерены ввести «платиновые», «золотые» и другие подобные статусы для реселлеров, оказывая им специальные виды поддержки. Такая стратегия позволит превратить эти компании в наши «канальные форпосты».

ВЛ: В D-Link весьма заинтересованы в развитии отношений с крупными системными интеграторами, которые позволят расширить область применения новых высокотехнологичных продуктов в проектном бизнесе. Такие переговоры ведутся, и мы надеемся, что скоро станут известны их результаты. Сейчас же можно сказать, что в некоторых сетевых проектах инсталляции на базе оборудования D-Link оцениваются сотнями тысяч долларов. Мы делаем все для изменения ситуации и полны решимости шаг за шагом отвоевывать свою долю рынка.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями