Российский рынок аппаратной интеграции — планы компании Sun Professional Services
Сергей Тарасов: «Сейчас доля доходов подразделения Sun Professional Services составляет 3-5% оборота Sun Microsystems СНГ. В ближайшее время этот показатель составит 10%»

О планах, которые связывают с российским рынком интеграции международные компании, в частности, Siemens Business Services и IBM Global Services, наш еженедельник рассказывал (см., например, Computerworld Россия, № 12, 19, 2001). Если две эти компании у нас в стране в большей или меньшей степени известны, то о работе Sun Professional Services (SPS) пока слышно немногое. Между тем в ближайшее время планируется официальное открытие этого подразделения корпорации Sun Microsystems в России. На вопросы главного редактора журнала «Открытые системы» Дмитрия Волкова отвечает глава представительства Sun в СНГ Сергей Тарасов.

Что собой представляет компания Sun Professional Services?

Это вполне автономная организация (можно даже сказать, система организаций) внутри Sun Microsystems, со своей штаб-квартирой в Калифорнии и региональными представительствами. Основная задача SPS — предоставление услуг в области построения многоплановых, сложных решений, помогающих бизнесу эффективно развиваться при сохранении уже сделанных инвестиций. Ее стратегическая задача — разработка направлений развития информационных ресурсов заказчиков. Тактическая задача — формирование работоспособной, ориентированной на обслуживание заказчика команды из разных вендоров и определение набора необходимых заказчику аппаратных и программных систем, причем не только от Sun. Коротко говоря, мы определяем, что убрать, как интегрировать и в каком направлении дальше развивать ИТ-инфраструктуру заказчика, помимо поставки «ящиков».

SPS не живет в изолированном мире. Поэтому расширение нашего присутствия на рынке связано с поиском способов сосуществования с заказчиком. Пока Россию в основной своей массе можно сравнить с чистым листом, в то время как в остальном мире уже сменилось несколько поколений ИТ-инфраструктур. Наши заказчики за пределами России обременены и мэйнфреймами, и мощными системами альтернативных поставщиков, поэтому, когда мы приходим в такие организации, прежде всего возникает задача интеграции существующего оборудования, «вживления» Sun в уже имеющуюся структуру, не нарушая бизнес-процессов и сохранив уже сделанные инвестиции.

Северная Америка остается основной зоной потребления ИТ-услуг, однако другие регионы развиваются сегодня намного быстрее. По данным IDC, в ближайшие пять лет рост рынка услуг в Северной Америке предположительно составит менее 20%, а в Азии и Европе этот показатель приблизится к 50%. В этой связи можно уже говорить о роли России. Каковы особенности работы SPS в нашем регионе?

Специфика России в том, что здесь очень мало унаследованных систем и большую роль играет человеческий фактор. Политику заказчика в отношении ИТ сегодня часто определяет специалист, уже принимавший когда-то решение о поставках того или иного оборудования и до сих пор настаивающий на своем выборе. С этим надо считаться. SPS начала работать в России год назад, и, вообще говоря, для нас сегодня проблем немного. Здесь очень мало реально работающих и активно используемых серьезных систем, требующих сейчас замены. Если вести отсчет с начала 90-х, то видно, что организаций, которые успели что-то накопить, немного, объем закупок серьезного оборудования за предшествовавший период был незначителен, и серьезных заказчиков можно было пересчитать по пальцам. Если что-то и было закуплено, то зачастую спонтанно, а иногда сейчас это проще выбросить, особенно учитывая фрагментарный характер данных решений по подразделениям, отделам и этажам. Единой системы не было, собственность не была аккумулирована в одних руках. В западных организациях это обычно не так. Даже сейчас, когда в России что-то меняется, централизация информационных ресурсов в любой западной компании намного выше. В России актуальна совсем иная задача — создание всего ИТ-хозяйства почти с нуля.

Как организовано обслуживание заказчиков?

У SPS два вида заказчиков: специальные (named account), требующие индивидуального подхода — их у нас в стране около 25, и заказчики из среднего и мелкого бизнеса, которым мы стараемся предлагать типовые, как правило, недорогие решения. За работу с заказчиком первого типа отвечает специально выделенный менеджер — «семейный доктор» ИТ-инфраструктуры предприятия, который анализирует весь спектр вопросов, связанных с функционированием аппаратно-программных платформ. Это лидер виртуальной команды, работающей на данного заказчика. Основная его функция — идентификация проблемы и организация процесса оказания услуг. Это может быть простая задача, например модернизация, — тогда потенциал SPS почти не затрагивается. Если же в организации планируется ИТ-революция, то ресурсы SPS будут задействованы в полной мере. Тогда этот менеджер выступает в роли связующего звена, погружается в проблемы и планы заказчика и принимает решения не спонтанно, а на основе четкого представления о жизни заказчика и истории его развития. Подобное происходит, например, в медицине — семейный доктор идентифицирует момент, когда его подопечным нужны профессиональные услуги, прибегая, если надо, к консультации более узких специалистов. Риск сбоев в нормальном функционировании ИТ-инфраструктуры сильно возрастает, если в момент, когда назревает необходимость «операции», такой специалист недоступен.

По данным IDC, первая десятка игроков рынка ИТ-услуг контролирует 47% всего рынка. Речь идет о таких «монстрах», как PwC, IBM Global Services, Cap Gemini Ernst & Young, которые прослеживают всю цепочку бизнеса заказчика, отвечая за все работы. Сегодня явно заметен интерес к обслуживанию среднего и малого бизнеса, однако большинство интеграторов, имея богатый опыт работы с крупными заказчиками, плохо ориентируются на новом хлопотном рынке.

Если 25 наших крупных заказчиков уже имеют свою «историю болезни», то малый и средний бизнес в России не обременен высокотехнологичными решениями. Обычно здесь речь идет о том, чтобы поменять домашние поделки на более или менее промышленные, стандартные конфигурации. Время жизни ИТ-решений для рынка среднего и малого бизнеса еще невелико, и тут для SPS задача стоит так — не столько обеспечивать совершенствование, сколько ориентироваться на построение ИТ-инфраструктуры почти с нуля.

Индивидуальные и типовые решения обычно рано или поздно пересекаются, при этом уровень вторых повышается, однако требования заказчиков здесь сильно различаются. Вместе с тем для рынка малого и среднего бизнеса требуется модифицируемое, типовое отраслевое решение, предполагающее стандартную структуру, определяющим в которой является только число рабочих мест. Россия находится на стадии перехода из одного состояния в другое, то есть от набора ПК с офисными приложениями к системам ERP, применяемым для принятия решений, анализа поставщиков, ситуации на складах. Есть большая разница между ИТ-потребностями, например, фабрики «Ударница» и МТС, нашего ключевого заказчика. Ситуация очень разная — если у второго клиента бизнес очень динамичен и сильно зависит от наших ресурсов, то у первого — относительно стабилен. Однако имеется один нюанс: часто у предприятий малого бизнеса уровень подготовки ИТ-специалистов ниже, чем у крупных, и вот здесь-то и появляется для SPS определенный рынок; хотя для Sun Microsystems в России это пока не характерно.

Как вы оцениваете российский рынок ИТ-услуг?

Сегодня тенденция развития рынка профессиональных услуг позитивная. Собственно говоря, это видно даже из показателей роста нашего бизнеса — если по всему миру прирост оборота Sun составил 16%, то в России — 68%. Рынок услуг в стране переживает сегодня аномальный рост; оборот увеличивается в разы, что много даже с точки зрения всего российского ИТ-рынка, который растет на 15-20% в год. Однако в целом рынок услуг сегодня находится еще в состоянии младенчества.

Можно ли выделить приоритетные для SPS отрасли?

Для заказчиков уровня named account у нас явно есть приоритетные отрасли: телекоммуникации (например, МТС, «Вымпелком»), где без ИТ бизнеса не сделаешь; транспорт (в частности, МПС, где было поставлено более полусотни больших систем от Sun); промышленность (скажем, «Ленэнерго», «Русский алюминий»). Интересно телевидение, где могут быть востребованы ресурсы SPS. Определенный потенциал есть и на поприще реализации порталов, но у заказчиков пока нет на это денег. Типовые решения мы предлагаем для таких сфер, как производственные предприятия и учреждения.

Насколько весом вклад бизнеса SPS в России?

Сейчас доля доходов подразделения SPS составляет 3-5% оборота Sun Microsystems в СНГ. В ближайшее время этот показатель составит 10%, но не больше — заказчики не готовы пока платить миллионные суммы за услуги. Кстати, аналогичная ситуация у нас наблюдается и в области ремонта и обслуживания оборудования — тоже 10%. На Западе ситуация другая — там услуги востребованы, и есть деньги, чтобы их оплачивать.

Какие преимущества имеет SPS перед конкурентами в России?

С некоторыми своими конкурентами мы встречаемся, например, в МПС — это IBM Global Services и Siemens Business Services. Первые имеют большой опыт работы с железнодорожной отраслью; ряд задач хорошо решаются на технике IBM, вторые, помимо своих решений, предлагают еще и финансирование. Однако места хватит всем, объем задач для МПС очень большой. Пока явного столкновения SPS с сервисными подразделениями других вендоров в России нет.

Преимущества SPS определяют сами наши заказчики. Простая и понятная, не обремененная бюрократией структура компании. Непротиворечивость; например, наши заказчики, по их словам, сталкиваются с тем, что вендоры-конкуренты стремятся поставить им разные платформы, когда несколько менеджеров приходят к ним и говорят разные вещи. Отсутствие прямых поставок техники и услуг консалтинга — все это делается только через партнеров.

Каковы ближайшие планы и стратегия развития SPS?

Расширяя наши услуги, мы не стремимся к интенсификации, а реагируем на потребности рынка. Мы выбрали трех заказчиков, «под которых» прежде всего и планируем развитие SPS, однако следует отметить, что непосредственно оказанием услуг по-прежнему будут заниматься партнеры, у нас в штате будет только несколько высокооплачиваемых экспертов. SPS собирается также работать над повышением образовательного уровня заказчиков в области ИТ.

Почему России нет в официальном списке офисов Sun Professional Services?

В июне для Sun Professional Services закончился 2001 финансовый год, начался новый, который и станет годом официального открытия SPS в нашей стране. До сих пор мы не планировали создавать отдельную команду, которая занималась бы только деятельностью, присущей Sun Professional Services, однако сегодня Россия «созрела» для такого рода услуг.


Глобальный взгляд на рынок услуг

По данным International Data Corp., рынок системной интеграции быстро растет. Согласно прогнозам аналитиков, с 72 млрд. долл. в 2000 году его объем увеличится до 142 млрд. долл. в 2005-м.

При этом повышается интерес к платформе Unix, которая выглядит весьма привлекательной для построения интеграционных решений, включающих системы ERP (enterprise resource planning — «планирование ресурсов предприятия»), CRM (customer relationship management — «управление отношениями с заказчиками»), SCM (supply chain management — «управление цепочками поставок»), Web-службы, приложения бизнес-интеллекта (business intelligence).

Широкое использование Unix в области телекоммуникаций, сфере финансовых услуг и страховании сделали эту платформу востребованной на массовом рынке, где приходится решать такие типичные задачи, как ведение хранилищ данных и обработка знаний компании. Все это, по мнению International Data Corp., вызвало всплеск активности на рынке аппаратной интеграции (подмножество услуг системной интеграции, но без разработки приложений), где в выгодном положении оказалась компания Sun Professional Services, традиционно позиционирующая себя именно в области решений для Unix.

Специализируясь на аппаратной интеграции на платформе Unix, компания Sun Professional Services одновременно имеет партнерские соглашения с другими компаниями из списка, приведенного в таблице. Сегодня Sun Professional Services предлагает экспертизу по решениям для Internet-компаний, вопросам развертывания и поддержки ИТ-инфраструктур, по управлению гетерогенными территориально распределенными сетями.


Расстановка сил

Крупнейшие системные интеграторы на платформе Unix

КомпанияДоход в 2000 г., млн. долл.
IBM Global Services2180
Accenture1955
PwC1395
Deloitte Consulting1220
Cap Gemini Ernst & Young960
Siemens Business Services900
CSC830
Electronic Data Systems800
Sun Professional Services755
Compaq Professional Services700

Источник: International Data Corp., 2001

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями