В NWG видят необходимость в изменении моделей сервисного обслуживания клиентов

Полгода назад компания North-West Group (NWG), являющаяся мастер-дистрибьютором Avaya, открыла учебный центр, готовящий специалистов по инсталляции, монтажу и администрированию станции Definity, а также технической поддержке оборудования Network Alchemy. За это время было подготовлено свыше 250 человек, которые успешно выполнили сертификационные тесты.

По словам Сергея Купцова, заместителя директора представительства Avaya, в последние годы наблюдается резкое падение стоимости оборудования Definity. Если вначале цена за порт достигала 800-1000 долл., то сегодня она не превышает 200 долл. Это способствовало резкому росту объемов продаж. По информации Купцова, которую он привел со ссылкой на исследования GartnerGroup, станции Definity занимают 23% рынка учрежденческих АТС в России.

Такая ситуация потребовала изменения моделей сервисного обслуживания клиентов. Ранее весь сервис по поддержке станций, установленных у клиентов, целиком ложился на представительство Avaya. В нынешних условиях, когда не всегда даже удается отследить установку у клиентов станций небольшой емкости, централизованное сервисное обслуживание явно себя исчерпало.

Сеть партнеров NWG насчитывает сегодня более сотни компаний в 70 городах. Кроме собственно продаж оборудования, для них неплохим направлением бизнеса может стать сервис. Очень часто клиенты используют станции Definity лишь на 10-20%, что в первую очередь связано с недостатком знаний о ее возможностях.

Но для того чтобы оказывать такой сервис, необходимо иметь квалифицированных специалистов. Именно на их подготовку направлена в основном деятельность учебного центра NWG. По словам Владимира Репина, заместителя генерального директора компании, наибольшей популярностью пользуются курсы по инсталляции и администрированию. Причина заключается в том, что именно эти специальности позволяют зарабатывать деньги региональным компаниям.

Довольно интересный подход использует NWG при выборе своих партнеров. В первую очередь это должны быть те, кто уже добился успеха на ином поприще и кому стало тесно в привычных рамках. Например, фирма успешно занималась продажами компьютеров, но чувствует в себе силы и желание прийти на телекоммуникационный рынок.

Становление нового бизнеса даже для компаний, имеющих успешный опыт в других областях, — процесс весьма болезненный и трудный. Успех определяет команда, которая берется за это дело. В помощь таким компаниям NWG разработала специальные курсы предпродажной подготовки, где представляются варианты построения бизнес-процессов продаж. Такие курсы являются для партнеров бесплатными.

Поделитесь материалом с коллегами и друзьями